為何你需要轉型做獨立財務顧問

最近某人壽公司的新聞相當引人注目，該公司的公文指出，2018年2月前將裁撤所有業務員約800多人，並將轉介給保經公司，不過強調沒有要退出台灣，未來將經營直效通路，包含保經公司、銀行通路以及電話行銷。公文上面說:”本公司參酌國外成熟保險市場，業務人員發展為獨立財務顧問(IFA)趨勢，為協助業務人員順利轉型，並發展精英經代通路，自即日起停止辦理新進業務人員之登錄。…. 為協助業務人員發展為獨立財務顧問(IFA)，推薦由XX保險經紀人公司為業務人員轉任之公司”，意思是該公司裁撤所有業務員，並希望他們轉任到保經公司。

什麼是獨立財務顧問（Independent Financial Adviser，簡稱IFA）?

維基百科對獨立財務顧問(IFA)的定義: 是專業人士向客戶提供有關財務事宜的獨立意見，並向客戶推薦市場上合適的金融產品。“獨立財務顧問”一詞是用來形容為顧客獨立工作的顧問，而不是代表一家保險公司，銀行或銀行。 ….通常獨立財務顧問將對客戶的財務狀況，偏好和目標進行詳細的諮詢; 這有時被稱為”發現事實”。然後，顧問將建議採取適當的行動來達到客戶的目標; 並在必要時推薦適合的金融產品來滿足客戶的需求。

為何會需要獨立財務顧問? 最大的原因應該是金融業者慣用的：只求銷售產品、不注重消費者需求的模式，已經無法取得消費者的認同，在經營上金融業者已經面臨了重大的發展上的瓶頸，而且它已經是全球普遍的現象。舉例來說:安永會計師事務所曾經發表了一份2016消費者銀行活動調查(2016 Global Consumer Banking Survey)，他們訪問了32個國家的55,000名消費者，這調查顯示傳統銀行面臨業務上的威脅，他們跟消費者的關聯性逐漸在降低。

報告中說:48%的人信任銀行可以安全保管他們的錢，但是只有26%的消費者認為，銀行可以提供給他們真實、無偏差的資訊。全球受訪者對傳統有分行的信任度是39%，而對於網路銀行沒有實體分行的信任度卻是高於傳統銀行的44%。報告是以一個銀行關係指標( the Bank Relevance Index(BRI))來衡量銀行與客戶的關係， 這個指標衡量了消費者現在及未來，可能的對於使用銀行的相關行為及態度，它的最大值是100，這代表著消費者會把銀行當做最主要的金融服務供應者、會在銀行購買各種商品、完全信任銀行，及只接受銀行的財務建議。最小值是0，代表著消費者所有的金融服務用的都是非銀行的管道。在安永的此項調查中，32個國家的BRI平均分數是75.1，而亞洲國家的銀行BRI指標的分數更低於全球平均的分數：印尼:66.9，中國:69.5。

這份報告並沒有調查台灣的消費者，不過推測這數據應該也不會太好，因為金融業者普遍的現象是:只銷售對業者最有利的，而不是消費者需要的商品。銀行理專銷售當下主推的基金、保險，壽險從業人員銷售佣金最高、公司要他們力推的商品，從業人員為了迎合消費者，設計出各種行銷話術，例如以固定配息一年5%、6%，來吸引客戶購買類全委投資型保單，消費者卻不知道部分的保單的配息，可能多數來自於本金，以及投資本金可能會虧損的，它跟固定給付的儲蓄險是不一樣的。

金融業者如果希望協助他們的從業人員轉型當獨立財務顧問，他們可以怎麼做? 該注意什麼?

不要只是把財務規劃當成是開發業務的手段

財務規劃的步驟分為1. 財務資料蒐集:了解客戶財務現況（收入、支出、資產、負債 投資、保險等）及財務目標， 2. 評估現狀與需求、提供解決方案與建議(解決問題如:收支無法平衡、存不下錢、投資無法獲得合理報酬、不知道如何完成財務目標..等)， 3. 協助執行與定期監督檢視等。

因為它是透過諮詢的方式，了解客戶需求後才提供建議，不是以銷售商品為目的，而是以客戶需求為導向，因此比較能夠真正滿足客戶的需求。對於金融業者來說，如果能夠改變以往只是銷售商品的模式，讓業務員可以站在客戶的觀點與立場，為他們考量他們的需求後，再建議適當的商品。從業人員將可以贏得客戶更多的信任，即使是銷售商品，客戶也知道那是符合他的需求的。金融機構不再只是把客戶當肥羊，卻不管他們的權益與需求，藉由財務規劃客觀的行銷方式，將可以創造客戶、業者、從業人員三贏的局面。

提升從業人員的能力，讓他們可以做全面的財務規劃

如果要為客戶做好完整的財務規劃，一個財務顧問會需要保險、投資、稅法…等等方面的專業，他們需要提供給客戶的服務，包括收支管理、投資管理、保險規劃、資產傳承規劃…等等。現在國際上公認：從事這樣的工作的財務顧問，一般會擁有CFP財務規劃顧問的證照。金融業者應該協助從業人員取得此種證照，並加強他們財務規劃實務的能力，為客戶提供更完整的服務。金融業者也應該改變一下以往有人就有業績的觀念，提升從業人員的素質與能力，為客戶提供更完整的服務，這應該比盲目的擴充人數還來得有效。

保險是客戶轉嫁風險的重要工具，但不是唯一的工具

做一個IFA獨立財務顧問，跟一般銷售業務的最大不同點在於:獨立財務顧問是以客戶的利益為主、以客戶的需求為導向。因此他們為客戶做的財務規劃，最終都是為了解決客戶的問題、完成他們的財務目標。但是看現行的保險業者，他們也在業務體系推展所謂的財務規劃，不過遺憾的是：業者都是把為客戶做財務規劃，當成是行銷商品的工具。因此他們對客戶的諮詢是免費的，其目的就是為了要銷售保險商品給客戶，因此客戶做完所謂的”財務規劃”後，從業人員建議他的解決方案就是買保險，這其實不是一個正確的作法。

保險是風險轉嫁的一個好工具，客戶可以利用投保保險，來轉嫁意外、疾病醫療、身故等風險，來保障自己跟家人，但是保險絕對不是客戶完成所有目標、解決所有問題的唯一工具。客戶會有不同的財務目標，一個合格的獨立財務顧問，他必須針對客戶的需求，提供稅務、信託、保險、投資等等解決方案。他的立場需要是客觀中立的，不是以他的業績、佣金做考量，他也不會只會為客戶建議保險商品，而是會為客戶建議適當的、綜合性的解決方案。金融業者在推廣所謂的獨立財務顧問時，應該建立從業人員一個正確的觀念，站在客戶的立場為客戶著想，建立一個長久信任的關係，如此可以更深耕客戶，從業人員能夠達到的績效，一定會比純銷售商品來的好。

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