SFC《一兆遊戲》EP2 拿到募資並非終點，而是挑戰市場的起點

SFC《一兆遊戲》(Trillion Game) 創業人生就是不斷挑戰，讓奇蹟發生

**Startup’s Film Critic — 創業影評家系列**

各位創業好友們，今天想來聊聊Netflix的熱播日劇《一兆遊戲》（Trillion Game）。這部日劇是改編自漫畫，漫畫原作由稲垣理一郎擔任原作，池上遼一負責作畫，講述了兩位性格迥異但相互補充的好友 — — 天王寺陽 和 平學 ，從什麼都不清楚、不確定、不知道，但仍從一間新創公司朝著一兆美元的企業前進的故事。

本章節為第2集影評：拿到募資並非終點，而是挑戰市場的起點 (Funding is just a milestone, The real journey begins with market) 讓我透過吐槽點出創業人生的洞見

第一幕：估值的拉扯是平衡的藝術而不是數字遊戲

緊接著上集最後資安大賽的落幕，天使投資人立馬找上門。這部分劇情雖然有點輕描淡寫地帶過了投資額度與股權分配，但其實投資人和創業者在估值這場遊戲中玩的是「對賭條款」（betting clause），我這裡指的不是那個征服妹子那一段嘿XD，是要求營收的部分。

請各位新創團隊記住投資人可不是拿著錢就輕鬆放手，這個數字遊戲更像是一場藝術表演，估值的拉扯更像是一場優雅的芭蕾，而不是數字大大小小這種形式上的遊戲數值，如何保有公司自身最大的權益及外部投資人的現金及資源中取得雙方平衡才是成功的關鍵。

小科普一下，在新創企業連產品都還沒進入市場前，如何和投資人達成估值共識是一大挑戰，而劇中天使投資人祁答院算是使用了期望回報法（Expected Return），而桐姫則選擇了團隊人員估值法（Team Valuation），這兩種方法在新創企業的早期估值中都有其獨特的考量點。

祁答院的策略是根據他預期的回報率來反推估值。例如，如果祁答院期望他退場時公司市值可以達到10兆元，意旨獲得5萬倍的回報！ (這裡是真的有點太誇大了XDD)，他會基於預期的未來市值來推算當前的估值。這意味著他將把目光放在未來的潛在市值上，而非當下的數字，並且也說出了創投看案子的一大重點「新創公司重點是成長速度，而非眼前的利益」呢！

而桐姫則更重視團隊的組成與背景，她認為一個成功的團隊才能帶來真正的價值，但現實是這比較容易發生在連續創業家身上Orz 但臺灣新創圈也是有這樣的成功案例喔！

最後筆者想補充一點是當雙方難以在當下估值上達成共識時，還可以採用CB,(Convertible Bond)可轉債投資的方式，用來來推遲正式估值到下一輪融資。這樣的做法既能為新創公司籌集資金，也給了投資人和創業者更多時間來觀察市場的表現，臺灣在2018年才進行公司法修正，也是從這年開始才允許非公開發行公司亦得允許私募具有股權性質的可轉債及附認股權公司債。

第二幕：拿到募資並非終點，而是挑戰市場的起點-人才篇

本劇中，拿到募資基金後 陽(Haru)與阿學第一個動作是找人，這也是很常見的動作之一，雖然不少新創企業在成立的第一年只有兩個人不算什麼大問題，也是常見的現象，但當資金到位後，擴大團隊變成了迫在眉睫的任務，然而，新創公司往往無法提供過高的薪資或福利 (※比較彈性的工時或是零食吃到飽其實沒這麼吸引人)，這讓新創企業在徵才上顯得有些吃力，因此慎選團隊夥伴(人才)就更重要了，而且並非要尋求強者，筆者見過成功的早期新創團隊，能打造出分工明確且互補的團隊比單純追求一群高手更為重要。

這邊新創團隊可以參考一下貝爾賓（Meredith Belbin）的團隊角色理論是非常適用於新創團隊的組建，因為成功的新創團隊的重點不在於每個成員都擁有頂尖技能，而是互補。

在劇中，我們明顯看出 陽(Haru)是團隊中的形塑者（Shaper）與創新者（Plant），他總是能帶來意想不到解決方法及逼迫團隊成長與前進的推動力，而阿學更偏向完成者（Completer Finisher）與專家（Specialist），確保事情(產品)能夠徹底完成並擁有非常深度的技術支持。而新找到的夥伴寧寧則是更偏向監察員（Monitor Evaluator）與執行者（Implementer），她負責監控整體方向與落實計劃執行，在劇中後面幾集可以看出這樣的特色！

當然，組建這樣互補的團隊在臺灣的新創圈裡面並不容易，尤其是要創造出足夠的話題性或品牌效益來吸引人才加入。而且，面試時重點不在於求職者是否能完美回答每個問題，而是他們是否與團隊已有的成員在互動上有良好化學反應。畢竟，互補的力量才是新創公司成功的關鍵。

第三幕：拿到募資並非終點，而是挑戰市場的起點-產品篇(MVP)

找到寧寧後才很荒唐的開始思考公司的產品，最後他們選擇AI作為主題，但問題是，他們三人根本都不懂AI。

※我相信這時候，很多在這圈子的朋友應該已經笑出聲來了。這幾年AI新創公司多如牛毛，甚至主打AI的公司比你家巷口的雞排店還多了XDD

但 陽(Haru) 仍提出了出色的規劃（唬爛居多），和阿學那誇張的通才的技術支持，生出了一個產品的「殼子」，但真正的AI其實是美女社長，這個V皮加上中之人的玩法在新創圈來說既聰明又有趣又充滿騙子的感覺，確實會讓觀眾不禁會心一笑，而創業圈的人大會分成氣到笑或是另一種捶心肝的認同感吧。

但這段劇情其實揭示了創業中的幾個關鍵點，尤其是在MVP的使用方法：

1. 重點在於應用：即便所謂的AI只是表面功夫，真正重要的是如何將這些技術應用於實際市場中來服務客戶與滿足客戶，甚至是解決他們的痛點。AI只是工具，真正的價值在於能否找到市場需求，並以此作為產品核心來提供解決方案。
2. 市場需求導向：這個過程也看出新創公司應該要專注於發現市場需求，只有理解並找到了客戶的痛點，才能有針對性地開發功能並去設計出可解決這問題的產品，從而把潛在客戶轉化為實際的用戶甚至是付費客戶。
3. MVP的重要性：即使功能陽春，只要UI設計得當，也能變成具吸引力的新服務。這種最小可行性產品（MVP）策略，能夠讓團隊在不浪費大量資源的前提下，迅速推出市場測試，並在獲得市場反饋後進行改進。

這一整段劇情，我們可以看到他們這一集不斷的修正自身產品(AI)，快速調整產品的服務方式，這靈活應變的操作及不斷測試市場的精神還請每一位創業者多多學習啊！

行動力是最重要的，與其在那思考過多的風險或是不斷優化自身產品遲遲不進入市場，還不如有個MVP直接進到市場測試，很爛又怎樣？MVP是拿來做需求確認的，不是要拿來賣的啊！

第四幕：拿到募資並非終點，而是挑戰市場的起點-行銷篇(STP)

他們的AI產品終於完成，但第一個月的實際銷售狀況卻慘不忍睹。這種情況對不少新創團隊來說可能相當熟悉 — — 產品開發完成，市場上已有不少使用者，但卻無法轉化成實際交易。面對這樣的困境， 陽(Haru) 提出了「招牌商品」的策略，這一段劇情對新創團隊來說也相當值得學習，這個策略可以透過STP的方式進行分析和拆解：

1. 市場區隔 (Segmentation)：這一步驟的目的是將龐大且多樣化的市場依照某種規則或屬性分成多個目標客群。常見的區隔屬性包括地理位置、人口統計學、心理特徵、行為模式、消費習慣、消費金額、品牌喜好等因素。透過這樣的市場區隔，新創企業能夠更精確地了解市場現況，並識別出與自身產品特性和強項最契合的客群。這樣做可以使行銷活動更有針對性，提升資源的運用效率。
2. 目標市場 (Targeting)：在完成市場區隔後，新創企業需要選擇一個或數個最具潛力的客群作為目標市場。這一過程中，企業應評估自身產品對各群體的吸引力和適合度，並選擇那些最有可能產生高回報的客群市場作為主要鎖定對象。這種選擇不僅基於客群的購買力，也包括其對產品的需求強度與匹配程度。
3. 市場定位 (Positioning)：最後，在選定了明確的目標市場後，企業需要考慮如何在市場上脫穎而出，與競爭者形成差異化。這可以通過提供獨特的產品功能、優異的服務或是塑造一個鮮明且有吸引力的品牌形象來實現。目標是讓目標客戶在購買時，能夠在第一時間聯想到該企業的產品，並認為它是最佳選擇。

以上的STP分析套用到本集的劇情中，可以簡單摘要如下：

1. 市場區隔 (Segmentation)：從廣大的電商購物市場中，利用自家研發的「AI購物諮詢助手技術」，找到了「送禮」這個行為分類，並鎖定這一塊的目標客群。這樣的精準區隔讓他們能夠避開廣泛而競爭激烈的電商市場，專注於特定需求上。
2. 目標市場 (Targeting)：在「送禮」這個目標客群中，團隊進一步篩選出「男性市場」與「送禮花」的服務作為主要目標。他們發現，許多男性在選擇送花禮物時常常困擾不已，這樣的痛點正好與他們的AI助手功能契合。
3. 市場定位 (Positioning)：最後，透過 陽(Haru) 那業務天才的口碑行銷和一點點社群推廣技巧，迅速讓他們的平台在「偶像市場」中成為粉絲送禮時的首選。隨著口碑的擴散，他們的平台很快擴展到其他送花的市場情境，不論是節日、生日，還是其他特殊場合，只要想「送花」，用戶就會自然聯想到他們的服務。

這種新創團隊擁有的高速行銷策略與產品調整能力，正是吸引天使投資人和企業客戶的關鍵。通過不斷迭代和優化，他們成功地將初期不佳的銷售表現轉化為穩定的市場增長，讓投資者看到了其潛力與執行力。這也提醒所有創業者，產品與行銷的敏捷調整，才是新創公司在競爭激烈的市場中生存和壯大的核心。

核心花絮：Fake it till you make it

如同第一集「一個出一張嘴的大話精與一個是擁有技術的高手，這樣的雙壁就是天下無敵」這的確是有一點點「Fake it till you make it」的味道，這句話曾經在過去20年新創生態圈中風靡一時，但這股熱潮從信仰演變為厭惡，特別是在疫情後的當下，創業圈對這種「先賣願景，後再來實現」的態度似乎越來越感冒。劇中的假AI（實際上是工人智慧）正巧反映了這2年來創投圈對於虛偽技術的詬病，這種現象不僅僅出現在台灣，連美國矽谷與歐洲市場也開始更嚴格地審視技術的真實性。

「Fake it till you make it」失敗案例數不勝數，最有名的例如已經都被改編成電影或影集的WeWork 或 Theranos，無不證明了這種虛假策略的風險與問題。然而，也有成功的反例，著名的就是 Elon Musk 的SpaceX和Tesla，筆者認為「Fake it till you make it」在某些情況下仍然有效，但需要團隊提出可行得規劃與執行力去獲得投資人的支持。

閉幕：投資人不只是提款機，還是免費加速器

陽(Haru) 和阿學在劇中的表現真的是非常好的一課，別只把投資人當成提款機，事實上，他們的資源才是真正的寶藏啊！劇中無論是找個面試用的辦公室，還是挖角人才，甚至引薦大企業客戶，這對活寶組合都把天使投資人的資源用的淋漓盡致，能蹭就蹭的精神非常符合早期新創的善用資源手法。高手的新創團隊，不僅吸引到資金，還會把投資人的各種資源榨乾，用來加速自己飛升。

「所以說，善用投資人，你就會飛得比誰都快！」

### 以上是本週的創業影評家系列《一兆遊戲》(Trillion Game) ep2，敬請期待下篇更新