8招「無地域限制」社群行銷術,你學會了嗎?告別累翻的客戶拜訪、跑場

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2021-02-15
|閱讀時間 ‧ 約 9 分鐘
Photo by Chris Montgomery

因為打破限制,所以後續討論更簡單

隨著疫情持續,線上業務的開發模式,預期在未來只增不減,即便是虛擬線上的會議(如:Google Hangouts Meet, Microsoft Teams, Line, zoom… ),絕對能成為業務人員進軍社群銷售的絕妙時機。
每當經理人有對外的活動、演講時,公司後續可能無法直接一對一跟與會者交流,但他們可將活動中的對話帶到社群媒體(如:FB, LinkedIn…)上,讓參與者繼續加深討論,同時行銷人員更可以將活動內容,用於社交媒體,進一步提升成交契機。
另外,大部分的線上銷售過程中,時常會發佈相關的 PDF、PPT、圖片等資料,並同意讓與會者重新使用這些資料。這大大提升與會者,將資料轉發在社群網路上,加深會眾討論,除了提升話題熱度也幫助吸引新客群。
社群行銷為公司引來更多的成交機會。在此疫情下,對於只能習慣面對面會議的企業而言是很大的挑戰,同時可能還會付出不小的成本。
因此,行銷、銷售人員必須了解到,除了要給足夠的時間,讓會議參與者了解產品並提出問題,同時更要確保推銷的締結內容,是否符合現代社群消費者的需求,建議可以偶爾安排小型活動,增加參與者的黏度。
Photo by Lukas Blazek
雖然現在已是網路時代,但是陌生電話開發(Cold Call)或陌生拜訪的重要性依然有占一席之地。另外,對於傳統銷售的產業來說,投入實體活動更是有效建立合作關係的一環。
但是,目前的貿易活動、展覽都因疫情關係紛紛取消,迫使行銷人員必須將目標轉移至線上,或是社群。
我們稱這個開發模式為「社群銷售」(Social Selling)
實際上,社群銷售對 B2B 企業來說一樣有效,藉由社群互動,
  • 增加黏著度
  • 幫助和客戶建立長期、持久關係
  • 有效精準地抓出客群
另外,我們可以從大數據中分析,了解有哪些線上客戶,花大量時間了解公司產品,使整個銷售流程變得自動化,也更有效率。
社群銷售與傳統銷售模式,其中的差異是
  • 過程溫和,有效降低顧客壓力,
  • 社群銷售能通過內容行銷,發佈資訊為客戶提供價值
  • 使得客戶與行銷人員之間,不只存在一昧的推銷話術
根據研究調查,有約 90% 的資深業務人員說明,社群平台對達成線上銷售很重要,甚至有高達 70% 的專業銷售人員,完全是出於業務目的,才在經營社群平台。同時,數據也表明,能夠妥善運用社群銷售的人,更能創造約 45% 的銷售機會。
哈佛商業評論報導,有近 50% 的傳統銷售人員,害怕陌生電話開發或陌生拜訪,因此這些業務人員,通常難以達到業績目標。
而社群銷售剛好能開心的避開這些痛苦。在2020 年末爆發的疫情更完全加速社群行銷的契機。你一定不能錯過這班列車。

Photo by Alexander Shatov

8 招「無地域限制」社群行銷術

其實不論是否 2020年受到疫情影響,社群行銷都勢必成為一種新趨勢,只是在嚴峻疫情下,加速成熟社群行銷的應用方法。這裡提供 8 招,希望能夠對你有所幫助:

1. 挑選有最多潛在客戶的社群平台

通常,我們往往只會挑最大的社群平台開始入手,但是我並不建議這樣做,看似有很多流量,但不一定都是你的潛在客群,可能還會浪費不多的廣告經費。
所以,最好選擇有最多潛在客戶的平台,才能獲得最大效益。
一般來說,時尚類的公司,適合使用 Pinterest,或其他偏藝術文青類的平台,而傳統銷售建議可以從 LinkedIn 上累積到新客群。
如果你的目標是青少年客群,則適合將重心放在 Instagram 或 新一代社交平台。另外,還有研究指出能做決策的消費者,大多集中在 Twitter上。

2. 透過 Twitter 並使用工具在找到潛在客戶

研究說明,一部分的決策消費者會集中在 Twitter 上,因此,想要找到合適的產品用戶,可以透過使用「Followerwonk」來進行輔助。
Followerwonk 能協助依照主題或關鍵字,搜索 Twitter 的個人資料,並依據相關度來進行排名,假設是傳統型企業,就能將關鍵字設定在「客戶關係管理」、「行銷」等。
可以省去追蹤客戶的麻煩,並且過濾後的數據,會變得更加精準。

3. 不知道該如何操作?找模範、學習成功公司

一開始可能不知道該如何下手,那麼建議你最快速的方式,就是透過學習並模仿你認為是行業標竿的公司(挑選比較相近或高出一點的)。
嘗試在 LinkedIn, Twitter, Facebook…挑選約 10 家公司,並追蹤或關注他們,了解學習這些公司如何運營社群行銷。
另外,就算是公司曾經失敗的經驗,也能學起來避免走灣路。

4. 開啟 LinkedIn 通知,自動篩選潛在客戶

在 LinkedIn 上,其實有一個「保存搜索」功能,我們可以先設定理想的潛在客戶條件,因此,當有新用戶並符合你所設定的條件時,LinkedIn 就會在第一時間通知你,這絕對是業務人員尋找潛在客戶的絕佳幫手。

5. 妥善運用社群平台的群組

以 LinkedIn 為例,目前有約 6.5 億的全球會員,還有近 200萬個社團,這些資源都能讓業務人員好好運用。
但是,卻只有約 15% 的 LinkedIn 用戶有加超過100 個社團,其實相當可惜,卻也是你的商機。
因此,業務人員盡可能運用搜尋功能,協助找到潛在客戶的對應社團,將幫助你讓更容易成交客戶。

6. 與潛在用戶做雙向聯繫

承上,每當我們進到群組後,其實不只是我們能接觸到新的用戶,對方也會主動來查閱我們的個人資料。
如果這些人對我們的介紹有興趣,便能順勢向他們發送邀請,記得要先閒聊拉近彼此的距離後,再發送公司相關的資料唷。

7. 提供並分享有價值的聯繫

在社群平台上,可以透過交談建立關係,建議先從「傾聽」開始,因為了解潛在客戶的看法是最重要的,之後再排解對方的疑慮。
透過 LinkedIn、Twitter 去搜尋對話,也可以加入 Facebook 社團,了解誰在談論自家公司,也能到對方的文章按讚、回覆或分享,進以加深關係以及黏著度。

8. 別再搞神祕主義,快點共享資訊、分享內容

網路世代,傳遞資訊的速度比往快很多,如果你不搶先提供資訊,潛在客戶很可能就直接流向對手那邊去了。
很多時候的神祕主義,會導致業務人員習慣不透漏產品細節。但根據研究表示,有過約半數的買家,都會在社群媒體上搜尋相關產品和服務的訊息。
所以,快點把自家產品的資訊放在社群上充分曝光吧。
參考資料:Future Commerce / 經理人

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