EOSE Q3 2025 財報電話會議完整重點整理

這次Earning Call 一樣給出超多內容！

1. 目前及後續進展
2. 新團隊成員介紹(COO很威!)
3. 做空報告的回應
4. 分析師的提問回答得很詳細

https://earningscall.biz/e/nasdaq/s/eose/y/2025/q/q3

另外後面再附上兩張投影片給大家參考

營收與毛利

• 第三季營收：3,050萬美元（Q2為1,500萬美元左右，翻倍成長）
• 2024全年營收：第三季單季幾乎等於2024全年營收
• 出貨客戶：第三季出貨給5個不同客戶
• 平均售價（ASP）：較Q2提高，更符合預期水準
• • Q2有50%產量以較低ASP交付給單一戰略客戶，拖累當季營收
  • Q3恢復正常水準
• 毛損：3,390萬美元（與Q2相近，但營收翻倍）
• 毛利率：改善92個基點，連續四季改善

營運費用與虧損

• 營運費用：2,730萬美元
• 較Q2減少560萬美元• 較去年同期改善4%
• 其中20%為非現金項目（股票薪酬）• 淨虧損：6.411億美元
• 關鍵：主要由約5.69億美元的非現金公允價值調整驅動
• • 與認股權證和衍生品相關
  • 由股價季度上漲122%導致的市值重估
  • 這不是營運虧損，對營運結果和現金部位無影響
• 調整後EBITDA虧損：5,270萬美元（Q2為5,160萬美元）
• 淨利率：改善166個基點

現金與融資

• 季末現金：1.268億美元
• 季後現金流入：
• • 10月客戶回款：4,300萬美元
  • 稅收抵免變現：1,180萬美元（90%折價）
• 認股權證行使：
• • 所有認股權證現已處於價內
  • 公開認股權證最後交易日：11月17日
• Cerberus里程碑：
• • 完成與客戶現金回收相關的最後一個里程碑
  • 全部16個里程碑達成
  • 無需向Cerberus發行額外股權、優先股或認股權證

營運表現深度解析

產能與產量

• Q3產能利用率：15%（2 GW自動化電池產線）
• Q4產能利用率目標：90%以上，24/7全天候運轉
• 產量提升數據：
• • Q4預計出貨量為Q3的3倍
  • 10月出貨立方體數量較Q3首月（7月）增加179%
  • 11月前4天出貨量 = 8月全月的83%
• 換句話說：3個月前需要1個月完成的工作，現在只需6天

自動化進展

• 雙極板生產：

• Q4初已100%轉為自動化生產（從手工轉換）
• 雙極板缺陷佔總電池缺陷的70%• 預計自動化後再降低63%缺陷率

• 電池產線：

• 目前8個雙極板單元全部投產
• 電池每10秒下線一個（目標進一步縮短）

• 產線2設計改進：

• 將進一步縮短循環時間
• 驗證後將回溯改造產線1

品質與安全

• 安全績效：
• • 安全事故較Q2減少84%
  • 年初至今比行業平均好41%
  • 9月產量為8月4倍，零工時損失事故
• • 品質改善：
• • 電池缺陷較Q2下降45%
  • Q4自動化雙極板生產預計再降63%

成本優化

• 供應鏈集中度：
• • 5名採購人員（無論買1條線、10條線或50條線，活動水平和成本不變）
  • 9家關鍵供應商佔物料清單80%
  • 從未進行過大規模採購（因產能安裝和生產爬坡不確定性）
  • 現在已具備大規模採購條件
• 供應商會議：
• • 數週前在Turtle Creek接待供應商
  • 審查產能預測和機會管線
  • 供應商提高效率和成本吸收將轉化為成本降低
• 物料成本削減：
• • 目前進行中61個專案
  • 目標：減少零件數量和成本
  • 所有專案將在產線2執行前完成
• 物流成本：
• • 當前：跨3層樓和2棟建築，物料移動2.1英里
  • 新廠：單層單件流，物料搬運成本降低86%

商業進展詳細內容

新訂單詳情

• Frontier Power（228 MWh）：
• • 支援多個市場的長時儲能示範專案
  • 戰略意義：在Cap and Floor專案前部署系統展示技術
  • 從MOU轉為訂單積壓的首批訂單
• Emanate Energy（750 MWh MSA）：
• • 2023年開始合作關係
  • 2025年初簽署MOU
  • 現已轉為750 MWh訂單
  • 首批10小時專案預計200 MWh
  • 獨特配置：太陽能+長時儲能，支援超大規模運算客戶需求
• 德國客戶：
• • Q3新增一個大型表後儲能訂單
• Q4新訂單：
• • 超過2.2億美元• 近1 GWh容量

英國Cap and Floor計畫詳情

• 總提交專案：177個
• 進入第二輪：77個
• Frontier提交：16個（100%進入第二輪）
• EOS佔比：第二輪中20%以上專案使用EOS技術
• 容量規模：近11 GWh（較簽署MOU時預期翻倍）
• 技術要求：至少8小時放電（符合EOS長時儲能優勢）

商業管線分析

• 總規模：226億美元（91 GWh）
• 季度成長：淨增21%
• 時長分布：64%為6小時以上
• 應用分布：
• • 數據中心：22%（成長最快）
  • 其他應用：78%
• 地理分布變化：
• • PJM和紐約ISO活動顯著增加
  • 持續成長：SPP和MISO
• 紐約SERDA大容量儲能RFP：
• • 類似英國Cap and Floor機制
  • 要求20%為8小時系統
  • 要求20%位於Zone J（包括曼哈頓）
  • 高度符合EOS技術和城市部署能力

訂單積壓

• Q3末：6.44億美元（2.5 GWh）
• 季度變化：略微下降（因轉化為營收出貨）
• Q3營收轉化：超過3,000萬美元
• 季後新增：近1 GWh

產品技術優勢詳解

G3系統實地表現（截至10月底）

• 測試地點：4個站點運行
• 往返效率（RTE）：
• • 平均：80%中段至90%低段
  • 最高：接近90%低段
• 關鍵：包含輔助負載的淨效率
• 溫度適應性：
• • 寬溫度範圍運作
  • 性能曲線相對平坦（極端溫度下性能不下降）
  • 與其他技術的熱力學限制形成對比
• 輔助負載：1-2%（冷卻和安全系統）
• 響應時間：5毫秒（快於電網要求）
• 系統壽命：25年
• 容量衰減：非常低，無需額外容量

技術競爭優勢

• 能量密度：
• • 傳統立方體方案：1英畝 = 100 MWh
  • EOS室內方案：1英畝 = 1 GWh（4倍）
• 運行靈活性：
• • 可執行12小時、16小時連續循環
  • 也可同日執行4小時+5小時循環
  • RTE不受循環模式影響
• 安全性：
• • 非易燃
  • 過充200%以上才有風險
  • 產生的蒸汽無毒
  • 可現場更換電池繼續運行
• 環境適應性：
• • 不受環境溫度影響
  • 適合城市人口密集區部署

擴產與設施計畫

新製造廠

• 位置：賓州（Turtle Creek外）
• 時間：預計2026年春季
• 優勢：
• • 優化佈局（vs. 2019年低成本但非優化的Turtle Creek廠房）
  • 單層單件流生產
  • 物料移動從2.1英里降至最小
  • 物料搬運成本降低86%
  • 世界級工廠標準
  • 降低循環時間
  • 降低成本

匹茲堡軟體中心

• 位置：匹茲堡市中心
• 樓層：3層（非整棟）
• 品牌：EOS品牌建築（天際線可見）
• 目的：
• • 利用匹茲堡人才生態系統
  • 招募軟體人才
  • 使系統在現場更易操作
• 象徵意義：
• • 參與匹茲堡市中心振興• 從"能製造"到"智能製造"

產能擴張能力

• 產線2：2026年春季
• 擴張節奏：每90天可增加1條產線
• 供應商多元化：多個自動化合作夥伴
• 學習曲線：
• • 首條雙極板產線：數週上線
  • 第6、7條：數天上線
  • 產線2：預計更快
• • DOE貸款：涵蓋4條產線融資

市機會與戰略

能源超級週期

• CEO職業生涯第三次能源超級週期
• 差異化願景：不只是增加容量，而是更智能地擴張
• 儲能價值主張：
• • 不區分棕色電子（傳統發電）或綠色電子（可再生能源）
  • 在需要時儲存和釋放電力

傳統發電效率提升

• 現狀：
• • 為峰值需求安裝（一年可能只發生一次）
  • 容量因子：33-65%• 資產閒置時間多於運行時間
• 儲能影響：
• • 每提高5%容量因子 = 為5,000萬戶家庭供電
  • 相當於加州+德州+紐約+賓州+伊利諾州一年用電

可再生能源效率提升

• 現有裝機基礎（不增加新容量）：
• • 削減（curtailment）：風吹或日照但無需求
  • 加裝儲能可增加10 GWh
  • 可為75萬戶家庭供電一年
  • 相當於費城全年用電

電網擁堵緩解

• 問題：電網擁堵如交通堵塞
• 解決方案：源端和用端都部署儲能
• 效果：降低系統總成本，在需要時交付電力

AI與超大規模運算需求

• 新需求：AI和超大規模運算創造新需求
• 挑戰：以成本效益方式交付，不提高消費者電價
• 解決方案：儲能
• 客戶焦點：
• • 快速供電
  • 高密度能量交付
  • 美國製造降低供應鏈風險

七、管理團隊與組織

新任COO John Mayhaz（入職60天）

• 經驗：35年以上大規模營運領導經驗
• 專長：世界級執行、營運卓越、全球化營運
• 印象：
• • 產品簡單性和可擴展性
  • 單一產品SKU
  • 高度自動化製造流程
  • 團隊已完成艱苦工作
• 焦點：
• • 一致性和可重複性
  • 創建全球化手冊
  • 成本削減（材料、人工、管理費用）
  • 通過流程優化、自動化、佈局設計、精益原則提高效率

CCO兼臨時CFO Nathan Craker

• 雙重角色：
• • 首席商業官（春季調任）
  • 臨時首席財務官
• 商業成果：
• • 管線增長21%
  • MOU轉為訂單
  • 訂單轉為積壓
  • 積壓轉為出貨
• 財務成果：
• • 達成客戶現金里程碑
  • Q4已收4,300萬客戶款
  • 完成所有Cerberus里程碑

商業團隊

• Justin Vagnazzi：近2年
• 團隊成果：
• • 管線增長
  • MOU簽署
  • 訂單轉化

營運團隊（過去一年）

• Jason Greggs
• Josh Payne
• Jessica Troiano
• 成果：
• • 供應鏈定位
  • 成本定位達到盈利
  • 業務規模化定位

首席人力官Michelle Duskowski（去年加入）

• 成果：
• • 員工流動率符合高成長新創公司水準
  • 過去24個月引進大量人才
  • 過去12個月尤其顯著

技術團隊

• Francis Ritchie及Edison團隊
• 資歷：近10年EOS經驗
• 成果：開發出市場領先產品

組織規模與持股

• 員工數：750人
• 員工持股：11%公司股權
• 文化：團隊合作、贏得每一天、持續改進

戰略合作夥伴關係

Frontier Power戰略意義

• 初次接觸：2025年1月英國展會
• 發展路徑：
• • 展會見面 → MOU → 專案管線 → 訂單
• Cerberus視角：
• • 不僅是交易，而是平台
  • Cerberus融資Frontier
  • 視為歐洲擴張平台
  • 經驗豐富的營運領導團隊
• 每週審查：與Cerberus每週審查現金、財務、績效

Talent Energy戰略協議

• 重要性：戰略協議（具體內容未詳述）

• 時間：季後簽署

財務指引與里程碑

2025年指引

• 全年營收：1.5-1.6億美元（重申低端）
• Q4隱含營收：約1.2億美元（基於前三季度總和）

盈利能力時間表

1. Q4 2025：正貢獻利潤率
2. Q1 2026末：正毛利率
3. 之後：正EBITDA

關鍵驅動因素

• 營收增長：產量提升
• 毛利率改善：
• • 產能利用率提高（15% → 90%+）
  • 供應商規模效應
  • 自動化完成
  • 成本削減專案• 循環時間縮短

做空報告回應

事件背景

• 時間：上週四（財報前）
• CEO當時情況：在紐約與大型IPP CEO、北美儲能營運商CEO、大型金融投資者CEO開會
• 會議主題：討論用發電技術組合+EOS Z3系統滿足美國加速電力需求的戰略

公司回應

• 立即行動：
• • 團隊快速動員審查
  • 聘請外部SEC法律顧問
  • 聘請外部審計師
• 結論：指控毫無根據
• 支持來源：
• • 能源部（DOE）
  • 加州能源委員會
  • Edison消防部門
  • 客戶
  • 大型機構投資者
  • 廣大散戶投資者基礎

團隊反應

• CEO感受：謙卑於收到的支持
• 團隊狀態：團結一致
• 決心：完成使命，證明美國仍能設計和製造創新產品

其他重要細節

保守的財務報告方式

• MOU不計入積壓（直到轉為訂單）
• 只在有專案名稱時公佈（如Frontier）• 與超大規模運算客戶的MOU尚未公佈

客戶集中度

• Q3：單一客戶佔80%以上營收
• 但Q3出貨給5個客戶（非均等分配）
• 該客戶與Q2戰略客戶不同
• Q3客戶基礎代表未來常態

ASP管理哲學

• 不挑選個別合約
• 管理投資組合
• 投資組合平均ASP上升
• Q2戰略客戶視為未來投資（獲取實地數據）

前瞻性陳述

• 包含風險和不確定性
• 實際結果可能與預期不同
• 風險描述於SEC文件
• 僅代表陳述當日信念和假設
• 除法律要求外，無義務更新

Q&A

Q1: Julian DeMolen-Smith (Jefferies 分析師)

問題1：關於2026年營收軌跡

• 如何看待從Q4 2025退出時的營收水平延續到2026年？
• 考慮到Q2、Q3、Q4的增長軌跡，2026年營收增長會如何？

John Mayhaz回答（營運角度）：

• Q3產能利用率15%
• Q4將從15%提升到90%以上，24/7運轉
• Q3做了大量工作：安裝產能、培訓員工、培訓額外班次及相關成本
• 進入Q1 2026，一開始就將達到90%以上OEE（設備綜合效率）
• 將充分利用產能

Nathan Craker回答（商業角度）：

• 管線活動非常強勁，增長21%
• 22%現在是數據中心活動
• 銷售週期需要數月甚至數季度
• 管線持續看到強勁活動
• John的產能擴張現在可以90天為單位進行
• 新訂單進來 → 增加產能配合訂單
• 預期持續的營收增長

Joe Mastrangelo補充（管線與訂單）：

• 對積壓和訂單管線一直非常保守
• Nathan有一些MOU尚未公佈名稱
• 持續與Justin和團隊合作，推動超大規模運算客戶從MOU到確定專案
• 只在關閉交易且有專案名稱時才談論（如Frontier）

John Mayhaz補充（學習曲線）：

• 所有正在安裝的資產都在學習中
• 第一條雙極板產線：數週才上線運行
• 第6、7條：現在只需數天
• 產線2明年春季推出時同樣適用
• 所有學習經驗將縮短爬坡時間、縮短達到滿產能時間
• 能夠比現在更積極快速地推進

問題2：關於產能擴張與融資

• 如何平衡產能擴張節奏？
• 如何融資？考慮到：
• • 4,300萬Cerberus款項
  • 2,400萬獎勵
  • 6,000萬無限制餘額
  • 可動用DOE貸款
• 如何在潛在加速的資本支出擴張中平衡融資與避免過度稀釋股東？

Joe Mastrangelo回答：

• DOE的LPO貸款融資4條產線，現在進入產線2
• John要做的是縮短從開始到產線運行產生營收的週期
• 使資本需求實際上變成營運性而非融資性
• 但處於行業和世界需要產品的時刻
• 必須盡快擴產
• 多次說過不想要未充分利用的產能閒置
• 正在審視所有這些
• John從不同自動化供應商整合的方案，將工作分解，讓所有人專注於90天交付目標
• 能在90天內上線產能，完全在Nathan銷售產品的週期時間內
• 部分來自已有資源
• 其他來自營運和客戶訂金
• 如有需要，將尋求機會性成長資本

問題3：關於ASP和客戶集中度

• 最新季度ASP似乎大幅上升
• 10-Q中提到80%以上集中於單一客戶
• 這不是過去集中的同一客戶？
• 能否談談ASP動態和最近的客戶情況？

Nathan Craker回答：

• 上季度也討論過這個
• Q2是異常，因為一個戰略客戶拖累了Q2營收
• Q3看到的是恢復到更正常的運行率
• Q3交付給5個客戶
• 不是完全均等分配，但Q3交付的客戶基礎代表未來的樣子

Joe Mastrangelo補充：

• ASP：試圖不挑選個別合約來管理投資組合
• 像任何投資組合，有高有低，但必須讓平均值合理
• 投資組合平均值在上升
• 上升是因為人們看到技術價值
• 關於上季度談到的戰略客戶：
• • 從該系統在現場獲得數據
  • 數據非常出色（在簡報中展示的頁面）
  • 將其視為對未來的投資
  • 需要讓Z3大規模部署到現場並看其運行
  • 但訂單簿的整體投資組合ASP高於以前

Q2: Stephen Jengero (DeFoe 分析師)

問題1：關於積壓和最近訂單的ASP

• 積壓中的ASP和最近預訂的訂單相對於現在實現的ASP如何？

Nathan Craker回答：

• 可以在積壓頁面上做數學計算
• 可以看到總美元和總吉瓦時，以及隨時間的趨勢
• 長期來看相當一致
• 預期實現和將要實現的營收率將相當一致
• 當獲得更大訂單時，與客戶合作
• 成本曲線在做什麼？
• 從大量採購角度能做什麼？
• 看到第8頁圖表顯示毛利率隨時間改善
• 看到淨利率隨時間改善
• 隨著業務持續擴展
• 認為將在本季度轉向正貢獻利潤率
• Q1退出時正毛利率
• 之後走向盈利、正EBITDA的道路

Joe Mastrangelo補充：

• 部分工作是向人們分配目標
• 最近關閉的訂單完全在Nathan作為CCO的ASP投資組合目標範圍內

問題2：關於成本結構和達到正毛利率的路徑

• 在考慮毛利率進展和製造產品的較大成本時
• 讓你們達到正毛利率的必要槓桿是什麼？
• 是供應鏈改善？單位COGS下降？還是只是規模？
• 能否提供關於成本結構的更多細節？
• 這是投資者最大的問題：規模化時盈利能力會是什麼樣子？

John Mayhaz回答（成本角度）：

1. 資產利用率：

• 已經討論過資產利用率
• 供應商也是如此
• 他們必須投入大量資產來支持這次爬坡
• 隨著我們爬坡，他們也在爬坡
• 他們看到成本優化和成本吸收
• 這將轉化為零件成本降低
• 隨著他們的產量增加，他們將能夠更高效並實現成本吸收
• 這和其他成本計畫，預計Q1退出時達到正毛利率

2. 人工成本：

• 專注於降低成本和提高效率
• 舉例：專注於門操作
• 查看移動時間、物料、呈現方式
• 基本上該操作的所有方面
• 一個週末進來，完全改變了操作方式
• 之前5天 vs 之後5天：產出翻倍
• 所做的工作不是漸進式收益，而是階躍函數式收益

3. 利用率：

• 談到人工、談到利用率
• Q4退出時將達到100%利用率
• 將獲得大規模資產吸收

4. 循環時間：

• 關於縮短循環時間
• 有高度自動化流程
• 如果能從10秒降到9.8秒，再到9.6秒
• 這項工作絕對可行
• 持續推進

5. 持續改進優勢：

• 喜歡在這裡的一點：來自有數千種不同產品的地方
• 焦點每天都在轉移
• 現在每天來只需專注於一種產品
• 這個旅程永不結束
• 將繼續審視所有成本類別
• 繼續制定專案來消除這些成本

6. 物料成本削減專案：

• 目前正在進行61個不同專案
• 僅針對物料成本削減
• 忘記成本節約和向供應商要求的
• 61個專案減少零件數量、降低成本
• 所有這些專案將在執行產線2之前完成