千里馬的困惑：尋找伯樂系列#4／程天縱

未來的主要價值創造，都會偏向軟體和客製化，而關鍵因素則在於如何量產。無法量產的新創公司會被綁死在客製化專案上；所以，只要找到量產的方法和模式，就會是未來的獨角獸。希望透過本文的對話，可以給正在困惑中的讀者一些靈感。

我自己經營兩個個人Facebook帳號，各有接近5,000個好友。另外還有一個粉絲專頁，是由我的義工小編Simone負責處理。因為我的時間有限，申請、安排線下的「新創輔導」和「企業診斷」，就必須到我的粉專去請Simone幫忙。

許多朋友也都好意的建議我，因為粉絲專頁沒有人數限制，所以只要有一個專頁，就不需要再用兩個個人帳號了。

其實我主要的目的，是用個人帳號來建立粉絲經濟的網路社群；粉絲專頁則是用來處理線下輔導的聯繫與安排。

粉絲經濟也是個洋蔥圈模型，最核心的是親友團，往外一層是粉絲團；再往外是圍觀團，最外層的就是發酵團。我希望透過我自己的經營和處理，兩個帳號的好友，都會是我的親友團和粉絲團。

我的文章透過Facebook好友轉貼分享，能夠吸引追蹤者，成為圍觀團，再透過我出版的書，吸引讀者們形成發酵團。我的目的既不是為名也不是為利，而是真心希望透過文章，將我的經驗分享傳承給更多的年輕人。

所以成為我的Facebook好友有兩個好處：第一個是會收到我的生日祝福，第二個是透過Messenger，可以跟我討論工作和生活上碰到的問題。

剛開始時有些好友認為，我不可能有這麼多時間親自處理這些訊息，應該都是機器人自動回覆、或者是委託小編幫我回答問題。其實，Facebook好友的訊息都是我親自處理和回覆的。

最近我針對年輕朋友就業，希望他們成為「千里馬」、找到伯樂的賞識而寫了幾篇文章；我的Facebook好友W，就發了Messenger來告訴我，他工作上遭遇到的困惑，希望我能給他一些建議。

徵得W的同意，我把我們這兩天的對話，分享在Facebook上，給大家參考。

一則是證明，我確實花了很多的時間，在經營我的Facebook社群，也因此希望好友們，不要經常邀請我喝咖啡，以便請教問題，因為真的沒有時間，只能一概婉拒。

如果有什麼簡單問題的話，透過Messenger聊聊，比較有效率；如果是大家都應該瞭解的題目，我會徵求好友的同意，在Facebook上分享。

二則是，這個「尋找伯樂」系列的文章，雖然盡量用我所經歷過的真實案例來解釋，畢竟我都退休快10年了，案例都是太久以前的故事，可能無法引起年輕讀者的共鳴。

W目前還在職場打拼，他的真實情況也反映了目前年輕人所面臨的困惑，比較能夠讓讀者們有切身的感覺。

如果讀者們得到一些共鳴和啟發的話，也要謝謝我的Facebook好友W。以下就是我們的對話：

好友W：

老師您好，持續有在追蹤老師發的文章與老師的書，我個人有些經驗跟疑惑，想跟老師分享，未來老師撰寫新文章時，也可以考慮這方面的主題，或許很多人跟我一樣遇到類似的問題，也希望聽聽老師的想法。 我以前在跨國台商企業工作，公司員工上千名、營業額XX億。個人在公司裡面經歷過不同的業務職位，包括國內區域業務、大客戶業務、海外市場開發。公司內部有完整的訓練與制度，培養出打組織戰的能力，可以有系統性的經驗，account 與專案，也有很多跟大企業交手的經驗。 後來因為待久了，希望嘗試從賣硬體轉換跑道到軟體，也希望跳脫企業中資深員工佔了一半以上，年輕人升職受限的狀況，因此轉職到相關產業，營業額XX萬的AI新創公司。 現在在新創公司快一年了，的確學習到許多新知識，如過去預期的，培養出自己軟體的銷售能力，也經歷不同的嘗試。但在新創公司中要克服的真的比我想像的多，公司組織的差異，很多事都要業務自己盯著或跳下來做，小至包貨、產品詢價、追供應商交期、安排出貨、找搭配的硬體、盯著工程師的進度、報關資料準備、客戶端點貨。 這些在目前公司組織裡其實都有人負責，但常常會出差錯，業務不得不盯著看，確保專案順利進行，也因此常常需要跟公司老闆討論，如何改善公司的流程、系統。 目前個人業績已經超標，過程中自己培養了不同的能力，有了不同的學習，也感受到自己持續對公司是有貢獻的。 但是常常會感覺到，實際花在「做生意」和業務上的時間少了很多，反而花很多時間在專案管理相關的或雜事上。也常常因為公司產品方向的調整，而經常需要調整擬定好的業務策略。 本質上來說，我覺得目前的公司是有技術能量的，也有業界知名企業投資作為大股東，老闆也是正派經營，業績也持續上升，但我常常會思考，在這樣的新創公司，需要花很多時間在業務以外的事，游擊戰的比率也比組織戰高的多，這樣對於進入職場7～8年的業務來說，應該怎樣看目前的角色與怎樣思考長期的業務職涯？ 有時會覺得目前的經歷讓自己廣度變大，懂得更多，接觸的範圍更多，但偶爾也會擔心，會不會這樣的經歷讓自己的業務能力下降，漸漸的不擅於組織戰，反而把這精華時段花在解決雜事上。 老師待過大企業，也從基層做起，目前也輔導過很多新創公司，因此有幸的話，希望聽聽老師的想法，如大企業的業務到新創公司的適應，新創公司如何讓善於組織戰的業務能夠找到定位，類似的主題，或其他的方向，有機會的話希望可以聽到老師的分享，感謝！

我的回答：

由你敍述的現況來看，我對於你的顧慮和問題都不夠清楚、不夠瞭解。為什麼你的業務能力會衰退？為什麼會不善於打組織戰？我認為這些情況應該不會發生。 我不曉得你究竟在擔心什麼。其實以你現在的情況，服務於新創公司，有技術、有資金、老闆正直、未來有發展，看起來比你以前那家公司要好多了，你的路也越走越寬，不會越走越窄，我認為一切都比以前好。我不懂，你在擔心什麼？

好友W：

感謝老師的回覆，我把狀況說明清楚一點好了。 我主要擔心的，是在這邊我會花很多時間在做一些「雜事」；而這麼高比例的雜事，會不會在兩三年後當我轉職時，這段經歷無法加分，看起來好像是去一間小SI工作過的經歷。 以前的產品是硬體，也是很成熟的，業務面的操作是很直接的；我可以透過既有成功案例的複製，或是自己找到的潛在市場，帶著產品去跟客人談或安排測試。 較常解決的問題，是如何找到對的人、對的窗口，透過怎樣的方法打進去，搞清楚組織圖，透過怎樣的結盟增加我自己的優勢，怎樣多拿一些競爭對手的份額以及守住自己的市佔。 因為公司的技術支援夠，基本上業務面的事情如果能推進，不太需要擔心技術支援跟不上，或者無法如期安排測試。也因為產品是比較成熟的，如果客戶端需求跟產品有落差，也不太需要跟公司談大幅度的客製化，因為公司做的機會也不大，業務可以很快速的選擇轉換戰場。 新創這邊，因為我們賣的是XX軟體，在不同專案會搭配不同廠商的硬體做銷售，而各個案子幾乎都會有客製化的程度。我分成幾個部分說明好了。 1. 我年初有擬定開發計畫，當找到對的客戶跟對的窗口，也順利得到測試機會時，有時候遇到因為公司技術支援的資源不足，多位工程師在支援其他案子，可能要等個2～3週才有辦法轉來支援這個案子。 因此會覺得當找到目標客戶後，技術支援跟不上，花很多時間在等，無法快速推進。當工程師開始支援案子時，又可能因為臨時被安插其他事情，讓專案的推進又延遲。 2. 公司沒有專案管理的人，當業務拿到較大專案的訂單，要持續不停盯著專案狀況，跟硬體原廠喬交期，對應客戶的交期，還要安排點貨出貨，現場臨時缺什麼又要趕快買，感覺做這些事好像把時間花在做買貨點貨的雜事。 3. 花時間在找適合的硬體，當遇到專案規格較特殊時，需要搭配適合的硬體才能夠讓我們既有的XX軟體發揮效益。這部分事情的負責人角色反而落在業務身上，技術工程師會開個需求規格，但這規格可能是要兩三個產品組起來達到的，業務就必須自己上網找，再找不同廠商，安排測試。 需要花很多時間在方案的尋找與協力廠商的配合上，當找不到產品或廠商給出其他規格建議時，業務要花很多時間摸索，去確認怎樣才是比較適合的。感覺自己好像在做SI的工作，而不是軟體銷售為主業的業務。 我的期待是，有技術負責窗口可以負責這塊，把產品找齊。但目前沒有這樣的人力配置，既有人力也沒有這麼充足的方案知識，因此讓技術人員來做，跟業務人員來做，差異好像沒多大，碰到狀況都會需要摸索。 稍微總結一下，我的擔心是以前履歷攤開，接觸的大客戶、指標性專案數量都很多，履歷看起來很豐富。現在礙於技術支援問題，經營的客戶數量與專案數量都較少，可能就只能顧好幾個客戶與專案。這樣的經歷，如果幾年後要轉職，會不會從履歷看起來是越做越小的感覺？ 而新創公司因為產品還持續調整中，專案成功與否，與技術面是否能執行有比較大的關係，反而業務能力或業務面的操作比重比較低，會覺得比較難施展拳腳。 如果以上的資訊足夠的話，還望老師能夠給些指點，謝謝！

於是我回覆：

謝謝你做了這麼長的解釋，那麼我就簡單、直接的給你一些看法。 1. 你不做這些雜事，也不會減你的薪水，你做了這些雜事也不會加你的薪水。但是你得到的是經驗，我認為所有的經驗，將來都會用得上。 2. 學經歷只有在換公司的時候當作敲門磚用；進了門、換了新公司之後，家家有本難念的經要念，這些經都不一樣。你的學經歷再怎麼好，也不管用了；新的公司、環境、產品、市場、客戶，都需要重新開始，到時候只看能力和結果，不會再有人看你的學經歷。 3. 我認識許多創業者，當初都沒想到要創業；但是你現在的經驗，至少給自己留一個彈性。如果可能的話，可以去創業；創業或者就業，差別就在於那些雜事是由誰來做。 4. 廣義的解釋創業，即使你去一家大公司、找到一個新工作，你也可以用這種創業精神，主動去做很多雜事，把老的工作做出一番新事業來。這時候靠得就是做雜事的能力。 5. 我正在Facebook上發表幾篇文章，談的是「千里馬」跟「普通馬」的差別；即使在大公司做「本職工作」，千里馬和普通馬的差別，就在於千里馬做很多「普通馬認為是雜事」的事；普通馬不屑去做，千里馬甘之如飴，最後結果就大不相同。 歡迎你去Facebook看我的文章，我如果是老闆的話，我認為績效的高低差別，就在那些雜事裡。雜事或許不會幫你加分，但是出問題都出在那一部分，端看你是要用老闆的觀點、或是用自己的觀點來評價這些雜事。

朋友W：

多謝老師！老師的建議很直接，也解除了我心裡的疑惑。我現在需要調整的可能是心態，到底是在浪費時間處理雜事，還是發揮自己價值、把細節裡的魔鬼找出來？可能事情是一樣，但心態完全不同。 我的確是看到，最近老師發的幾篇千里馬與伯樂的文章，才想說問一下老師的建議，我會回去再看一遍，謝謝老師！

總結

在Messenger上面討論問題，訊息還是不充足，無法很深入的建議。如果這家新創公司的老闆來找我的話，透過企業輔導，或許我可以給這家公司很務實的建議。

其實，客製化或是差異化，就如同軟體和硬體作比較；未來的主要價值創造，都會偏向軟體和客製化。但是，最主要的成功關鍵因素，則在於如何量產。

無法量產的新創公司，就會被綁死在客製化的專案上；只要找到量產的方法和模式，就會是未來的獨角獸。

目前，我只接受企業的老闆來申請輔導，因為我沒有時間輔導專業經理人或是正在想創業的人。之所以要老闆親自來找我，因為在台灣的新創或是中小企業，只有老闆能夠做決定、定策略、投資源。

至於我的Facebook好友W，他只需要我給他個人的建議，而不是對公司的建議，所以就比較好辦了。