8招「無地域限制」社群行銷術，你學會了嗎？告別累翻的客戶拜訪、跑場
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2021-02-15
|閱讀時間 ‧ 約 9 分鐘
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Photo by Chris Montgomery
因為打破限制，所以後續討論更簡單
隨著疫情持續，線上業務的開發模式，預期在未來只增不減，即便是虛擬線上的會議(如：Google Hangouts Meet, Microsoft Teams, Line, zoom… )，絕對能成為業務人員進軍社群銷售的絕妙時機。
每當經理人有對外的活動、演講時，公司後續可能無法直接一對一跟與會者交流，但他們可將活動中的對話帶到社群媒體(如：FB, LinkedIn…)上，讓參與者繼續加深討論，同時行銷人員更可以將活動內容，用於社交媒體，進一步提升成交契機。
另外，大部分的線上銷售過程中，時常會發佈相關的 PDF、PPT、圖片等資料，並同意讓與會者重新使用這些資料。這大大提升與會者，將資料轉發在社群網路上，加深會眾討論，除了提升話題熱度也幫助吸引新客群。
社群行銷為公司引來更多的成交機會。在此疫情下，對於只能習慣面對面會議的企業而言是很大的挑戰，同時可能還會付出不小的成本。
因此，行銷、銷售人員必須了解到，除了要給足夠的時間，讓會議參與者了解產品並提出問題，同時更要確保推銷的締結內容，是否符合現代社群消費者的需求，建議可以偶爾安排小型活動，增加參與者的黏度。
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Photo by Lukas Blazek
雖然現在已是網路時代，但是陌生電話開發（Cold Call）或陌生拜訪的重要性依然有占一席之地。另外，對於傳統銷售的產業來說，投入實體活動更是有效建立合作關係的一環。
但是，目前的貿易活動、展覽都因疫情關係紛紛取消，迫使行銷人員必須將目標轉移至線上，或是社群。
我們稱這個開發模式為「社群銷售」（Social Selling）
實際上，社群銷售對 B2B 企業來說一樣有效，藉由社群互動，
- 增加黏著度
- 幫助和客戶建立長期、持久關係
- 有效精準地抓出客群
另外，我們可以從大數據中分析，了解有哪些線上客戶，花大量時間了解公司產品，使整個銷售流程變得自動化，也更有效率。
社群銷售與傳統銷售模式，其中的差異是
- 過程溫和，有效降低顧客壓力，
- 社群銷售能通過內容行銷，發佈資訊為客戶提供價值
- 使得客戶與行銷人員之間，不只存在一昧的推銷話術
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根據研究調查，有約 90% 的資深業務人員說明，社群平台對達成線上銷售很重要，甚至有高達 70% 的專業銷售人員，完全是出於業務目的，才在經營社群平台。同時，數據也表明，能夠妥善運用社群銷售的人，更能創造約 45% 的銷售機會。
哈佛商業評論報導，有近 50% 的傳統銷售人員，害怕陌生電話開發或陌生拜訪，因此這些業務人員，通常難以達到業績目標。
而社群銷售剛好能開心的避開這些痛苦。在2020 年末爆發的疫情更完全加速社群行銷的契機。你一定不能錯過這班列車。
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Photo by Alexander Shatov
8 招「無地域限制」社群行銷術
其實不論是否 2020年受到疫情影響，社群行銷都勢必成為一種新趨勢，只是在嚴峻疫情下，加速成熟社群行銷的應用方法。這裡提供 8 招，希望能夠對你有所幫助：
1. 挑選有最多潛在客戶的社群平台
通常，我們往往只會挑最大的社群平台開始入手，但是我並不建議這樣做，看似有很多流量，但不一定都是你的潛在客群，可能還會浪費不多的廣告經費。
所以，最好選擇有最多潛在客戶的平台，才能獲得最大效益。
一般來說，時尚類的公司，適合使用 Pinterest，或其他偏藝術文青類的平台，而傳統銷售建議可以從 LinkedIn 上累積到新客群。
如果你的目標是青少年客群，則適合將重心放在 Instagram 或 新一代社交平台。另外，還有研究指出能做決策的消費者，大多集中在 Twitter上。
2. 透過 Twitter 並使用工具在找到潛在客戶
研究說明，一部分的決策消費者會集中在 Twitter 上，因此，想要找到合適的產品用戶，可以透過使用「Followerwonk」來進行輔助。
Followerwonk 能協助依照主題或關鍵字，搜索 Twitter 的個人資料，並依據相關度來進行排名，假設是傳統型企業，就能將關鍵字設定在「客戶關係管理」、「行銷」等。
可以省去追蹤客戶的麻煩，並且過濾後的數據，會變得更加精準。
3. 不知道該如何操作？找模範、學習成功公司
一開始可能不知道該如何下手，那麼建議你最快速的方式，就是透過學習並模仿你認為是行業標竿的公司(挑選比較相近或高出一點的)。
嘗試在 LinkedIn, Twitter, Facebook…挑選約 10 家公司，並追蹤或關注他們，了解學習這些公司如何運營社群行銷。
另外，就算是公司曾經失敗的經驗，也能學起來避免走灣路。
4. 開啟 LinkedIn 通知，自動篩選潛在客戶
在 LinkedIn 上，其實有一個「保存搜索」功能，我們可以先設定理想的潛在客戶條件，因此，當有新用戶並符合你所設定的條件時，LinkedIn 就會在第一時間通知你，這絕對是業務人員尋找潛在客戶的絕佳幫手。
5. 妥善運用社群平台的群組
以 LinkedIn 為例，目前有約 6.5 億的全球會員，還有近 200萬個社團，這些資源都能讓業務人員好好運用。
但是，卻只有約 15% 的 LinkedIn 用戶有加超過100 個社團，其實相當可惜，卻也是你的商機。
因此，業務人員盡可能運用搜尋功能，協助找到潛在客戶的對應社團，將幫助你讓更容易成交客戶。
6. 與潛在用戶做雙向聯繫
承上，每當我們進到群組後，其實不只是我們能接觸到新的用戶，對方也會主動來查閱我們的個人資料。
如果這些人對我們的介紹有興趣，便能順勢向他們發送邀請，記得要先閒聊拉近彼此的距離後，再發送公司相關的資料唷。
7. 提供並分享有價值的聯繫
在社群平台上，可以透過交談建立關係，建議先從「傾聽」開始，因為了解潛在客戶的看法是最重要的，之後再排解對方的疑慮。
透過 LinkedIn、Twitter 去搜尋對話，也可以加入 Facebook 社團，了解誰在談論自家公司，也能到對方的文章按讚、回覆或分享，進以加深關係以及黏著度。
8. 別再搞神祕主義，快點共享資訊、分享內容
網路世代，傳遞資訊的速度比往快很多，如果你不搶先提供資訊，潛在客戶很可能就直接流向對手那邊去了。
很多時候的神祕主義，會導致業務人員習慣不透漏產品細節。但根據研究表示，有過約半數的買家，都會在社群媒體上搜尋相關產品和服務的訊息。
所以，快點把自家產品的資訊放在社群上充分曝光吧。
參考資料：Future Commerce / 經理人
如果你想要兼職副業，目前有什麼剛好踩在社群行銷的浪頭上？
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