成功的簡報提案「你只有兩分鐘」

一場簡報的成功與否，關鍵在於開頭的兩分鐘。

開場的兩三句簡單的自我介紹你是誰，就必須立刻切入客戶所面臨的問題，以及你手上有哪些資源、哪些方案，可以幫助你的客戶解決問題。如果你沒有在兩分鐘以內立刻吸引與會人員的注意，後續的簡報陳述與過程，通常不會有太多的互動與回饋，要再將主導權拉回來，恐怕機率不高，最後變成流水形式的提案內容。

簡報流程需引經據典，在提案的過程中難免會需要用到過去操作成功的案例，請把你最大咖的客戶放在前面，將它們成功操作的過程一一解析，提供了哪些幫助，達到甚麼樣的成果，如果可以，再加上你們彼此合作間的小故事，那會來的更動人、更有戲劇張力。大企業成功的故事，我們都聽到爛了，自己與客戶間創造出來的故事，通常帶著革命情感，帶有一些期待的神祕感，在座的與會人員，會被你的故事與提案能力引導，營造出，未來我們也能做到，或許會更好的興奮感。

提案的最後，通常是價格跟預算的內容，但在我的簡報裡，不會出現提案報價與合作方案的詳細內容。 有些人懷疑過，這樣要如何收成合作案，只聊天、只說故事、不給報價、不給合作內容，那提案不就白費工夫。會議中的這段時間，大多數的時間都是提案者的單方面輸出內容，儘管在場的每位客戶都贊同合作方案，但這建立於客戶尚未啟動內部討論會議，或許很多人認為打鐵要趁熱，但我認為客戶必須在消化內容後，內部討論建立出合作的細節與方向，這才是雙方達到共識的重點。

許多專案合作最後的不愉快、不如預期，通常都有類似的情況產生，在衝動性的驅使下決議合作方案，風險高了不少。我相信你也不希望客戶只合作一次，長久的雙方共同成長，是建立口碑的不二法則。

甚麼時候提出價格是最佳時機?

當客戶覺得非你不可的時候，就是最好的時機。其實客戶在與你溝通前，早已打探這個市場的行情，也深知大概的預算範圍，當你能提供的協助越多，越能抓到他們的需求點，你的「合理報價」就會相對提高，甚至到達範圍頂標都不無可能。市場不是只有你在做，當大家都有相同武器與工具時，深入客戶的需求與需要，就是你成功的最佳法則。

會不會有客戶因此流失? 會。 我也曾流失過客戶，在與客戶的對談當中，可以很明顯的感受到對方非常在意價格，高過於對專案的內容細節，最後，我並沒有給出合作案，為什麼? 類似的客戶屬性，不管你的方案價格是多少，都會淪落到多次來回的議價結果，我想，這並不是雙方合作的初衷，好的合作內容也需要適當的利潤作為團隊運作的資源，相輔相成。

讓合適的提案者，為適合的需求者達成專案內容，想法上的門當戶對是合作契機很重要的一環。當然不可能每一個客戶都達到這樣的模式，但秉持這樣的原則就能吸引想法相近的業主，不斷的殺價搶客戶，得到的也是因為價格取向的合作案，未來，只要有人比你更低，你仍然會再失去。講求內容行銷之外，業者的內容經營也相當重要。