從走進 IKEA 的那一刻開始，其實就走進了一場大型的行為經濟學實驗現場。IKEA 從瑞典小鎮的一間賣五金的郵購公司，成為影響全世界人的傢俱品牌，靠的是一整套把「人性」轉成生意的行銷策略。
故事從小鎮開始：
最初它只是一家瑞典地方上的郵購小店，早期賣的是鋼筆、手錶與各式小物；直到 1948 年才開始賣家具。
當時家具運輸費用昂貴，為了解決此一問題，坎普拉德做了兩個重大的決策：
- 自己設計、自己生產，降低成本。
- 發明「扁平化包裝」，減少運輸費用。
為了降低昂貴的大型家具運輸費用，坎普拉德破天荒地設計出「扁平化包裝」的家具，開啟了 IKEA 的最有名的 DIY 模式，也讓IKEA 這個品牌真正與眾不同。
這兩個策略，正式奠定了 IKEA 平價傢俱的品牌定位，也拉開了與對手間的巨大差距。
關鍵洞察：追求便宜不光是打折，而是設計。把物流、包裝、陳列、組裝都當成「設計題」，才能把成本一路設計到最低。
著名的 IKEA 效應
透過 DIY 親手組裝家具，你會更愛 IKEA。
行為經濟學把這種現象稱為 IKEA 效應：當人們投入勞動，對作品的喜愛與估值會上升。
翻譯成商業語言就是把「參與感」變成「價值感」。當顧客親手完成，家具不只是商品，而是作品；價值不只來自材料與品牌，還來自「我」的投射。
IKEA的賣場策略
在郵購時代，顧客經常抱怨：「目錄看起來不錯，但我不確定收到的是不是我想要的。」
於是坎普拉德再度做出大膽決定 — — 開設實體傢俱店。
不同於一般傢俱店，IKEA 打造的是巨大的「生活展間」，更像是走進一個個完整的生活場景。廚房、臥室、書房，全都可以「摸得到、坐得下、想像得出來」。
這是 IKEA 最重要的轉型：把家具從摸不到的「產品」變成「沉浸式體驗」。
迷宮式動線與「峰終定律」
IKEA 的賣場還有一個精心設計之處：IKEA 的賣場不是直線動線，而是刻意設計成繞來繞去的彎，目的就是為了讓消費者在每一個轉彎處，內心會期待下一個場景有什麼驚喜。於是忍不住一直逛下去。
走完全程，還有一個小彩蛋 — — 出口處的低價小點心（10元霜淇淋、肉丸、熱狗…）。這是 運用了著名的「峰終定律」：人們對一次體驗的記憶，高度受「最高峰」與「結尾」影響。以美好、便宜的一口霜淇淋作結，你對整趟逛店的印象就被甜化了。
IKEA 不只設計傢俱，也設計你的心情曲線。從「展間驚喜」到「甜點收尾」，你的情緒早牛被 IKEA 的設計師拿捏了。
一個簡單的中心思想：民主化設計
IKEA 之所以能從瑞典小鎮走向全球，不只是因為便宜與效率，而是它提出了一個獨特的理念：民主化設計（Democratic Design）。
這個理念包含五個面向 — — 形式、功能、品質、永續、低價。
簡單說，就是：
「要打造人人都買得起的設計」
從一張 499 元的桌子，到一盞簡潔的吊燈，IKEA 要把設計帶進尋常人家，讓設計不再是「菁英的特權」，而是「平凡人也能享受的生活方式」。
兩個世界第一
從「要打造人人都買得起的設計」的願景出發，如今的 IKEA 確實做到了世界第一的傢俱品牌。
IKEA 目錄鼎盛時一年發行約 2 億本、號稱閱讀量是僅次於聖經的讀物，成為全球最有影響力的商業出版物之一（2020 年宣告停刊）。
而根據統計，IKEA賣出的家具佔全球商業木材用量的約 1%；也就是每一百根木頭，就有一根是用來做成IKEA家具。
IKEA 的願景早已默默地在改變著全人類的生活。
結論：把「人」的體驗放進品牌的每個環節
- IKEA 效應：自己動手組裝傢俱，提升了傢俱的價值。
- 迷宮效應：讓消費者在一個又一個轉彎處發現更多驚喜。
- 峰終定律：以低價的10元冰淇淋結束旅程，留下好印象。
這三個動作把「人心」轉譯成「行為」，最後轉化成「營收」。你逛得越久，越相信自己做了更好的選擇；你帶著越好的體驗離開，下次越願意回來。
IKEA 成功的祕密，不只是低價，而在它比誰都更懂「人心」。
下一次你走進 IKEA，不妨數一數：你被哪幾個設計「輕輕推了一下」？
hi 我是路易老闆，專注在小眾感的品牌顧問，chizup! 甜點品牌創辦人，從4A廣告公司輟學的創業家。榮獲SHOPLINE傑出品牌視覺獎、2022食力食創獎設計美學創新類二星獎，一日沒有創意和美食難以入眠。 專注於打造像子彈般高速有破壞力的小眾感品牌，幫助有甜點創業夢想的朋友開始經營有自己獨特魅力的“小眾感”品牌。
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