銷售不用靠運氣，2守則帶你看懂人性

隨著網路科技的精進，每天有上億筆資料被記錄在伺服器上，洩漏你我的數位足跡，企業主都想透過大數據挖掘市場商機，精準預測下一個爆品，實際上人們的消費動機極為複雜，決定購買的流程遠比他們能描述的還要細膩。消費者不見得能明確說明他們想要什麼，即使可以清楚表達，也可能言行不一。

我任職外商公司時，看過不少印象深刻的消費者研究案例。有次多款未上市的產品做前測，詢問受訪者購買產品的考量因素，此起彼落的討論對話，顯見大家對A產品的偏好，「你會選擇哪款產品帶回家？」絕大多數的人卻選擇了B產品。進一步追問，從中了解雖然大部分受訪者喜愛A產品的外觀設計，實際上B產品的功能操作才能解決他們的問題。

過往商業領域談的多半是顧客的需求，以此為基礎，設計產品或服務來滿足需求，創新大師克里斯汀生曾指出「你為何雇用(Hire)，又為何淘汰(Fire)」，商品創新或改良必須理解顧客消費的情境，將種種的線索和觀察拼湊起來，推測顧客想要完成的任務，上市前不斷優化解決方案，力求貼近市場需求，面向市場的第一線的銷售員，如何讀懂消費者的心，扮演近身搏鬥驗證買氣見真章的角色。

不曉得你有發現近年來商場佈置朝向沈浸式體驗，注重觸發人們的共感經驗。以IKEA為例，改變實體店面的敘事方式，訴說著以「人」為本的居家故事，描述這家人如何在小小坪數空間中，建構屬於自己風格的生活情境，它談得不只是可負擔得起的預算，更是一種品味及溫度。

IKEA擅長販賣情境，透過一盞立燈、一幅掛畫、一項器皿、一塊地毯甚至一個小配件，拆解成不同元素、解構、重組、營造出來的生活空間，不同季節還有各式提案企劃任君挑選。這樣的氛圍營造的確成功描繪許多人心目中對於「家」的想像，勾起某個角落可能需要什麼樣的擺設，貼近自己的生活剛需。