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供應商強力介入代理商的銷售方式，會有什麼後果? 這對代理商是好事嗎?
閱讀時間約 5 分鐘
某些產品線，需要整合國外進口的周邊。
針對這類型的產品，整個產品生產流程如下：
銷售路徑如下：
參照下圖，標示紅框的部分。原則上紅框內的整個銷售的過程，都是由品牌廠來掌控的。跟國外品牌的零組件或周邊並無相關。因為我們是買進來，整合後整機販售。販售的品牌也是自有品牌。
國外品牌零組件公司想介入品牌廠的銷售
但是，某些時候會遇到以下的狀況，也就是國外品牌會針對整個銷售流程提供意見與方法。講好聽點就是想要協助品牌廠賣得更好，講難聽點就是介入原本應該由品牌廠掌控的銷售流程。
舉個例子來說明：(以下非實際案例)
台灣多數工具機廠商，高階產品採用日本發那科控制器。這些廠商將Fanuc控制器裝在自家的CNC工具機上，然後販售給全球的代理商，代理商再賣給終端使用者。理論上Fanuc不會干涉這些工具機廠商如何販售他的工具機。
但若某一天，Fanuc說，你們要賣工具機，你的代理商必須得到我Fanuc的認證，否則你不能賣給你的代理商。因為我Fanuc要確認CNC工具機賣到該國家，可以得到完整的保修服務。
或者是某一天，Fanuc說，我們研究出一套很棒的銷售方法，你們賣工具機必須導入這套銷售方法，然後雙方定期檢討成效。
這樣的要求是否合理?
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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