建立自己的銷售漏斗(消費者決策旅程)

閱讀時間約 3 分鐘
一趟消費之旅
建立「銷售漏斗」說穿了就是一趟消費之旅。用「消費者決策旅程」(Customer Decision Journey,CDJ)名詞來取代「銷售漏斗」(Marketing Funnel)來說會讓你用消費者的眼光來看待整個流程,不會產生誤解與偏見。如同一般消費者,你喜歡怎樣的消費感覺,反推你就該怎做。對於銷售來說,現代的人對於推播式行銷(outbound marketing,像是廣告)很容易產生厭惡感,因為你還不認識我的時候就想要一次性的賣我東西。今天,集客式行銷(inbound marketing)的效果較好,因為消費者覺得選擇權在自己手上,等到有需要幫忙時再出現。今天我們決定要買下這個東西可以分為這三個步驟:
消費者決策旅程三個步驟
覺察(Awareness)步驟:消費者意識到問題時,或是對於某項產品、服務有需求或是渴望的狀態。
考慮(Consideration)步驟:消費者開始思考是否真正有需要這項產品或服務。會開始釐清自己的問題,考量價位、品質等等,找出最適合自己的服務、產品作為解決方法。
決策(Decision)步驟:消費者最終決定購買的行為。通常會在比較過各家品牌之後,最終選擇一個自己最喜歡,認為最合適的解決方案。
相對應作法
我們做的就是讓整個步驟一步步增加彼此的信任感,然後買單
首先描繪出你的消費者(Builging Persona)
消費者何其多,任何一個人都可能成為你的顧客。反過來說這樣永遠也找不到你真正的顧客,他們被人群淹沒了。所以我們可以先描繪出幾種假定的虛擬顧客,並幫他們填寫他們個人的人物誌,包含基本資料、目標、所受到的困擾與面臨的挑戰等等,越清晰越好,你才知道到底要提供甚麼內容給他們。
消費者在「覺察」步驟的我們該做甚麼
你可以嘗試勾起這位消費者可能的痛點或心中渴望,把他從人群揪出來,讓他們意識到自己的需求。(就像是GaryVee在《一擊奏效的社群行銷術》所說的出刺拳)此時我會分享一些有關的趨勢新聞並提出自己的看法、在我的版面提出問題請求大家回答等等。另外你可以提供一些精選的小福利(就像是Perry Marshall在《80/20法則做行銷》所說的拉槍機的動作)送給有需求的「觀眾」藉此機會收集名單來篩選出你的潛在目標客群。
消費者在「考慮」步驟的我們該做甚麼
可以凸顯產品特色,告訴對方為何產品能滿足未來準顧客的需求。此時我會分享一些知識型影片、自製開箱文、邀請既有顧客分享自身經驗、寄送試用品未來準顧客體驗等等,目的是讓顧客有信心,並且收集更多顧客資訊提供給他更合適的解決方案,同時也替自己建立口碑。
消費者在「決策」步驟的我們該做甚麼
只有在這時才大力推薦自己的產品
並且提高購買誘因,甚至搭配節慶或是自製促銷活動以增加購買機會。
最後請不斷地優化這三個步驟,並且好好服務你的客戶讓你的客戶成為忠實的愛用者,讓對方主動替你分享給身邊有需求的朋友,我想這樣一定能達到雙贏局面。
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Jason Sun
Jason Sun
從高中畢業後想研發保健產品,大學念化學轉向生科,發現抗衰老是每個人都在努力的事。分享抗衰老知識,跟著大家不變老
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