IMO 人物誌｜深度說書《溝通的方法》我學到 7 件事 ft. 孫育芝 Daisy
新的一期【創作者經濟 IMO】 語音活動，我們邀請到孫育芝 Daisy 來作客，為我們講解《溝通的方法》這本書。
Daisy 目前的職位是外商業務行銷，2022 年獲公司最佳新人獎、2023 年獲頒超級業務；她也是「主題讀書會」行政團隊成員及「自信溝通學院」職場溝通講師。
主持人是雨果．Hugo，讓我們以文字一起來重溫現場。
❏ 深度說書會《溝通的方法》：解鎖你的說服力
▍1. 從業助到業務
Daisy 原先是外商公司的業務助理，是聽命行事的「手腳」。
有個想法在她心中萌芽，她想挑戰「大腦」的角色——業務——至今滿三年。
這個職位讓她學了很多：
- 心態面：兼顧公司 vs 客戶利益的大局觀。
- 技術面：溝通力。
而「自信溝通學院」是 Daisy 針對後者，量身定做的精修時光屋！
▍2. 先安內，後攘外，啟動成長飛輪
Daisy 在「自信溝通學院」給的學習菜單，是先安內，後攘外。
內：覺得自己有用，這份認同讓人感到有價值。
外：然後才能帶著快樂與自信去表達。
透過每月一場讀書會，循序漸進，啟動職場溝通高手的成長飛輪：
- 核心賣點
- 銷售技巧（除了賣實物，也能賣想法）
- 應對拒絕
- 服務態度
▍3. 溝通的方法》在說什麼？
這本書的作者——脱不花——大有來頭。
她是中國最火熱知識付費平台「得到」與「羅輯思維」的聯合創辦人與執行長。
而《溝通的方法》取材自「得到」學員們的真實經歷，每一個溝通的方法背後，都有一個關卡，最終「通關了」的故事。
這些關卡，被拆解為 18 種場景。
這些關卡，是「積木」，只要融會貫通，你可以把它們組成各種「作品」，應付各種複雜情況。
上次（第二季 IMO 說書摩天輪）Daisy 已經為大家展示：
- 如何回應難以回答的問題？
- 如何提出好批評、好意見？
這一次她要和我們繼續討論：
- 如何解鎖你的說服力？
▍4. 試試這個「選擇題」小魔法！
收起你的的命令句、質問句、是非題（yes or no）。
試著在對話中放入「兩個選項」讓對方：
- 簡化決策過程
- 自己做決定
- 提升參與感和控制感
人需要自由與自主權，痛恨讓出主導權。
所以鼓勵對方「自己說服自己」。
提供選單或引導式的選項，讓他自行選擇道路，通往理想的結果。
▍5. 坦誠缺點反而容易成交？
關鍵在於對方還沒問就「主動」告知缺點。
這樣子可以為我們贏取「客觀公道伯」的信任感，但這樣子就完事了嗎？不！
因為你主動出擊，所以可以提前準備：
- 對缺點的反駁、解釋、澄清⋯⋯
- 或提出配套方案
- 不然就要強化既有優點（對方已知道）
- 以及挖掘更多優點（對方還沒想到過）
當對方同時掌握正、反雙方的意見，他覺得自己「大權在握」、有足夠能力「自己做決定」，於是再度啟動他「自己說服自己」的開關。
▍6. 讓對方想像不接受提案「一定會後悔的畫面」
有聽眾留言說，這個方法說穿了，是不是在「販售焦慮」？多半來自：
- 財務損失
- 社交壓力
- 情感關係
是！或者也可以這麼說——勾起憂患意識——因為你可能尚未察覺到，需要有人「戳你一下」。
例如我們常常忽略「不行動」也是一種風險。
這時有人「戳你一下」幫你分析這樣按兵不動，之後會上演什麼劇本。
你才驚覺，原來維持現狀其實並不安全，也並非毫無成本，依舊要付出代價。
每個人在意的點不同，並不存在「每戳必中的穴位」，下面詳述。
▍7. 不是牆頭草，而是變色龍
有人認為業務工作是「見人說人話，見鬼說鬼話」的牆頭草，真是如此？
Daisy 的分享讓我對這問題，有了新的想法。
她有好幾張投影片，拋出一個情境，並拆解不同人可能有不同反應，例如 DISC 行為風格：
- D （Domiance）老虎｜支配型
有目標導向和競爭意識，喜歡掌控和快速決策（贏）。 - I（Influence）孔雀｜影響型
外向、善交際，喜歡認可和讚賞（人）。 - S（Steadiness）無尾熊｜穩定型
重視穩定和安全，喜歡和諧環境和穩定關係（穩）。 - C（Conscientiousness）貓頭鷹｜謹慎型
重視細節和準確性，喜歡有條理和計劃性的工作（理）。
恩！我是一隻貓頭鷹。
如果你一開始，就把我當成別的動物來行銷，那麼「打不中紅心」我無法買單。
所以一個優秀業務，短時間就能正確「鑑定動物」，也知道光靠一招半式無法行遍天下，必須針對不同受眾投放不同「飼料」才有戲！
這就像一隻變色龍。
牆頭草是「沒有」中心思想；而變色龍是為他的主張，準備多套（四套）切入點，因勢制宜。
❏ 追蹤自信溝通學院
❏ 語音回放
- 《溝通的方法》解鎖你的說服力（上）
www.youtube.com/watch?v=7Pc9r2oKRqI - 《溝通的方法》解鎖你的說服力（下）
www.youtube.com/watch?v=fInL3pTqvpg
一個優秀業務短時間就能正確「鑑定動物」，
也知道光靠一招半式無法行遍天下，必須針對不同受眾投放不同「飼料」才有戲！
——創作者經濟 IMO
