《華頓商學院最受歡迎的談判課》筆記，12 個談判技巧

■ 有什麼不一樣

【看不見的談判技巧】

⭕ 明確知道工具是什麼，有意識地「決定」談判。
❌ 否則，只能依「直覺」行事，這樣子永遠無法進步。

【以心理學為基礎】

❌ 談判的目的不是打敗對方，爭輸贏。

【訴求爭取更多】

❌ 談判時，不是追求十全十美，打全壘打。
⭕ 而是每隔幾場比賽就多打一支安打，打擊率的進步。

■ 心得

⚠️ 有意識地運用這些原則，且時常刻意練習

■ 筆記：12 個談判技巧

1. 目標至上

💡「目標」是你談判前所沒有，談判後想獲得的東西。

💡 談判時做的一切，都應該「明顯」把你拉近那次談判的「目標」。

2. 以對方為主（Chapter 2）

💡 把自己想成談判中「最不重要」的人，最重要的是對方

• 展現對他人有高度興趣的閒聊。
• 找出對方的權力並予以肯定。
• 讓別人參與你的問題（對方會覺得他們獲得權力）。

3. 動之以情（Chapter 6）

💡 當一個人「情緒」上來時，激動到聽不進任何東西，已經無法把焦點放在目標和需要上，反而比較在意能不能傷害對方。

4. 因時因地制宜

💡 談判沒有放諸四海皆準的方法

5. 循序漸進為上策

6. 交換評價不相等的東西（Chapter 5）

💡 對方腦中的想法不一定要與交易本身有關，可能來自任何地方

7. 運用對方的標準（Chapter 4）

💡 指出不當行徑，但不讓自己成為議題

8. 保持透明、建設性，但不操弄

9. 隨時溝通，開誠布公，表述願景

💡 做自己，誠實、真誠地說出來。

• 可以重新設定對方的預期
• 讓你顯得更真實，增加你的可信度
• 你不需要避諱或以不自然的方式談判，可以專注達成目標。

10. 接納彼此的差異（Chapter 3）

11. 找出真正的問題

💡 每個人對事情的反應本來就不一樣

💡 說明「你的」看法，是你最後才要做的事，首先你應該了解「對方的」看法

💡 在談判中，問句比直述句更有效力

12. 列出清單，事前準備（Chapter 7）