【foryou銷售心法-1】問題是商機之所在 --- 從創意到生意 系列

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《從創意到生意 系列》

文/foryou活意行銷企管顧問 www.foryou.tw


您賣的是~

產品?

知識?

技術?

專利?

服務?

品牌?

。。。。。


您是否想過~

這些真的是顧客所想要的嗎?


若不是?

那麼

顧客想要什麼?



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小明賣水果,大明賣心酸——市場門口的兄弟之爭

在某個天天菜價如股價起伏的第一市場,有一對兄弟檔:小明與大明,各據東西兩側入口,開著自家水果攤,一左一右、一西瓜一香蕉,看起來平分秋色,實則天壤之別。

每天人潮如川流,熱鬧得像菜市場(喂,這就是菜市場),但東邊的大明攤位經常落寞得像感情線全斷的手相老師;而西邊的小明攤位,永遠像是五月天辦見面會,一堆阿姨搶著排隊要買。

大明心裡不是沒有苦。


「我沒有比較懶惰,每天清晨四五點就開始理貨,水果的品質和賣相都挑過,環境也有整理,也很努力招呼客人,而且服務態度也不錯,但生意就是一般般而已,搞不懂到底還有哪裡沒做好的?」

假日收攤後,大明跑過來訴苦,小明攤位買氣旺當然都看在眼裡,而自己賣力了卻得不到應有的回饋,言語中難免透露出萬般無奈與低潮。

我看著大明,一邊拍他肩,一邊語重心長地問:「你知道誰是你的客人嗎?」


今天一早已特地巡過了一趟小明的攤子,考察了其人氣的所在,發現他根本沒在賣水果。接著拋了一個看起來簡單到不行的問題給大明,順道移轉一下他的悶氣。

「怎會不知道,用肚臍想也知道,當然就是來市場買菜的人啊!難道不是嗎?」

每天顧攤、瞪大眼睛期盼客人上門的大明,不加思索地就直接回答出來。但在回答之後,卻又開始擔心自己會不會講錯了,在歷經挫折後,他真的略有點失去自信了。


但我沒放過他,又拋出一顆看似簡單、其實玄機滿滿的問題:「那你知道,他們為什麼要來買水果嗎?」

這下,大明愣住了,像吃到沒熟的芭樂,表情卡在半笑半苦間:「這還要問?不就是要吃水果咩?」

——來,這時我也考考正在吃瓜的你。


Q:你為什麼會買水果?

A、嘴饞想吃

B、想補水

C、補維他命

D、支持果農

E、其它


不論您的答案是選哪一個,大家是否有發現[買水果]不是目的,而是為了達成上述目的的解決方法之一。

大明賣的是西瓜、香蕉、藍莓...,

但小明攤位上的手寫小卡不是寫「特價藍莓」,而是寫「夏天不怕熱,來塊降火西瓜」「減少抽筋的香蕉」「護眼抗老藍莓,讓妳追劇不卡關」。

大明呢?還在喊:「一斤西瓜$49」、「來喔~甜到會笑的香蕉~」…


如果兩攤的品質和價格都差不多,您會喜歡到哪一攤消費呢?

這也說明了一個事實,[賣水果]的大明之人氣,為何追不上[不是賣水果]的小明!


所以,雖然兩人賣的是同一批水果、同一種價錢,小明賣的卻是解決生活小困擾的處方籤,而大明還停留在商品交易的第一層樓


foryou顧問點評|別再硬推產品,該賣的是「解法」! 

大明與小明的案例再次印證了經營的核心:

「問題是商機之所在,解決需求才有價值。」


很多人以為賣的是產品、技術或服務,殊不知顧客真正付錢的,是那些產品背後能解決的問題與帶來的好處。


小明不是在賣水果,他在賣「解決生活痛點的方案」;

而大明雖然努力、認真、服務態度佳,卻仍停留在商品交易的表層,因而無法激發顧客的支付慾望。


今日案例的三個關鍵啟示:

① 別只賣產品,要賣解決方案

顧客付錢的不只是物件本身,而是透過物件得到的結果與感受。從「我賣什麼?」轉換到「顧客想要什麼被解決?」是思維升級的第一步。


② 價值呈現比價格重要

即使商品相同,價值呈現方式不同,銷售結果差異卻天壤之別。學會用顧客的語言描述利益,讓產品變成「解決方案」,比單純喊價更能創造購買意願。


③ 商機藏在問題裡

每天市場上有千百種商品,但真正能帶來獲利的,往往是能抓住顧客未被滿足需求的商機。問題越明確,解決方案越有價值,付錢意願也越高。


※今日關鍵金句|「問題就是商機,解決就能獲利。」

經營者要記得,產品只是媒介,生意的核心是洞察需求、提出方案,讓顧客感覺「買的不只是東西,而是生活的改善與便利」。


最後,再給你一題送分題:

Q:為什麼很多人明知道高鐵票價不便宜,還是經常搭?




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