李斯的仕途（中）：利用社群認同和損失厭惡來進行說服

你是不是也有類似的經驗，正打算戒掉看韓劇的習慣時，看見facebook上，好友們紛紛表示自己開始追了哪齣戲，因而得到什麼人生啟發——於是，社群的強大力量，讓你再次投入電視劇的懷抱？
另一個經驗是，假如你去買鹹酥雞，老闆先是抓了一大把秤重，然後一直減少秤重籃裡的雞肉，這時你心裡大概會覺得老闆很小氣；反之，老闆秤重後，又多夾了幾塊雞肉到秤重籃，你是不是覺得很開心，覺得老闆人真好呢？

第一個經驗說明社群認同的力量，第二個經驗驗證「損失厭惡」的心理用現代的眼光來看，說出這兩個理論不足為奇，難的同時運用它們來進行說服。在上一篇文章：「國文再差，你也不該不讀〈諫逐客書〉（上集：化危機為轉機的行動力）」中，我們談到年輕的李斯，不希望驅逐客卿一事讓自己的努力付諸東流，因此化危機為轉機，上書〈諫逐客書〉使秦王收回逐客令。細觀這篇文章，我們可以發現，即使沒有「社群認同力量」和「損失厭惡」的理論基礎，但李斯依然不著痕跡地將其使用在〈諫逐客書〉中，打動秦王政，讓他取消逐客命令。

這就是我們該讀〈諫逐客書〉的第二個理由：利用社群認同和損失厭惡來進行說服

在談論李斯如何運用社群認同和損失厭惡之前，還是要講到說服最重要的心法「了解說服對象的需求」，更白話的說，就是了解你的聽眾。
你的聽眾是誰？他的需求和渴望是什麼？接受你的說服對他有什麼好處？不接受有什麼壞處？沒有先了解這些問題，說服是不容易成功的。
高中國文中，除了〈諫逐客書〉，還有另一篇說服文〈燭之武退秦師〉，兩篇說服成功的要素，都建立在說服者完全了解被說服對象的需求。
秦王政的需求是什麼呢？那就是「征服六國，統一天下」。所以〈諫逐客書〉中，看不到李斯說自己被逐的委屈，只看見李斯向秦王分析：「逐客會使秦國無法統一天下」

所謂的社群認同，其實是每個人心中都有一個小木偶皮諾丘，想要成為和其他人一樣的正常男孩——我們渴望和心中認同的對象一樣。（參見《遊戲化實戰全書，Ｐ171》）

秦王政之所以下逐客令，部分是受到了秦朝官員的影響，因為他們紛紛上書告訴秦王政，六國的客卿大多不安好心，是派來探聽情國機密的間諜。
既然秦王政追求和秦國官員的觀點一致性，李斯的做法是搬出和秦王政關係更密切的社群——秦國歷任君主。
從秦穆公用百里溪，秦孝公用商殃，秦惠王用張儀，秦昭襄王用范雎，這些秦國的英明君主，都是任用六國人士導致富強。
這麼一來，秦王政的社群認同，自然是轉移到秦國的英明君主，因為認同這個社群，是對祖先，對一群菁英的認同。
把李斯的話翻成白話，就是跟秦王說：「秦王的社群裡，已經有四個君主因為任用客卿使國家富強，現在請您也一起加入吧」

所謂的損失厭惡，就是一般人，很不願意失去可能得到，或已經得到的東西。損失的痛苦大於獲得的快樂。
〈諫逐客書〉有一個很特別的地方，那就是李斯反覆地告訴秦王，逐客的壞處是秦國無法統一天下（而非說不逐客的好處）。這正是利用秦王政不想失去對天下統治權的損失厭惡而產生的說服技巧。
文章中有個例子十分鮮明：李斯舉了各種來自於六國的奇珍異寶和漂亮的女人，這些都是秦王已經擁有，而且十分享受的資源。接著，話鋒一轉，李斯說：「如果任何東西都要產自秦國，那麼上述的物品君王也都不能擁有了」
失去已經擁有的東西？小是物質的享受，大到對天下的統治權；這對秦王政來說，自然是萬萬不可。

總結與提醒
一個心法，兩個技法，讓李斯說服成功。也許秦王心中的逐客念頭本來就不是那麼強烈，但至少，他願意承認，李斯的〈諫逐客書〉確實影響到他最後的判斷，也就說明這篇文章的成功
而這兩個技法，其實很容易運用在生活的說服場合中，下次上課，或許也可以讓學生分享實際應用的案例。

當然，我也曾利用在課堂上教導學生的說服技巧，成功說服過不少人。有一次，我故技重施，用這些技巧來說服自己的親人，沒想到大大的失敗。所以我想，說服是講理的，是為了讓工作運行順暢而設計出的方法；而家庭是講情的，與其不斷地運用技巧，愛家人的那顆心才是最珍貴的吧。