建立自己的銷售漏斗（消費者決策旅程）

一趟消費之旅
建立「銷售漏斗」說穿了就是一趟消費之旅。用「消費者決策旅程」（Customer Decision Journey，CDJ）名詞來取代「銷售漏斗」（Marketing Funnel）來說會讓你用消費者的眼光來看待整個流程，不會產生誤解與偏見。如同一般消費者，你喜歡怎樣的消費感覺，反推你就該怎做。對於銷售來說，現代的人對於推播式行銷（outbound marketing，像是廣告）很容易產生厭惡感，因為你還不認識我的時候就想要一次性的賣我東西。今天，集客式行銷（inbound marketing）的效果較好，因為消費者覺得選擇權在自己手上，等到有需要幫忙時再出現。今天我們決定要買下這個東西可以分為這三個步驟：

覺察（Awareness）步驟：消費者意識到問題時，或是對於某項產品、服務有需求或是渴望的狀態。
考慮（Consideration）步驟：消費者開始思考是否真正有需要這項產品或服務。會開始釐清自己的問題，考量價位、品質等等，找出最適合自己的服務、產品作為解決方法。
決策（Decision）步驟：消費者最終決定購買的行為。通常會在比較過各家品牌之後，最終選擇一個自己最喜歡，認為最合適的解決方案。

首先描繪出你的消費者（Builging Persona）
消費者何其多，任何一個人都可能成為你的顧客。反過來說這樣永遠也找不到你真正的顧客，他們被人群淹沒了。所以我們可以先描繪出幾種假定的虛擬顧客，並幫他們填寫他們個人的人物誌，包含基本資料、目標、所受到的困擾與面臨的挑戰等等，越清晰越好，你才知道到底要提供甚麼內容給他們。

消費者在「覺察」步驟的我們該做甚麼
你可以嘗試勾起這位消費者可能的痛點或心中渴望，把他從人群揪出來，讓他們意識到自己的需求。（就像是GaryVee在《一擊奏效的社群行銷術》所說的出刺拳）此時我會分享一些有關的趨勢新聞並提出自己的看法、在我的版面提出問題請求大家回答等等。另外你可以提供一些精選的小福利（就像是Perry Marshall在《80/20法則做行銷》所說的拉槍機的動作）送給有需求的「觀眾」藉此機會收集名單來篩選出你的潛在目標客群。

消費者在「考慮」步驟的我們該做甚麼
可以凸顯產品特色，告訴對方為何產品能滿足未來準顧客的需求。此時我會分享一些知識型影片、自製開箱文、邀請既有顧客分享自身經驗、寄送試用品未來準顧客體驗等等，目的是讓顧客有信心，並且收集更多顧客資訊提供給他更合適的解決方案，同時也替自己建立口碑。

消費者在「決策」步驟的我們該做甚麼
只有在這時才大力推薦自己的產品並且提高購買誘因，甚至搭配節慶或是自製促銷活動以增加購買機會。

最後請不斷地優化這三個步驟，並且好好服務你的客戶讓你的客戶成為忠實的愛用者，讓對方主動替你分享給身邊有需求的朋友，我想這樣一定能達到雙贏局面。

喜歡我的文章嗎？歡迎按讚以及關注訂閱我的文章喔！