用「價值力」打造消費者的購物力,創造你的爆款產品

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花了幾個月研發產品、整理特色、寫功能、設計 FAQ,卻還是被業績打敗。我們當然可以再砸更多預算來擴大受眾,找到更適合的溝通點,不過細就業績不彰的原因,有時候就是單出的「消費者沒感覺」罷了。

當市場上供過於求,對消費者來說,「有感覺」成為一種品牌必須要打造的「感覺」。「喜歡」已經成為消費的原動力

我在過去寫過很多關於要給消費者「故事」的觀點,所以可能有些讀者會認為我主張的「故事」就該是小說體,但說實話,「故事」不是編劇,他很簡單,只要讓觀眾「想像他和你在一起」就好。

喜歡+理由才能催化行動

在《快思慢想》中,Kahneman 將人類思考分為兩種:系統一(直覺快速、依賴情緒)與系統二(邏輯分析、需耗腦力)。而多數日常判斷與消費行為,根據他的描述,是在系統一下完成的。這意味著:說服人買單的,不一定是資訊,而是感覺。

這也解釋了為什麼一張精緻的使用情境圖,比十個 bullet point 更能讓人記住。人不是先理解再感動,是先感動,才願意理解。

用價值創造情境

以下是最常見的功能導向內容寫法:

  • 輕巧設計、攜帶方便
  • 每秒30,000次震動深層潔淨
  • 內建 AI 智慧提醒系統
  • 通過歐盟 SGS 認證

以上看起來沒錯,資訊清楚、數據漂亮。但問題是:這些資訊只能幫助人比較,卻無法說服人想要。比較常見的情況是消費者會猶豫不決,然後繼續跳去下一個他更感興趣的內容。

如果我們換個方式,用「價值情境」來描述,那麼很可能是:

守護你以精心為家人準備的料理,讓你重要的人,隨時都可以品嚐你對他們的關懷。

後者不是在講材質,而是在講一種價值。這就是故事行銷的本質:提供消費者一種身份、一種慾望的出口。先用這個方式創造鉤子,接著如果品牌還有其他亮點,如專利等級值得驕傲的技術,再把亮點跟上也不遲。

Glossier 怎麼用「使用者故事」代替品牌廣告

Glossier 是美國近年最成功的 DTC 美妝品牌之一。他們的內容策略幾乎不靠明星代言,而是靠「讓使用者說出自己的轉變故事」。

網站上的《Into The Gloss》部落格版面,充滿了真實使用者的生活故事。不是「用了這瓶皮膚變好了」,而是「這些小物如何陪我走過人生階段」。

重點從來不是產品功能,而是:

「這個品牌,是我某段人生的見證者。」

📎 出處:Glossier 官網 Into The Gloss

他們講的不是感人故事,而是讓人可以對號入座的日常片段。我們真正要做的,只是讓消費者腦中自動補上那句:「這不就是我嗎?」「這就是我想要的生活!」那麼你的產品對他們而言,從此就再也不同

從「功能」轉成「價值」的自我檢查

  • 這段文字有沒有出現一個「可以想像的生活場景」?
  • 我講的話,是在介紹產品,還是在講一段可能的人生?
  • 我提供的是資訊,還是一種感覺?
  • 如果觀眾看完,會不會覺得:「這好像是我」?
  • 這段內容,有沒有改變產品與消費者的關係?

如果你的內容能讓觀眾自然地把自己放進情境中,那你就成功了。因為他開始「不是想要這產品」,而是「想要變成那個故事裡的人」。


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Sho 的路上觀察手記的沙龍
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