杭特 | 業務可頌
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【國際B2B業務，走過數十個國家，數百座城市。】外銷這行在網路上找不到什麼實用的資訊，大多都是空泛的概念，對新手來說很虛無飄渺，好像讀懂什麼，但要真的應用在工作上卻又無從下手。 工作之餘，把自己在這行的經驗化為文字。
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由新到舊
業務提問的技巧：要給問題設框架 | B2B業務文章中提到了四個問題，包括需求、預算、權限和時間，並提供了設定問題框架的方式。閱讀本文可幫助業務人員提高提問技巧，篩選出潛在成交率高的案子，避免浪費時間。持續追蹤專欄內容，掌握最新的B2B業務實務案例和方法。
2024-04-23
4
B2B業務 | 開除墊底的客戶：業務主管的思考與實務【記得動動手，按一下右邊欄位〔追蹤〕&〔讚〕作為小小的鼓勵】
每幾年要開除一定比例墊底的客戶
上個月一篇文章寫到，要每年檢視每個區域、國家，甚至每間代理商的營收，對比國際經濟狀況，對比出那些代理商是真的有正面的貢獻。
如果更細一點的，還要分析該代理商過去銷售的產品品項，進行多方對比找出身為
2024-04-16
5
彼得杜拉克傳遞的三個重要觀念彼得杜拉克：
我們的人生使命是創造正向改變，而不是向別人證明我們有多聰明，或我們永遠是對的。
人生中的每個決定，是由「有權力」做這個決定的人所做的。
如果我需要影響某個決策者，因為他有權利為世界創造正向改變，那麼這個人就是我的「顧客」。
第二點感同身受。想要在自己的領域擁有更
2024-04-09
5
「匯率」真的對外銷影響很大嗎？讓數字來說話 | B2B業務行銷本文探討了匯率對製造商和代理商的影響，並提出從不同角度看待匯率對業務的影響。文章強調了製造商對匯率波動的擔憂可能過度，並認為臺幣對美金的匯率對製造商的影響並不太大。文章強調了代理商所在國家對美金的匯率波動對外銷企業的影響更大。最後，文中強調了提高產品競爭力和發展獨特特色的重要性。
2024-04-02
4
行動吧！先做再說。彼得杜拉克：
最偉大的智慧若沒有付諸行動，就只是毫無意義的資料。
感同身受。
計劃與執行同等重要...執行可能更重要。
與其要求要有100%的把握再執行，不如先有70%的把握就先做做看吧。即使最後成果只有預期的50%。
50% > 0%
50% 還是遠遠大於零。
2024-03-26
8
B2B業務 | 業績分散好過於集中；營收與產品線：業務主管的思考與實務公司營運營收數字除了重要的總額之外，更需要注重營收來源地區/國家、產品線等資訊。透過這些數據，可以幫助業務主管客觀地分析實際情況，瞭解營收來源是否太集中、效率差異是否過大、業務團隊能否有效推廣每個產品線等。需要集中人力資源在最有利潤的產品線上，而非過多分散精力。
2024-03-19
7
完美的文宣 Vs. 即時的宣傳，選誰？在中小企業中，追求完美的文宣容易失去最佳宣傳時機，但即時宣傳可能無法完全顧及企業形象。建議在有專責的Marketing部門時追求完美宣傳資料，而無專責部門時則需接受部分妥協。此外，企業規模增大後，工作分工會更細，各種事情會越專業。欲向上爬的人需要保有餘裕思考與進修並保持努力工作。
2024-03-12
5
國際機器人市場報告與市場的啟發整理與潛在商機商業思考。
國際機器人聯合會（IFR）發布的新世界機器人報告記錄了全球工廠中的553,052臺工業機器人安裝數量。2023年，全球工業機器人市場將增長7%，達到超過59萬臺。預計2024年很有可能就達到超過60萬臺的年安裝數量。
2024-03-05
1
銷售傭金怎麼給？這篇文章探討臺灣機械設備製造商在海外銷售時所遇到的不同模式，以及在不同情況下應給予的合理銷售傭金比例。從原廠直接販售到與當地廠商合作的情況，詳細討論了銷售模式與傭金的關係。
2024-02-27
5
老闆說：我們應該來做品牌了 | B2BA公司的例子，方便後面敘述，假設品牌名稱為 HALO。
老闆：我們在這個市場已經這麼多年，已經不再需要過去那種掃街式的拜訪，拜託別人賣我們的東西。市場已經認識HALO這個牌子了，因此我們要開始做品牌推廣。
國外的雜誌我們可以多多刊登廣告，重點讓大家看到HALO這個牌子，讓他們知道我們有賣那個產品
2024-02-20
2
B2B業務 | 銷售流程表；銷售流程圖大家的公司有屬於自己的銷售流程圖嗎？
當我們問出這個問題，大概會得到以下幾種答案：
有啊。
什麼是銷售流程？
銷售流程圖，我知道啊，公司以前導過，那個沒用啦。
有喔，存在XXX那哩，你自己去看。
不論得到上述哪一種回答，都代表著問問題的人，並沒有被告知或教導該公司的銷售流程應該怎麼做。
2024-02-06
4
搭飛機，機位的選擇坐飛機選擇座位是一個讓人頭痛的問題，本文分享了選擇飛機座位的優先順序，包括靠近安全門、靠走道、靠窗等不同位置的優缺點，以及靠近機翼和機尾的選擇建議。
2024-01-30
6
B2B業務 | 產品改版要不要「即刻」通知代理商？產品若要改版要不要立刻通知代理商
消費性產品，答案是一定要。
如果是工業產品呢？
屏除產品改版，業務忘記被通知的這件事情。
杭特：你們想一想這個問題：「當公司通知目前正在銷售的某產品即將要做設計變更，此時我們要不要立刻告知代理商？」
小米：當然要啊，我們應該讓代理商跟我們的資訊同步
小
2024-01-23
5
業務 - 放棄訂單的勇氣 業務小米有一個客製化設備的案子，客戶是 S 公司。
本案從最初期釐清客戶需求、提供初步提案、提供報價、釐清細節到完成議價，一切都很順利。
但最後本案由 S 公司本案的負責人呈送到管理部門時，S 客戶的財務部門對合約的付款條件有意見。財務部門說我們 S 公司是大公司，與其他公司的交易都是交貨驗收後
2024-01-16
3
印尼這個國家的製造展 - Manufacturing Indonesia2024年12月初是印尼製造展，展會中透露出那些印尼製造業的趨勢？讓我與您分享人在現場的第一手資訊。
展覽
印尼製造展Manufacturing Indonesia與兩周前的泰國金屬加工展Metalex Thailand比較，規模兩者差不多。展會的受眾也是相似的，都是金屬加工產業。舉凡CNC工具
2024-01-09
4
歐洲運價去年好不容易跌回來了，現在又漲漲漲...有做歐洲線的公司，應該很注意近期紅海的新聞。
葉門的武裝組織，不斷的攻擊路經紅海的貨輪，現在已經有好幾間公司宣布改航道，同時漲價...
雖然價格是從很便宜漲到普通價，但目前看來漲勢沒有停歇的跡象。最怕又來一次2021~2022那段時期大家搶櫃子、搶艙位所造成的運價被拉抬到天價的情況。
目前美國
2024-01-03
5
B2B業務 | 代理商參加當地展覽，要求特別低的折扣，要給嗎？誰主導展覽的差異
工業產品，參展與消費性產品有一點不同，消費性產品去參展，多半是品牌廠自己展，主要目的都是拓展品牌形象，或者是現場販售拿訂單。如消費性電子展，我們看的是這間公司有推出多新穎的產品，攤位布置是否吸睛，Show girl是否動人。如旅展，書展，多半是為了現場販售，而非品牌形象推廣。
2023-12-26
2
越級下命令小米突然接到B部門主管的電話，要求她負責重新規劃某個區域的事情。在此過程中，小米對於決策的不透明感到困惑，並向A部門主管尋求相關情報。文章討論了私人企業中跨部門主管直接要求其他部門員工做事的合適性。
2023-12-22
6
B2B國際市場開發 | 日本這個市場日本這個市場
台灣許多公司都想把產品賣去日本，來證明自己的產品有水準。
但成功的少，失敗的多。
有親自開發過日本市場就知道，日本是一個遊戲規則與眾不同的市場。
簡單一句話歸納這個市場：有關係有生意，沒關係沒生意。
我們都知道市場是越來越透明，過去台灣有許多貿易公司之所以可以很活耀，靠的就是
2023-12-19
2
擔任外銷業務工作，有趣與辛苦的地方有趣之處
可以認識很多海外的朋友。
你的工作不只是銷售，是幫助一間公司(代理商)成功並賺錢。
眼界與人脈拓展得很快。
有機會前往一些若非因為工作，可能一生都不會前往的地方。
可以品嘗各地不同的食物。
可以觀察世界各度不同地方的人文與自然風情。
辛苦之處
工時不定，工作日白天移動、
2023-12-12
6
從泰國金屬加工展看泰國未來的金屬加工設備的市場趨勢。金屬加工設備？
舉凡CNC工具機、車床、銑床、剪床、折床、鑽床、切割機、銲接機...等與周邊如轉盤、交換台、夾爪、換刀裝置、油壓裝置、過濾裝置...等都算金屬加工設備與其相關設備。
泰國展還是中國展
泰國金屬加工展，這次讓我非常的，驚嚇。
展覽本身規模中等，慢慢走，慢慢看大約5個小時可以逛
2023-12-05
4
從哪一刻開始，發現自己可能已經是個具備一定資歷的國外業務？
在國外業務這個職務打滾多年的人，是否會在某一刻發現，原來我已經具備有不少的資歷了？
這邊指的不是掛名國外業務，但足不出辦公室，實質上工作內容是國外業務助理的那種工作。而是需出門去做商務開發、商業談判、教育訓練等工作的國外業務。
這一刻，是哪一刻？
我是某一天，發現我搭飛機不再興奮的那天，我
2023-11-24
8
B2B國際市場開發 | 一個國家已經有兩間代理商，有第三間來詢問能否成為代理...出場人員：
A代理商：
B代理商：
C公司：公司規模比A代理商或B代理商更大。
西班牙已經有兩間代理商，A代理商與B代理商，此時C公司來詢問是否能夠販賣我們的產品，他手中剛好有個客戶，需要購買我們的產品。C公司表示已注意到我們很久了，只是過去並無合作的機會。C公司不論規模與市場知名度，都比A
2023-11-21
5
工作筆記 - 工作中矛盾的兩件事跨界
我們不論身處於哪個位置，都應該培養自己具備大格局的視野，做任何商業決策都必須通盤考量，謀取對公司最大的利益。
專精
不在其位，不謀其政。
身處於哪個位置，就只做那個位置應該做的事。
杭特
2023-11-17
4
不要開無謂的會議突如其來的會議
我：業務你計算一下星期要出的那批貨，走散貨與走貨櫃的總費用給我。走散貨要打木箱，走貨櫃打棧板就好。不用很精確的數字，大概就好，我要評估哪個方式比較划算與方便。
業務：好。
....過了半小時，生管來電。
生管A：請你下來一起討論木箱尺寸。
我：？？？
生管A：你知道木箱要
2023-11-10
6
B2B業務 | 如果放帳日到了，卻沒收到錢，我們應該採取的行動步驟幾週前的文章，沒有收到錢可以先出貨嗎？還沒有收到錢可以出貨嗎？
該篇文章討論的是當下我們可不可以出貨的理性分析。如果今天換個案例，我們給某代理商出貨後O/A30天的付款條件，30天後卻沒有收到款項，甚至有可能催款後，還是沒有下文，面對這種狀況我們應該採取什麼行動？
上述的狀況，可以分為兩個階段來
2023-11-07
2
B2B業務 | 款項還沒入帳，可以出貨嗎？付款條件不能過度彈性
米：OOO公司的貨已經好了，OOO公司也已經匯款了，但是因為中間銀行的問題，我們到現在還沒有真的收到錢。因為OOO公司說他很急著需要，我們可以先出貨嗎？
特：我記得以前OOO公司沒有匯款延遲的問題啊，發生甚麼事情？
米：他們換了一間合作銀行，這間合作銀行跟我們在台灣的合作
2023-10-24
7
人生無常今天接到A代理商內部的通知信，告知OOO離開了人世。
同一封信我來回看了好幾次，確認我沒有誤會他的意思，OOO真的已經走了。我當下非常的難過，很想哭泣。
OOO是A代理商的老闆，在我剛接手國外業務時，他來拜訪我們公司談合作。雖然需求的是有點客製化的特殊設備，但最後談出了結果，雙方一路合作至今。O
2023-10-13
11
業務請回報「有用」且「正確」的資訊給主管。我很在意正確的資訊。
身為業務部門主管，我不會對同仁所呈報的日報吹毛求疵，但是一旦牽扯到詢價、報價、議價等業務行為以及客戶對公司的負面觀感信息，我就會對於業務同仁所轉述的內容很仔細探究。
如果沒有定義清楚什麼叫做有用，且正確的資訊，我就會收到很多看似有用，但其實無用的資訊，例如：
OOO 客戶
2023-10-10
3
面對陌生人，開啟對話的一招半式小陳是個資深的業務，所有認識小陳的人都知道，他熱衷於星座分析人格。
小陳拜訪陌生客戶的起手式：你幾月生？那一定是XXX星座對嗎？我還以為你是XXX星座的，因為我認識的QQQ個性跟你很像...
小李也是個資深的業務，迷上了紫微斗數
小李拜訪客戶的起手式：你出生年月日給我，我來幫你算一下流年。最近
2023-10-06
7
歐洲展會展後心得我剛從從歐洲參展回來，一些心得分享。
展覽是機械相關產業，傳統產業。
展覽心得：
國旗直到展會結束都沒有被撤下，難得。
咱公司攤位比台灣館的攤位還大。可以推論傳產中的傳產並不被台灣政府所重視，但另一個角度來看，也可以說這個產業的廠商並不積極拓展歐洲市場。
台灣館的形象設計…我完全無法理解
2023-09-29
7
B2B業務 | 分類客戶與定期聯絡的重要性。本文想傳達的觀念內外銷都適用。
分類客戶，是身為業務最基本的一項工作。
我之前有寫一篇有推薦使用營收、產品占代理商營收的比率、代理商與公司未來發展方向是否相同做為分類代理商的指標。若您還沒看過，推薦看完本文後，可以回頭去看看。
分類客戶
我建議的分類指標不一定每一間公司都買單，每間公司
2023-09-26
4
業務的工作內容是一種「調和」。業務的工作目標是贏得訂單，達成營業目標。
那業務的工作內容是什麼？報價？
業務的工作內容不是賣東西。
業務的工作內容不是介紹產品。
業務的工作內容也不是作為一個品牌商與買家之間的信息傳遞者。
你問AI，一個業務的工作內容是什麼？會得到：銷售與業績目標、客戶關係管理、市場研究與分析、提案和報價、
2023-09-15
4
B2B業務 | 雖然我只買一台，但能不能幫我做一點點客製化？一點點客製化
日本的產業機械，大家熟知的品牌可能是Fanuc、Mitsubishi、Mazak、DMG Mori，Komatsu等公司。對於這些公司的印象就是產品變化少，耐用度高，品質高等。
由於筆者服務的公司在某些地方深受日本企業文化所影響，好的方面來說，一直以來秉持著把東西做到最好的精神
2023-09-12
3
寫給自己看，莫忘初衷。2020年底，收到某個Podcast節目的啟發，剛好又遇到肺炎疫情，整個人被鎖在台灣，因此開始錄製Podcast。最初的理由就是想嘗試看看而已。且想要講述的主題幾乎沒有人踏入這個領域過，因此一路至今。
不能說特別成功，但這些年也累積出一點東西。有一群穩定的聽眾在聽我碎念，真是對不起他們😄，真是感
2023-09-08
6
B2B業務 | 三個問句幫助自己釐清手中的新詢價是不是比好的生意業務有一個技能，是身為優秀業務必須要具備的。
這個技能就是：自問自答。
其實這是跳脫思考的框架的基礎版本。透過自問自答，問自己正確的問題，可以將我們的思緒從一廂情願的思考邏輯中拉開，變得更客觀。
因此當我們收到詢價後，不要急急忙忙準備報價或急急忙忙地詢問公司能不能做。可以透過以下三個問句，可以
2023-09-01
7
學習筆記：與下屬一對一面談的五個問題by Marcel Schwantes
你喜歡這份工作的哪一個部分？
評估工作的滿意度。
可不可以形容一下，最近在工作中覺得美好的事物？
協助未來複製該經驗。
你充分發揮自己的能力了嗎？
是否有人盡其才，將對的人放在對的地方
在工作表現良好的時候，你有覺得自己受到了讚賞嗎？
衡量對工
2023-08-25
9
B2B業務 | 報價與折扣的藝術 (續)，要給折扣前業務應具備的正確觀念。給折扣是門藝術，也是門修練。
藝術：如何給得漂亮，雙方都滿意；其實沒給折扣，客戶還是覺得賺到了。
修練：擁有一切盡在我的掌握中的氣定神閒。
這門博大精深的課題沒有修練完成的一天，水很深，沒有最深，只有更深。
建議可先閱讀「報價與折扣的藝術」這篇文章，相信對您會有收穫。
今天要來探討的，不是給折扣的技
2023-08-22
4
業務需克服的心魔，為什麼我們老是第一直覺想降價? | B2B業務故事是這樣的
特：QQQ的案子進度如何？
米A：上星期三報價460萬，今天窗口告訴我我們的價格比對手高，詢問我們是否還有價格空間。
特：你知道競爭對手報價多少錢？
米A：窗口透漏略低於400萬。
特：假設這個資訊是可信的，你下一步要怎麼做？
米A：客戶說如果我們價格與競爭對手差不多，一定會買我們的。
2023-08-18
9
B2B業務 | 參展規劃。如何辦展覽？手把手一步步的教學。實體展覽，我目前看不到可以被取代的可能性。既然短時間不可能被取代，就代表身為台灣品牌的一員，都有可能會碰到要參展的狀況。
網路上雖然有一些報名參展的流程文章，但多數都講大方向。很多細節是要真正辦過展之後才能體悟。這篇文章就是手把手的來提點對於辦展不熟悉的人，當我們計劃要參展時應該特別注意的每一個步驟
2023-08-08
4
B2B業務 | 到底是要滿足客戶需求，還是要為公司把關？這把尺如何拿捏？情境
老闆：我們要盡量滿足客戶需求。
業務：瞭解，開始給客戶一些彈性，滿足一些特殊要求。
老闆：業務不能對於客戶的要求照單全收。
業務：!?
業務：瞭解，開始變得一板一眼，結果某天有個客戶不爽。
老闆：我們要盡量滿足客戶需求。
業務：!!!?
都給你說就好啦!!!! 翻桌。
冷靜！
這樣的狀況，我
2023-08-04
3
追求準備好了的意思就是認為，明天的日子跟今天會是一模一樣。剛看到一句話：
追求「準備好了」，意思就是認為「明天的事情會跟今天一樣」。
不要以年輕人還沒有準備好擔任領導人為理由，延遲交棒。
只要一個人具備「學習者」特質，把這個人丟到任何的環境，自然而然會培養出在該環境生存應該有的能力。因此把一個具備學習者特質的人放到領導人的職位，自然也會培養出身為公司
2023-07-26
6
B2B業務 |「國外業務助理」做久了就會變成好的「國外業務」嗎？朋友分享的故事是這樣的：
朋友是OOO公司的業務主管，OOO公司的老闆對請朋友告訴他，國際業務部中的員工們，哪幾位是業務，哪幾位是業務助理。
老闆：把國際業務部門中的同仁分類給我，哪幾位是業務，哪幾位是業務助理。
主管：報告老闆，國際業務部同仁的自我認知都是業務助理。
老闆：怎麼可能都會是業務助理，
2023-07-25
7
你為了什麼而工作？你是根據什麼樣的理念在執行你現在的工作？你為了什麼而工作？
錢
END
也許有人表示自己的工作是興趣；也許有人說我工作是為了創造更好的未來，有這樣的想法很好，但自己內心是否真的這樣想，可以透過以下問題很容易的幫助自己釐清。
若現在正在做的這件事情不會得到金錢的回饋，你還會繼續做下去嗎？
除非你有山可以靠，或者是其實很有錢，工作只是打發時間
2023-07-21
7
B2B業務 | 代理商因區域危機而倒了，我們怎麼幫助終端客戶？機會與風險
我之前有提過，將區域危機化為商機。
也就是當區域危機發生後，我們若能在做好準備與設立好停損點的情況下看準時機投入該市場，有可能等危機結束後，我們已經打下在正常情況下花費十年也做不到的大片的江山。
可參考這篇文章：「將市場的重大改變視為機會，快速行動」。
但從另外一個角度來看，若我們在該發
2023-07-11
6
看著自己說：我很棒。語言的自我暗示其實很強大。我大學一年級時，有一門通識課程，我已不記得課程的主題，但唯一有印象的就是該門通識課要準備簡報，上台報告。至今我還記得我簡報的主題為「返家十萬里」這部電影，英文片名為《Fly Away Home》。
我正式上台前，我在某間洗手間的鏡子前面，手拿著印出來的簡報檔，自己講給自己聽，希望可以拿出最好的表現。
2023-07-07
5
跟代理商碰面，要怎麼談才有助於提升區域業績?也許有人會好奇，到底身為國外業務，當我們拜訪代理商時，主要在談什麼東西？現在網路這麼方便，疫情又催生出很多線上共同協作的軟體，這些要談的議題，難道不能透過視訊會議談就好了嗎？
通常我們每年例行拜訪代理商，主要有以下幾個制式的議題：
前一年度業績檢討與隔年業績展望
產品資訊更新
產品教育訓練
市場資訊
2023-06-27
3
提升生產力，創造自己工作的價值 (下)前文提到，提升生產力只是讓我們工作上可以更有餘裕。而擁有這個餘裕，讓我們更有機會創造出屬於自己的工作的價值。
提升工作價值
針對生產力的提升，我們現在有一個清楚的概念與做法了，但是單純提升生產力，很遺憾的公司還不一定會認為你的所作所為是有價值的。但提升自己的生產力是有必要的，當我們可以很有餘裕的做事
2023-06-23
4
提升生產力，創造自己工作的價值 (上)提升自己的生產力 ≠ 降低工時
提升自己的生產力不完全等於降低工作時數
2023-06-16
5
當代理商要求要開放信用額度時，如何抓信用額度? | B2B業務行銷做生意，最好的交易方式就是出貨前100% 的款項都已經收到。不論付款方式是30%訂金，70%尾款；50%訂金，50%尾款；甚至是沒有訂金，100%尾款。總之我貨出工廠大門前，我已經收到錢了。
做內銷可能沒辦法辦到，大多數的客戶都會要求保留10%~30%的尾款，需要等設備安裝驗收後才付款。但做外銷，尤
2023-06-13
6
賣工業產品，除了參加展覽，還有哪些實體可做的行銷方式? | B2B業務行銷專欄展，應該是每一個機械設備製造商會執行的一項活動吧。一間設備製造商參加相關展覽這件事情本身所代表的潛在目的有：
我現在不再是一間小公司了，我已經有能力做點行銷
我希望在展會上讓大家認識我
我希望在展會中，可以發掘出以前沒有注意到的市場需求
競爭對手都有參展，要是我沒有參加，似乎就輸了
參展的效益很高，
2023-06-09
6
方格子閱讀月報 - 成長的習慣lv.5 這是一篇閒聊文。
自從加入方格子之後，除了多了一個平台讓我可以把經驗化為文字，幫助更多人之外，意外的也多了一個平台，讓我可以吸收各方創作者所分享的各面向的新知。
今天收到Vocus的通知 "恭喜你獲得成長的習慣的lv.5，你是這個領域的人才！"
方格子有每個月的閱讀月報，從去年第四季開始加入Prem
2023-06-02
7
學習筆記 - 與員工的三個關鍵對話三個對話可以讓員工有更好的表現
“表達期待”對話
定義清楚工作完成的樣貌
告知為什麼要做這件事情
讓員工有所依循
“發展潛能”對話
你覺得自己目前的才能獲技巧，能夠在我們目前最重要的項目中提供那些貢獻
你認為針對目前進行中的項目，你有可能使用不同於他人的技巧來完成任務嗎
讓員工勇於嘗試
“得到認可”
2023-06-01
6
Q and A - 客戶想要樣品，該免費寄出嗎? 還是應該要求運費?Q: 樣品該免費給嗎
您好：
我是最近才開始聽到您的業務可頌，有幾個疑問想聽聽您的看法
新客戶詢價想要樣品，都會希望我們免費寄出，因為我們產品體積不大，單價也不高，很想知道一般外銷業務規矩談到何種條件才能免費寄出樣品給客戶? 或者是運費不高的話就免費寄?
A: 寄樣品的成本不要太計較：
“當我們進行
2023-05-26
5
B2B業務 | 分類公司客戶的方法 (分類代理商的方法)賣的多=營收多?
至今，我們公司評斷客戶的方式，主要還是透過客戶貢獻的價值來幫客戶分類，也就是說貢獻越多訂單的客戶，就是重要的客戶。
除了價值之外，我個人還重視另外一種分類方式，就是數量，也就是說購買數量越多的，即使貢獻的營收可能沒有非常高，但會是我認為重要的客戶。
為何會有這樣的分別，不就是應該數
2023-05-23
6
時尚的安全鞋。穿得像建築工人或像建築工程師？台灣，要進入工地，較有管理的工廠會要求你換上安全鞋、戴上安全帽、穿上安全背心、戴上防護眼鏡、耳塞。來保護你的身體。
管理沒那麼嚴謹的，大概也會要求你穿個安全鞋、帶個安全帽。最差最差也會請你帶個安全帽。但為了保護自己，我建議只要進入工廠、工地，盡量都穿著安全鞋。
而台灣的安全工作鞋，我們在五金行買的到
2023-05-19
5
停車好便宜的國家，新加坡。新加坡一些大小事。
我想分享一下我這個台灣人的角度，在新加坡看見聽見的一些事。
台灣幾乎解封了，因此我決定到東南亞來走一趟。去年整個東南亞都已經開放了，尤其是新加坡，他們在2022年6月的時候就已經全國開放了。
當我降落在新加坡的機場時，可以很明顯地感覺到，口罩在
2023-05-12
4
找出對客戶有利的方案，有「理」不一定有「利」。 這是一個我國國內銷售的案例。
客戶：D公司
品牌商：H公司
機器本身：占地面積4m x 10m，需要良好的地基來安裝。
D公司在十多年前向H公司購買生產機器兩套，現在因設備已老舊要汰舊換新。經過不同的品牌商提案，比價後，H公司的機器雖然價格高於對手，但所提供的方案與內容最符合D公司的需求，因此D公
2023-05-09
2
面試的問題可以談談，你過去在團隊裡和別人合作的經驗嗎?
是否自負或自大
可不可以分享，你某一次向他人求援的狀況?
是否會隱藏失敗
告訴我，你覺得自己最棒的成就是什麼?為什麼這在你心目中很棒?
如何衡量自己的工作結果，如何定義成功
當你完成某一部分工作後，你如何決定接下來要做什麼?
對方如何思
2023-04-24
7
實體展覽還有助於銷售機器產品嗎?現在是網路時代，線上銷售盛行，許多公司也將機器運作的實際影片上傳到網路上，在網路上就可以看到一台機器的運作狀況，還有必要邀請客戶，來工廠參觀，看live demo嗎?
有，現場的實體展出，實際的設備運作，確實有助於產品銷售。
不論是軟體銷售、機器銷售，雖然網路上已經有很多的資訊可以參考，但看到與實
2023-04-21
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如何替自家產品申請歐盟CE認證?台灣安規認證產業，跟保險業一樣變成一個安規認證聚落。很佩服業者可以將這個服務包裝成可以賺很多錢的方案。
我這邊就分享公司做CE認證的歷程，讓大家別花冤枉錢。
什麼是CE認證。
CE 兩字，是從法語 “Communate Europpene” 縮寫而成，是歐洲共同體的意思。
CE標誌是一種「安全」驗證
2023-04-18
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看著代理商朋友賺大錢，既高興又羨慕 。要突破既有的生活層級，除了努力之外，還要運氣、眼光、勇氣與時間。自從開始做國際業務後，我所設定的工作目標之一，就是要幫助代理商賺錢。想法很單純，代理商有利潤，有錢賺，才會認真賣。如果代理商販賣自家產品都賺不到錢，賣一台虧一台，再怎樣的好東西，無法賺錢的東西在商業活動中就是垃圾。
無法賺錢有可能是：
東西很讚，但市場沒有需求
東西很爛，賣不出去
東西很讚，但不會賣
2023-04-07
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文明的產品；文化的產品價值，從視野開始
最近快速翻閱了一本書：「價值，從視野開始」。作者水野學 X山口周
裡面有提到一個產品與馬斯洛的人類五大需求之間的關係的觀念。
馬斯洛將人的行為動機歸納為 5 種，由低層次到高層次分別是
生理（physiological needs）、
安全（safety needs）、
愛與歸屬（
2023-04-04
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商業行為中的模糊地帶。學習將事情做好，而不僅僅是做完。很多人都說，做生意就是要清清楚楚，規矩講清楚，不能有不明不白的地帶。
我非常贊同這樣的說法，做事也盡量朝這方面去執行。但有實際業務經驗的人就會知道，“有些時候”雙方對同一件事情的解釋，保有不清晰的模糊地帶，反而才能順利解決事情。
這邊特別標“有些時候”，就表示大部分時候，清清楚楚講明白，是更好的方式
2023-03-24
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放張「感謝卡」在包裝內，會對於未來銷售有幫助嗎?讀者來信，內容有經過編修。
杭特您好，
在款待精神的那篇文章裡您有提到收到貨前、收到當下，在不同的階段裡能夠提供相對應的服務與體驗，想請教您像我司這種工業品，是否適合放「感謝卡」呢?
我司(為方便閱讀，下文將稱為A公司)是製造工業零組件的製造商，我司販售的產品主要用於鋼鐵廠的機械設備上。因為該機械設
2023-03-21
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初次商務拜訪日本的客戶，有必要帶伴手禮嗎? 伴手禮
在日本文化裡，到別人家中拜訪帶上伴手禮是常識。通常伴手禮是一些小東西，像是可一口吃下的小甜點等。由於攜帶伴手禮是一種禮貌，這件事情幾乎每天每周都會發生。
日本人對於伴手禮的金額要求都不會太高，過高的金額會造成負擔的。這點可以從各大風景區或車站的伴手禮店看到，每份伴手禮的價格約莫落在JYP 6
2023-03-10
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「拜訪」與「提問」對於業務工作的重要性這是個不論資深、資遣業務都會遇到的狀況。
身為B2B業務，即使是資深的業務，偶爾我們不經意還是會犯一個錯誤的觀念。就是誤把與客戶的電聯、信件聯繫或line聯繫當成已經跟客戶建立起關聯性。
舉例如以下的銷售流程：
一個陌生客戶來電或來信詢價，我們利用電話或email聯繫上客戶。
在電話或信件中介紹產品
2023-03-07
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製造業的未來趨勢推演 - 元宇宙與金屬加工製造業發揮一下想像力，這是您在一家金屬製造工廠工作的第一天，它已經實現無紙化，並且似乎正在順利連接機器並成為真正的數位製造工廠。在整個工廠中，您會看到精心佈置的儀表板，每個儀表板都顯示目前工作的進度；是否生產週期會提前、會準時或是落後於計劃。一切都在滴答作響，盡可能順利。
然後警報響起，每個人都聽到一聲巨
2023-03-03
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當有兩間公司同時爭取當獨家代理時，我們可以擲骰子之 II "風險控管"。前一篇文章提到
由於我們無法預知未來，因此當要從兩間條件都不錯的公司中，挑選出一間當代理商，擲骰子是選擇的方式。
文章連結：「當有兩間公司同時爭取當獨家代理時，我們可以擲骰子」
擲骰子有沒有可能擲到比較差的那間?
當然有可能。
就像自己做過各種比較千挑萬選，也可能選到比較差的那間。
職骰選到差的
2023-02-24
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先瞭解一則故事的基本架構，然後嘗試說自己的故事。一個引人入勝的故事，我們都會在腦中記得許久。
很多商業相關文章已經講很多了，說故事的能力就是行銷的能力。聽起來很有道哩，實際上也真的有道理。想瞭解說故事對於行銷的幫助，可以在方格子搜尋說故事，也能看到不少的文章。
難為的地方在於如何隨手講出一個故事?
給我們主題與方向與足夠的時間，先不論故事內容是否
2023-02-21
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主管之所以是主管主管之所以是主管，有可能是
懂很多
做很久
很會揣摩上意
很會溝通
運氣很好剛好有缺
很會做資源整合
很有辦法做跨部門協商
很有遠見
很會賣東西
很守規矩
人很好
...
一個主管可以專業超強，但專業超強不是當一位主管的必要條件。
主管之所以是主管，通常不是因為技術很厲害。主管通常不是專才，而是通才
2023-02-14
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當有兩間公司同時爭取當獨家代理時，我們可以擲骰子之I "運氣決定成敗"小吳負責非洲的業務開發，過去一兩年並沒有找到各方面都很適合的代理商。因此在非洲區域的業績一直沒有明顯的起色。
今年小吳繼續開發非洲，不知道是不是開始轉運了，同時有幾間公司來信表示有意願合作，其中有「O」與「K」兩間不論是條件、規模、既有販售品項都屬於一時之選，這兩間都強烈表示想要代理，且要獨家代理。
2023-02-10
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這幾個月，身為業務應該感受到遲遲沒辦法成交的壓力，這時應該放慢腳步而不是加快腳步。多年前還是擔任國內業務時，有一段時間一直拿不到訂單。雖然我們都知道B2B的業務，尤其是設備類產品，整個銷售的流程平均為3-6個月，特殊案子可能長達一年才會有結果。但是身為當事人，連續好幾個月沒有訂單，壓力還是比山還大。
在我們這個產業，很多新人頂不住這樣的壓力就離職了。即使公司或主管說慢慢來，但眼見
2023-02-07
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Hi ChatGPT, 請問該如何做商業開發? How to do business development?我好奇AI會教我怎麼做Business Development? 因此我使用ChatGPT vs Google詢問同一個問題“How to do business development?”
ChatGPT回答:
Business development involves identifying a
2023-02-03
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求求你跟我買!? 做生意不用這麼卑微。身為製造商，身為品牌廠，別被代理商當雞肋。身為原廠，我們就是品牌廠或稱製造商。我的的客戶就是代理商或經銷商。
盤點一下自己的客戶名單，我們會是某間代理商手上產品線中的雞肋嗎?從我的經驗來看，一定可以找出這樣的客戶。
做生意不用這麼卑微。
若我們跟代理商之間的關係只是買與賣，代理商跟我們之間的關係也只會是買與賣。
講清楚說明白
講清楚說明白
2023-01-24
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2023~製造業產業趨勢觀察 個人觀點分享
2023年普遍都認為製造業與科技業上半年景氣不會好。但景氣不好與產業趨勢沒關係。
製造業(泛指所有的製造業)
1 工業機器人Robot需求，依然強勁。
自動化的需求越來越多，也代表著越來越多傳統的現場工作人員將失去既有的舞台。
在台灣傳統產業本來就屬於人力短缺的狀態，因此對於既有產業從
2023-01-20
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企圖心決定眼界的高低，台灣製造的機器也可以是業界的領頭羊。在初踏入業務這個領域，我所服務的公司是一間德國公司 ，主要工作內容為販售這個品牌的商品到台灣市場。當時工作的心態就是我賣的是很棒的產品，貴一點也是應該的。
後來轉行到本土企業，主要工作內容變成販售台灣品牌到國外。在工作初期，當我遇到歐、美、日品牌競爭時，我內心隱隱會覺得我好像賣太貴了。這樣的心態直到
2023-01-10
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客戶來訪廠要做的基本功，準備、準備、再準備。客戶既然願意來訪廠看設備，就表示對我們家的產品有高於基本盤的興趣，想要親眼看到設備來確認自己的相法是否正確。
每一次的客戶來訪都是很重要的事情。但有時候業務會怕麻煩其他單位的人，就默默的帶客人來，直接去看機台，然後默默的帶客人走。有可能因此生意就流失了。
2023-01-06
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業務觀念 | 業務要尊重自己的寶貴時間我相信從事業務工作的人，都有遇過以下情況
跟客戶約好星期三上午10點拜訪，我們特別提早出發，於9:50分抵達。抵達後櫃台人員卻告訴你對方正在開會，無法確定幾點可以結束，請我們等一下。
跟客戶約好星期三上午10點拜訪，我們特別提早出發，於9:50分抵達。抵達後櫃台人員卻告訴你對方正在開會，已經通知對方
2022-12-23
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工作雜記 - 工作中的一些矛與盾!大家請建議如何改善系統流程 VS 系統就是這樣無法改變。
不要因為個案而大驚小怪 VS 因為個案而大驚小怪。
我們要為客戶著想 VS 不要老是站在客戶那邊。
產品好價格沒有競爭力是不行的 VS 我們一定能找到願意買好產品的客人。
要多跟客戶交流 VS 為什麼跟客人講電話講這麼久。
可以有更有效率的做
2022-12-23
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面對商業談判前的心理準備 | B2B業務身為業務工作絕對不是花言巧語騙取訂單，我們身為公司與客戶之間的搭橋者，最重要的就是在客戶與公司間搭建起做生意的橋樑。
商場是很現實的，我們領公司的薪水，我們必須維護公司的利益，但同時也兼顧客戶的需求。但有些時候我們就是會必須跟希望付很少的錢，但想要獲得很多的客戶打交道。
此時我們怎麼辦?
舉例：
2022-12-20
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B2B業務 | 公司決定和誰競爭，定義了自己在市場的定位富士軟片資訊股份有限公司(前身：富士全錄)。
我曾經看到一篇短文，內容寫的是Thomas Malnight 經訪問富士的員工：「能不能請問你，你們公司的競爭者是誰?」
富士軟片資訊員工：「我們的競爭者是Google，只不過Google是巨人，而我們現在還是幼稚園的學生。」
心態
眼光
延伸思考：
2022-12-09
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Business sense 2 | 培養Business sense的實務做法。在前一篇文章已經說明，為何身為業務也需要培養Business sense，在這篇文章中會說明培養自己的Business sense的幾個方法。
培養Business sense前須建立的幾個基本功
1. 對事物的敏感度。
我們要學會從每一次的銷售流程中，找到銷售成功或失敗的因素。
舉例：
2022-12-06
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Business sense 1 | 業務也需要具備Business sense嗎?為什麼有些業務人員總是能夠比其他人更快的完成訂單? 通常業務主管與業務員之間最重要的差異性是什麼? 經驗? 年資? 答案很簡單：Business Sense，有人翻譯成商業頭腦、商業的敏感度或商業的敏銳度。因為我覺得翻譯的都沒有很傳神，因此下面文章都用Business sense英文原文。
2022-11-22
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B2B - 替人OEM、ODM，想說又不能說的秘密。台灣的機械製造業分為三類：自有品牌、OEM代工 、ODM代工
自有品牌又分為三種型態：
自己設計製造，對外採用自己的品牌販售。(OBM)
自己設計但是製作外包，對外採用自己的品牌販售。
設計與製作都外包，只有採用自己品牌販售。
OEM代工：單純依照對方的設計圖製作。
ODM代工：對方開出需求，代工廠
2022-11-18
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當業務遇到景氣冷淡可以做什麼事情? | B2B業務行銷專欄景氣大致上是走類似 Sinusoid曲線的樣貌週期循環的，有波峰，有波谷的循環。由於全球經濟還是上行的狀態，因此這個Sine曲線會沿著一個斜率的往上走。可參考下圖。
波峰就是景氣最好的時刻，波谷就是景氣最差的時刻。景氣的好壞是統計資料，屬於落後指標，要過了當下回頭看才能看到最好與最差的時刻。但景氣的
2022-11-15
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路上觀察，這是一篇雜記，美國路上看到的一些有趣照片這是一篇雜記
美國柴油比較貴
中線待轉區
死亡筆記本
惡魔果實
注意有蹺蹺板
美國柴油比較貴
在美國，柴油比汽油貴。
我問朋友為何柴油比較貴，在台灣柴油便宜多了。何況美國柴油卡車這麼多?
朋友回答，因為美國政府希望減少碳排，因此課了比較高的Diesel稅，希望減少柴油車。另外一個原因是柴油需求比汽油
2022-11-13
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達到美好未來的期望比不上墮入不好的未來的恐懼。| B2B業務行銷專欄業務銷售跟心理學息息相關
我們在產品的型錄與文宣品上，採用正面表述是比較好的方式。但是當我們跟客戶面對面介紹或推銷時，正面表述提高客戶期望的效果卻不一定是最好的方式。
驅使人們行動的本心，有欲望跟恐懼兩種驅動力：
慾望：所謂慾望，可以解釋為對美好的未來的憧憬；也可以解釋為謀取自身的利益的想法；也可以
2022-11-11
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美國金屬加工展Fabtech實況於這是疫情後的第一場Fabtech展覽，有聽我podcast節目的人應該都知道，今年度就我所知道在美洲的每個展覽人都爆多。而Fabtech是美國最大的金屬加工展，也是美洲最大的相關展覽，備受矚目。
此次FABTECH Atlanta展覽佔據三個展館，僅A館比起四年前略小一點點，規模可以說跟四年前在相
2022-11-11
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學習筆記 - 新官上任時要問的問題新官上任，與團隊成員一對一面談。
*是我個人的註解。
What are your favorite things to work on? What do you feel are your strengths?
你最喜歡做的事情是什麼? 你最討厭做的事情是什麼? 你覺得你的優勢是什麼?
*把對的人放
2022-11-11
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何時才能「面對面」的交談? 解封，從口罩開始台灣機場 - 大家都戴著口罩
台灣搭飛機到韓國 - 全機口罩戴好戴滿
韓國仁川機場 - 絕大部分人都戴著口罩
韓國搭飛機到美國 - 全機口罩戴好戴滿，少數機組員偶而會拿下口罩
美國機場抵達等入境 - 約莫一半的人戴著口罩
入境後轉機候機室 - 約莫10%的人戴著口罩
美國國內線 - 全機沒人戴口罩
2022-11-09
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業務是一個進入門檻較低，但要成長成一個優秀的業務，後續門檻超高的工作。業務的「自覺」是我們能否向上爬的基本功。
2022-11-08
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客戶為什麼會拒絕看起來很棒的提案? 答案：害怕離開舒適圈。業務的工作在於促成訂單。不論對象是我們的代理商或者是直接的客戶。
身為一位業務我們一定有過這樣的經驗：花了很多時間準備，進行了一場精彩的簡報，一切看起來非常順利，想說ROI這麼短，客戶一定會買單。客戶卻看著你說：「很棒的介紹，您報價單留下來，我們內部討論一下。」當下受到第一次打擊。
人性害怕變化。
2022-11-04
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沙龍訂價 | 為什麼訂閱年費大多數都比月費低? 不想折價可以嗎?篇是在替出版專題思考定價時，突然想到的。
通常，我們在訂閱某種服務時，對方都會提供
月繳
季繳
年繳
等方案。
以社區的寬頻網路為例：
月繳：499
季繳：1300 / 平均每月433
年繳：4,990 /平均每月416
通常一次繳交比較多錢，我們平均月付額就會低一點。這是因為服務提供方可以一次
2022-10-28
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學習筆記 - 接受新任務時， 問六個問題幫助自已成功接受一項新工作時，問主管以下六個問題，可以讓自己少走冤枉路。
這是臨時任務還是永久的任務?
這項工作的詳細要求與最終目標是什麼?
是否有我應該知道的注意事項?
我有什麼權限來完成此項新工作? 若執行遇到障礙，可以找誰協助?
你可以告訴我更多有關此項新任務的期望目標嗎?
從您的角度來看，我可以從哪個方
2022-10-28
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一間沒有合作過的公司請我們提供牌價表，應該提供嗎? | B2B業務行銷專欄相信大家都收過類似以下的信：
Good Day,
My name is Hassan Ahmad from XXX Company , XXX is a General Trading & Contracting Company.
Thank you,
Hassan Ahmed
情境分析
...
2022-10-25
8
工作碎念 - 職場要聽誰的當「直屬主管」與「大老闆」同時叫我做事情，究竟是優先處理誰的事情?
有人的建議優先處理直屬主管的，因為他負責你的考績。
有人的建議是優先處理大老闆的事情，因為是公司最大的人。
從哪個面向去看好像都講得通，也因為從不同面向去看同一件事情會有不同解讀，因此有些人就會很糾結在這樣的情況當中。
其實這件事情
2022-10-25
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B2B業務 | 外銷業務技巧：漲價的三個時機點其實這跟前一篇寫的文章【 議價的心理學】有點類似。有興趣的可延伸閱讀。
若有做過進口採購的工作經驗，就會知道歐美的供應商，每年都會固定漲價。而身為代理商的我們並不會因此而不向對方買東西。可是當我們變成供應商之後，我們反而會害怕漲價客戶就跑了，為什麼?
心魔
以下是三個調整價格的好時機：
2022-10-21
5
供應商強力介入代理商的銷售方式，會有什麼後果? 這對代理商是好事嗎?某些產品線，需要整合國外進口的周邊。
針對這類型的產品，整個產品生產流程如下：
銷售路徑如下：
參照下圖，標示紅框的部分。原則上紅框內的整個銷售的過程，都是由品牌廠來掌控的。跟國外品牌的零組件或周邊並無相關。因為我們是買進來，整合後整機販售。販售的品牌也是自有品牌。
國外品牌零組件公司想介入品牌廠的
2022-10-15
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如何正確預估一間國外代理商隔年的目標營業額? | B2B業務行銷專欄身為一個外銷B2B業務，應該說身為一個業務，我們的工作就是取得訂單。但要取得多少訂單? 有沒有過看到公司指派下來的營業目標額讓人很驚嚇的狀況? 腦袋完全放空不知道該如何達成?
通常有兩種營業目標的決定方式：
不論由上而下或由下而上，到底銷售的目標額要怎麼抓?
2022-10-11
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