很多人剛接觸業務類型的 Commercial Role 大概都是從做中學，從試錯裡慢慢成長。我第一次知道有一堆銷售框架名詞 BANT、SPIN、Challenger、MEDDIC 完全霧煞煞，覺得只是教課書。
但這些銷售框架不只是名詞，而是把複雜的銷售流程拆成可操作步驟，幫你判斷客戶需求、掌握節奏、提高成交率。現在許多跨國科技公司則在用各種AI 和數據工具監控業務技巧，把這麼人性的工作結構化，提供更好的支持。
比較常見的各種銷售方法論(Sales Methodology)大概有幾種：
BANT - 在最初的探索階段就可以打聽出需要的資源，同時判斷是不是 Sales Ready
- Budget（預算）
- Authority（決策權）
- Need（需求）
- Timeline（時間）
SPIN - 由 Neil Rackham 提出，用問問題的方式，引導客戶自己意識到痛點，很多Sales Person 其實是很好的傾聽者，因為你聽得越細、問得越好，對方越容易打開心房，讓你知道他真正的痛點。
- Situation（現況）
- Problem（問題）
- Implication（影響）
- Need-payoff（解法價值）
Challenger - Matthew Dixon與Brent Adamson 的著作而來，在B2B SaaS 的世界很見的處理拒絕的技巧 (objection handling)，提出一個問題，給出一個新觀點，打破對方既有的框架，變成一個更像教育者的角色。
- Teach（給新觀點）
- Tailor（客製化）
- Take control（掌控節奏）
MEDDIC / MEDDPICC - 處理更大層級的複雜案子，要了解整個企業的決策流程，跟所有影響的部門等。
- Metrics（量化價值）
- Economic buyer（決策人）
- Decision criteria（決策標準）
- Decision process（決策流程）
- Identify pain（痛點）
- Champion（內部支持者）
（MEDDPICC 多了 Paper process & Competition）
我知道這些框架的時候，已經是自己吃完各種苦的階段（？），才回頭去看自己已經把它內化到過往的工作中。把這些看起來抽象的名詞，內化成知識，真正運用出來的時候，才能夠真的掌握整個談話的進攻配速，讓每個銷售過程不是暗中摸索、亂槍打鳥。
