商品是誰很重要

快樂是因為可以第一個體驗新產品，發現新的保養方式。如果行銷人員有明確定產品定位，我只要加入專業再延伸話術就行，不但速度快業績成長也很快。

痛苦是行銷只提供一般商品定位，像是別人有我們也要有，行銷人員在新品構想時間太少，為了明確表示優勢常會使用比較表，如競爭商品比較或是自家商品比較。

• 商品比較表常會讓其他商品受傷和陣亡，沒有說服力又會打死自家商品。這是我最討厭的，寫教案時我都不喜歡寫商品比較表，最多寫商品特色表。不是比誰好誰不好，是要告訴銷售員與顧客誰的〈優點是什麼？怎麼欣賞？〉

• 如果是寫新品教案，我一定會幫產品找定位【產品是誰？代表什麼？不可取代的點是？】這樣做的好處是銷售員可以很清楚的知道這產品要賣給誰？怎麼賣？商品定位和行銷的商品定位不同，指的是【商品銷售定位】。

什麼是商品銷售定位？

誰是誰很重要

面對新客與主顧客，新商品能不能吸引顧客？不會被其他商品排擠開出紅盤，靠的便是商品銷售定位。只有這個商品有這個特色，只要說這個特色客人就會想買，這就是銷售的商品定位，當定位明確時，請問誰又需要商品比較表？

如何創造出商品銷售定位？

• 掌握商品銷售三要點：【品牌定位、商品知識、專業知識】

1. 品牌定位：

• 如果介紹商品時，同樣一句話Ａ品牌和Ｂ品牌都可以，無法分辨是Ａ或Ｂ品牌，表示這個品牌容易被取代，這便是缺少品牌元素。

2. 商品知識：

• 常見的商品知識，指的是自家商品熟悉度，很多行銷人員對自家商品並不熟，可能連使用方式也不懂，寫出來的商品就容易形成表面，也不具銷售能力。

3. 專業知識：

• 專業知識是說服客人購買重要的關鍵，不用很專業但一定要有畫面，讓顧客感受現有問題才會選擇解決問題。