在你我日常的餐桌上，「起司」似乎還不是必備主角；但在餐廳美食與烹飪專業領域裡，它卻是關鍵配角，甚至能左右一道料理的靈魂。台灣本地近年也興起了一股「國產起司」新潮流，但這條路可沒想像中輕鬆：昂貴的生乳、陌生的市場、漫長的教育成本，往往讓想投身其中的創業者卻步。以下，我想與你分享一家名為「慢慢弄」的乳酪坊，如何在高門檻的起司世界破局而出，並將「冷門」的布拉塔起司賣進米其林餐廳與航空頭等艙。更重要的是，他們憑什麼在2年內就開始獲利，並成為台灣酪農業者轉型的標竿？透過它的故事，我們可以一窺「B2B先行、B2C後續」的創業策略，以及那用差異化打開市場的關鍵一擊。
昂貴的國產起司，究竟有市場嗎？
「台灣生乳價格偏高，拿來做起司常會比進口更貴；更何況，起司對多數台灣人來說還不是每天都會吃的食材。那麼，一個本土新創品牌，如何在這樣的高成本、高陌生度情境下突圍？」多數乳農或牧場主選擇走「B2C大眾市場」：把觀光牧場的遊客導入體驗餐廳，餐廳裡順道販售自家起司，然後再進一步配合超市或宅配銷售，慢慢培養消費者習慣。這聽起來很合邏輯，但需要長時間投入，大眾教育門檻又高。事實上，國內老字號的飛牛牧場、四方牧場都走過這樣的路。但偏偏，就有一家叫「慢慢弄」的起司品牌，創辦人陳淑惠（Isabella）年過四十才改行，一開始沒有任何牧場所需要的奶牛、農場、觀光資源，而是抓準「高端餐廳的專業需求」，專做形似「起司小籠包」的布拉塔，賣給頂尖主廚與星級餐廳。聽起來有點「逆向」：新創通常會想先找到普羅大眾的客群。但她選擇先攻頂，把東西賣給最頂尖、最講究的餐飲客戶。為何敢這麼做？這背後有個故事。
慢慢弄的故事：辭職、學起司，再從B2B切入
2014年，42歲的陳淑惠對自己長年在電視台編譯國際新聞的工作感到厭倦，她毅然辭職，跑到義大利深造語言；期間愛上了各種起司美食。特別是布拉塔起司，外皮軟韌、裡頭飽滿著奶油與撕絲乳酪，彷彿起司界的小籠包，輕咬一口，裡面的濃郁乳香即溢滿舌尖。她說：「這東西台灣人也一定會愛，但市面上幾乎沒人做。」
回台後，她先跑遍日本、義大利的小型起司工坊拜師，摸清手工起司的技術；再花了2年時間，一個牧場、一個牧場去敲門，希望能和他們合作取得生乳。不過，起初大部分牧場只習慣把奶直接賣給乳廠，不太願意冒險給一個陌生新創做實驗。她付出無數次拜訪、試做、送樣的努力後，才終於敲定合作夥伴。接著，她還自駕蓄冷箱貨車，每天一早開到牧場取鮮奶，載回新北三重的工廠製作布拉塔，天天忙到深夜。
最終她推出自家品牌「慢慢弄」（Isabella笑稱：「就是要『慢慢』、很手工地『弄』。」），最初的產品就是專門供應給餐廳的布拉塔起司。一開始，她並沒想打大眾市場，而是把目標瞄準那些真正懂、也真正需要高級食材的「廚師」。她說：「跟廚師合作，不用我教他們怎麼烹調、怎麼搭配，產品只要口味、品質夠好，廚師們自己會發揮。」
結果，短短幾年內，她的布拉塔打進了米其林餐廳態芮（Taïrroir）與Inita等高端餐廳的菜單，還被星宇航空挑中，出現在頭等艙早餐套餐裡。尤其星宇航空選用的就是她家布拉塔的「特殊造型」，用來展現「台灣職人味道」。對一個新創來說，能在航空頭等艙、米其林餐廳曝光，等於最高規格的市場背書。也難怪「慢慢弄」一下子就闖出了名號。
高端小眾，卻能快速獲利
一般印象中，做高端利基市場，銷售量有限，怎麼賺得了錢？可「慢慢弄」卻在成立第2年便開始盈利，淨利率可達2成左右。這又是怎麼辦到的？答案其實很簡單：B2B的客單價高、訂單量集中，而且廚師內行，不必慢慢教育。透過米其林大廚之間的口耳相傳，產品很快取得主廚社群的信任，一家餐廳廚房一年就能貢獻上萬顆布拉塔的銷售量。
對一個小型新創而言，若它一開始做B2C，得先投入大筆廣告費、教育消費者如何吃「起司小籠包」、解釋為何定價比超市的進口起司貴好幾倍；每個顧客都要慢慢溝通……花費龐大且不一定成功。但先做B2B，抓住十幾家愛用且願意支付高品質溢價的餐廳，營收馬上有保障，單位經濟也合理。
更有趣的是，布拉塔製程中的副產品也能賣給廚師：做布拉塔外皮會產生莫札瑞拉絲，做凝乳也會產生乳清，如果一般零售客不懂這些副產品怎麼用，就只能倒掉浪費；但廚師懂得如何再做醬汁或其他料理，因此一併加價收購，等於帶給「慢慢弄」更多獲利空間。
這提醒我們「把少數專業客戶服務到極致」的重要性。企業端交易，一旦認可你的品質與服務，就會成為穩定又忠誠的客戶，甚至連副產品都能一起買下；何況大廚們又是「意見領袖」，能替你打開後續更廣的市場。
理論視角：B2B與B2C的抉擇
翻開策略與行銷理論，B2B與B2C有著截然不同的經濟結構與競爭模型。
- 教育成本：我認識一位B2B業務老將總是說『消費者不喜歡被推銷，而企業客戶樂於被說服。』B2C直接面向大眾，需要龐大的廣告宣傳與市場教育。一人、一戶地推廣，取得單個消費者的成本很高。B2B雖然簽下一個客戶不易，但只要能精準地找到對食材要求高、且願意付出溢價的廚師客戶，成功率相對高、長期價值也大。
- 客戶黏著度：對餐廳來說，換供應商要重新測試食材，影響到菜單品質，所以只要產品穩定，他們通常不會輕易更換。這意味著一旦合作成功，就容易維持長期訂單。
- 產品差異化：面對從全球湧進的進口起司，與其和大眾莫札瑞拉或切達起司打「價格戰」，不如選一條昂貴、技術門檻高的布拉塔路線，做出「台灣唯一的現做布拉塔」，這就是差異化競爭。進口再便宜，也比不上本地每日新鮮現做的口感。
- 品牌口碑與信任：B2B專業客戶本身就是口碑中心，假如他是知名主廚、一家米其林餐廳或航空公司，他的背書往往是品牌最好的推廣。最特別的地方在於，這些主廚事實上「期待」台灣有在地新鮮起司能融入他們的菜單，讓客人感受到更在地、更有故事性的美味。
如果「慢慢弄」一開始想走B2C模式，勢必要跟進口起司在超市貨架上肉搏，更別提還要花力氣向一般家庭解釋「布拉塔如何吃」；但選擇B2B高階餐飲市場後，靠一群內行的廚師自然地引領風潮，市場迅速聚焦，反而省去大部分的宣傳成本與教育成本。
成長的啟示：先B2B，再B2C
然而，「慢慢弄」並沒有止步於餐廳通路。陳淑惠後來也開設了實體門市，想讓一般人能直接品嚐或購買。因為她很清楚，儘管B2B帶來穩定的批發訂單，但要真正讓起司文化在台灣生根，最終還是得讓消費者直接接觸。她在大稻埕與民生社區開「起司餐廳」，場景化地教大家怎麼煮、怎麼吃，從此慢慢拓展出一部分零售客源。
在商業策略上，這種「B2B先行、B2C補充」的路線往往被認為是「可加速市場教育」的模式：因為人們在餐廳裡嘗過、愛上了布拉塔後，才可能進一步去購買零售商品帶回家烹調。對於食品或食材類的新創來說，這是一個值得思考的「反轉」：我們常直覺地覺得先賣給大眾，但或許先賣給專業端更具效率，等專業端替你背書之後，再回頭進入大眾市場，就比較容易。先有「名廚」加持，再有「粉絲客群」採購，形成品牌雙向支撐。
幾項行動綱要
如果你也在醞釀類似的產品或服務，不妨思考以下幾點：
- 找準利基市場：先問自己，是否有一群「真的需要、更懂得判斷品質、且願意付溢價」的客戶？如果有，先從這些客戶下手，訂單較大、客單價高，且容易形成長期關係。
- 做出差異化產品：與其在紅海中跟同質商品競價，不如選擇技術難度高、競爭者少、但切實有需求的產品。布拉塔起司之所以成功，就是因為市面進口品很少有當日新鮮、手工包製的替代品。
- 信任機制與專業背書：B2B生意很重視「信任」。能否進入頂尖客戶供應鏈，一方面要拿出好的品質和履約能力，另一方面也可盡早找機會與知名客戶合作，讓他們成為示範案例。金字招牌的背書往往勝過任何廣告。
- 適度教育市場：B2B的優勢，是你可以省下大部分教育消費者的成本。但如果最終仍想做大眾市場，那就要思考在什麼節點切換，或如何開發體驗管道（實體門市、行銷活動），真正把品牌從專業端帶進消費端。
掌握需求永遠是第一步
「當你不必用力解釋，便能讓客戶看見價值，那就代表你找對了市場，也找到了自己的定位。」
——若能在「專業端」先被充分認可，許多困難其實就迎刃而解。最怕的是把力氣花在大範圍的市場教育，卻忽視那些其實更懂、也更願意給你機會的客戶。
慢慢弄的成功，正是從一個看似冷門的布拉塔起司，開創出一條B2B先行的差異化之路，快速賣進米其林餐廳、星宇頭等艙，也悄悄引動不少台灣酪農的轉型思考。正如創辦人陳淑惠所言：2025年紐西蘭鮮奶關稅歸零，雖是危機也是轉機，唯有走出自己的特色，才能真正拉開差異、站穩市場。或許你想不到，這個在工廠裡「包起司小籠包」的創業故事，能帶給所有新創一個深刻啟示：先做專業客戶、先聚焦，再翻轉切入大眾，往往能走得更穩、走得更遠。企業對企業（B2B）並不只是一個顧客類型的選擇，而是一種對市場策略的深刻思維。用最適合的方式找到你真正的「知音」，才是讓創新價值落地的關鍵。
參考資料： 張方毓，2025年4月4日，「電視台編譯40歲中年轉職做起司，如何把冷門布拉塔賣進米其林餐廳、星宇頭等艙？」