房仲新手村日記─和屋主講電話好快樂！

從五月初正式開始房仲的工作，至今快一個月了，還有很多事需要學習，但也摸索出了一些心得！ 有挫折才有成長，真該感謝這些願意接起我的電話、願意聽我說超過三句話，又願意再花三句話拒絕我的屋主們。 (當然我更感謝願意見我的屋主啦XD)

這一個禮拜，因為發現電話開發找到屋主的機會更精準，我花了比較多的時間在電話開發上。(但是經營商圈還是得做，這是基本功！)

經過一周的纏鬥，我發現會在網路上， 例如591、樂屋網、FB放上售屋資訊的屋主有以下幾種類型：

1.初生之犢型： 屋主有明確要賣房的打算，卻沒有熟悉的仲介業者，所以先以自己可以使用的管道放出資訊。這種屋主是最值得把握，也是讓我們有最多空間可以提供專業的屋主，但除了少見、競爭也很激烈，除非你整天守在電腦前，否則基本上碰不到剛上架的屋主。

2.自備專業型： 屋主曾經有買賣房屋的經驗，也有認識的代書，認為自己可以處理帶看、簽約等事項。這種屋主通常態度比較強硬，對仲介會有一些敵意或是藐視，但我認為這樣的屋主對精進話術很有幫助。畢竟仲介這職業最常碰到的質疑就是「你們只是動動嘴就想賺錢，沒有其他技能才來做仲介」。(說到這個誤解，我真的可以講三天三夜欸......仲介真的不是輕易做得來的工作)

3.自帶自信型： 雖然不排斥仲介，但其實不相信仲介的能力，物件可能已經簽了一般簽，但他還是自行上網銷售。對於這樣的屋主來說，跟仲介合作沒甚麼不好，但後續經營也會比較吃力。只能比賽看能不能比屋主先找到買主！

4.老謀深算型： 仲介只是被利用的小棋子！畢竟做再多努力，沒有成交都不會有報酬，屋主利用仲介們會協助上廣告、找買方的管道，讓仲介們做免費的廣告，甚至會偷偷挖角買方。當然，目前各大仲介對於買賣雙方私下毀約的狀況都有保障條款，但要是遇到這樣的屋主，在經營上與屋主各種資訊交流都要留點心。

分析出了屋主自售的可能狀況後，就是話術調整的時機了。

經過一個禮拜，我認為要降低在電話中被拒絕的機率，最重要的就是能夠判斷對方的想法和快速反應，但又要緩慢傾聽對方需求，掌握電話中的快慢節奏需要練習。 快速反應則是最難的，初期需要準備一套話術去應對，熟練後再看情況臨機應變，也要搭配有禮貌的應對技巧，都需要練習和時間的累積。

另外也有幾點我覺得滿有效可以降低被拒絕的機會：

1.先研究清楚屋主的文案，判斷目標類型： 如果自售刊登的屋主刊載很詳細的文案，基於尊重請全部看完，也方便你先推測屋主屬於哪種類型。通常文案很長的屋主，會認為自己的介紹就很詳細了，這時候可以藉由提供專業建議，和對方建立初步的良好關係。

2.建立明確的第一印象： 個人風格跟第一印象，即使在電話中也能被感覺到，打電話時的語氣記得調整好。可以先參考自己的聲線，設定要走知性、溫柔還是專業、活力的路線。

3.提問和引導： 我通常會詢問對方有沒有和仲介業者配合過、之前的經驗如何，但要掌握一個原則：順著對方的話提問，而不是突兀的追問，若是屋主覺得被追問，容易讓對話提早結束。但我覺得這是最難的一點，畢竟想確認的事情很多，又要讓屋主對你產生興趣，要拿捏一下對話的節奏感。

4.聽清楚屋主的回應： 我們有時候會因為想把自己的服務內容闡述清楚，不小心搶了屋主的話。電話中不比面對面有表情動作輔助，聲音語氣的練習可以幫助你成為表達更清晰的人。

5.尊重對方的選擇： 常常我們一通電話長達10分鐘仍然被拒絕。原則上凡事不過三，邀約三次都無法取得見面機會，屋主就是自有定奪了，這時候有禮貌的道謝就好，不要執著。但可以話記得請對方留下自己的聯絡方式，也許後續還是有機會配合。

我還算幸運，之前的工作經歷讓我已經具備電話訪問的能力。也有人光是拿起電話就需要做好心理建設，更別提要流暢的在電話裡說明服務並要求屋主見面了。

但不管能不能好好完成電話的溝通，都希望大家保持最基本的禮貌，不要因為挫折就做出失禮或惱怒的反應，更不應該直接掛掉電話，讓大家對房仲的觀感可以保持在專業有禮的形象！