以終為始的提案架構

更新於 發佈於 閱讀時間約 2 分鐘

你是否曾提案要為客戶做許多事,

卻得不到客戶買單或認同。

 

或是簽了約,

客戶要你做更多事,或是與合約不相符?

 

據國際專管機構統計至少80%專案執行失敗,

表示專案成功機率20%是偏低的,

 

因為在一個充滿變數的商業環境中,

如果你公司面臨著一個重大的挑戰。

你要為一重要客戶提出一大型專案提案。

過去,你公司經常在提案過程中過於樂觀,

導致承諾過多,結果專案執行困難重重,

再強大的團隊也難以挽救,甚至失敗。

 

你會說專案執行過程中,

一定會有不可預測VUCA(烏卡)事件發生,

這種情形也一直困擾著我,

尤其時間急迫時,雙方更是劍拔弩張,

如果是你,那你該怎麼辦呢?

 

建議你按照自己的能力和預測未來的情況,

將提案分為四個象限:

1.你有能力又可以預測未來:必須做好的提案

2.你有能力但不可預測未來:邊做邊改的提案

3.你沒能力但可以預測未來:邊做邊學的提案

4.你沒能力又不可預測未來:耐心等待的提案

 

為了讓客戶有一分錢一分貨的提案價值,

這四種象限有其對應提案的方法:

1.你有能力又可以預測未來:必須做好的提案

提出有度量衡的成品,做了就收客戶的錢。

 

2.你有能力但不可預測未來:邊做邊改的提案

提出自助餐的半成品,做多少就收多少錢。

 

3.你沒能力但可以預測未來:邊做邊學的提案

提出樂高式的零組件,找行家組隊做了收錢。

 

4.你沒能力又不可預測未來:耐心等待的提案

提出預約式的儲備耗材,預先準備但不收錢。

 

建議你公司採用以終為始的提案架構,

以客戶付錢確定性為以終為始的提案,

通常為客戶省錢或把錢花在對的地方,

站在客戶立場,建議優選你去做1、2方案,

不推薦客戶馬上選你去做3、4方案。

 

即你對於自己有能力且可以預測未來的部分,

提出了一個完整的解決方案,

並確定了固定的報酬。

 

對於有能力但不可預測未來的部分,

你準備了一個靈活的計畫,

允許在專案進行中進行調整。

 

換句話說,在釐清提案架構後,

對於提案內容與報價上,

予以連結可具體產品且可計價方式,

將專案成功率推高至少80%,

讓雙方更清楚做了就有錢!

 

通過這種方法,

公司不僅成功贏得了客戶的信任和合約,

而且專案執行過程中也更加靈活應對變化,

最終實現了雙方的滿意和專案的成功。

 

我可以預言,

這種以終為始的提案架構,

將成為未來商業策略的主流。

 

隨著市場變化的加速和不確定性的增加,

公司將越來越重視如何在提案階段,

就確立清晰、靈活的策略。

 

這種架構能夠幫助企業更好地控制風險,

並提高專案成功的機率,

從而獲得競爭優勢。

 

未來,這種方法將成為衡量企業,

適應變化能力和長期成功的關鍵因素。

留言
avatar-img
留言分享你的想法!
avatar-img
歐文松|投標經驗專欄與實戰故事總整理
18會員
280內容數
歐文松,工程顧問高階主管,專注於投標撰寫與標案實戰故事分享。 本系列文章記錄超過 20 年工程顧問標案撰寫經驗,從提案策略到實戰故事。 永續發展還是一次輸贏,這是每個工作者,每個組織永遠的問題。你可能是公司CEO,或者在公司裡上班族,或者至少你要和客戶做生意,ESG價值決策對你一定會有影響。
2025/05/03
從萬頁招標資料的混亂中突圍,用九張表單打造高效率的投標團隊作戰藍圖 每次接下大型統包工程投標任務時,總會面對一件事──龐大而複雜的招標資料檔案庫。那一刻,打開電腦後映入眼簾的是超過百個檔案、數千甚至上萬頁的文字與圖表。 讓我們從一張簡單的表單開始,把投標變成一種可以持續優化的專業流程。
2025/05/03
從萬頁招標資料的混亂中突圍,用九張表單打造高效率的投標團隊作戰藍圖 每次接下大型統包工程投標任務時,總會面對一件事──龐大而複雜的招標資料檔案庫。那一刻,打開電腦後映入眼簾的是超過百個檔案、數千甚至上萬頁的文字與圖表。 讓我們從一張簡單的表單開始,把投標變成一種可以持續優化的專業流程。
2025/04/21
本文探討離岸風電開發如何透過「共榮計畫」達成環境、社會與經濟三贏,並提供撰寫共榮計畫的步驟與案例分享,協助政府機關、開發商、環保單位及相關人士瞭解如何讓離岸風電開發獲得地方支持,實現永續發展。
2025/04/21
本文探討離岸風電開發如何透過「共榮計畫」達成環境、社會與經濟三贏,並提供撰寫共榮計畫的步驟與案例分享,協助政府機關、開發商、環保單位及相關人士瞭解如何讓離岸風電開發獲得地方支持,實現永續發展。
2025/04/21
這篇文章探討許多企業在推動 ESG 時遇到的困境,例如方向模糊、行動混亂、成效不清等,並提出「以終為始」的 ESG 策略藍圖解決方案,以 5C × SPTSi 策略規劃模型,引導企業建立可執行、可追蹤、有產出的 ESG 策略,最終提升企業競爭力。
Thumbnail
2025/04/21
這篇文章探討許多企業在推動 ESG 時遇到的困境,例如方向模糊、行動混亂、成效不清等,並提出「以終為始」的 ESG 策略藍圖解決方案,以 5C × SPTSi 策略規劃模型,引導企業建立可執行、可追蹤、有產出的 ESG 策略,最終提升企業競爭力。
Thumbnail
看更多
你可能也想看
Thumbnail
2025 vocus 推出最受矚目的活動之一——《開箱你的美好生活》,我們跟著創作者一起「開箱」各種故事、景點、餐廳、超值好物⋯⋯甚至那些讓人會心一笑的生活小廢物;這次活動不僅送出了許多獎勵,也反映了「內容有價」——創作不只是分享、紀錄,也能用各種不同形式變現、帶來實際收入。
Thumbnail
2025 vocus 推出最受矚目的活動之一——《開箱你的美好生活》,我們跟著創作者一起「開箱」各種故事、景點、餐廳、超值好物⋯⋯甚至那些讓人會心一笑的生活小廢物;這次活動不僅送出了許多獎勵,也反映了「內容有價」——創作不只是分享、紀錄,也能用各種不同形式變現、帶來實際收入。
Thumbnail
嗨!歡迎來到 vocus vocus 方格子是台灣最大的內容創作與知識變現平台,並且計畫持續拓展東南亞等等國際市場。我們致力於打造讓創作者能夠自由發表、累積影響力並獲得實質收益的創作生態圈!「創作至上」是我們的核心價值,我們致力於透過平台功能與服務,賦予創作者更多的可能。 vocus 平台匯聚了
Thumbnail
嗨!歡迎來到 vocus vocus 方格子是台灣最大的內容創作與知識變現平台,並且計畫持續拓展東南亞等等國際市場。我們致力於打造讓創作者能夠自由發表、累積影響力並獲得實質收益的創作生態圈!「創作至上」是我們的核心價值,我們致力於透過平台功能與服務,賦予創作者更多的可能。 vocus 平台匯聚了
Thumbnail
會議,是許多中小企業最喜歡做的事情。 曾經看過一個團隊一周最少開7-10個會議,有時會更多,最後的結果大都議而不決,不斷地探討特殊個案的解方,或是調整企畫內容去符合某些小眾的需求。  換個角度來看,這些在職場的日子上,我們有多少企劃、多少的專案提報,總是過不了上面主管、頂層老闆的首肯。
Thumbnail
會議,是許多中小企業最喜歡做的事情。 曾經看過一個團隊一周最少開7-10個會議,有時會更多,最後的結果大都議而不決,不斷地探討特殊個案的解方,或是調整企畫內容去符合某些小眾的需求。  換個角度來看,這些在職場的日子上,我們有多少企劃、多少的專案提報,總是過不了上面主管、頂層老闆的首肯。
Thumbnail
專案失敗以往被定義為超期、超預算或無法結案,但現今專案管理思維重新把失敗定義為未能產生預期價值。文章從產品經理、軟體設計和管理流程三方面提出對失敗專案的見解和解決方法。
Thumbnail
專案失敗以往被定義為超期、超預算或無法結案,但現今專案管理思維重新把失敗定義為未能產生預期價值。文章從產品經理、軟體設計和管理流程三方面提出對失敗專案的見解和解決方法。
Thumbnail
在職場上,提案是我們展現能力、爭取機會的重要方式。然而,許多人都曾有過提案被拒絕的經歷。面對提案被拒絕,我們難免會感到沮喪、失望,甚至自我懷疑。那麼,為什麼我們的提案會被拒絕呢?是我們的想法不夠好嗎?還是我們的表達方式不夠清晰?其實,提案被拒絕的原因有很多,既有主觀因素,也有客觀因素。
Thumbnail
在職場上,提案是我們展現能力、爭取機會的重要方式。然而,許多人都曾有過提案被拒絕的經歷。面對提案被拒絕,我們難免會感到沮喪、失望,甚至自我懷疑。那麼,為什麼我們的提案會被拒絕呢?是我們的想法不夠好嗎?還是我們的表達方式不夠清晰?其實,提案被拒絕的原因有很多,既有主觀因素,也有客觀因素。
Thumbnail
失敗履歷 問題本質 優點 行動原則 問題本質 目前發生的問題、時間,還有紀錄過程和客戶之間交叉交流點 優點 客戶背景、即時反應,雙向交流,思考需求、細節走向。 行動原則 釐清客戶話語,並且做出客製風采,研究當地市場環境,避免排斥客戶跟自己思考衝突,找到自己合適的點。 履歷寫的
Thumbnail
失敗履歷 問題本質 優點 行動原則 問題本質 目前發生的問題、時間,還有紀錄過程和客戶之間交叉交流點 優點 客戶背景、即時反應,雙向交流,思考需求、細節走向。 行動原則 釐清客戶話語,並且做出客製風采,研究當地市場環境,避免排斥客戶跟自己思考衝突,找到自己合適的點。 履歷寫的
Thumbnail
最完美的情況是,每一次、每一個案子,你都應該要簽完約、對方付了訂金之後,才可以開始工作。 因為你根本沒辦法想像這個業界有多少人最後案子完成之後不付錢,或是工作結束後一直拖欠尾款,我身邊的人全部都碰過這種事,我自己也有被拖過一年以上的經驗。
Thumbnail
最完美的情況是,每一次、每一個案子,你都應該要簽完約、對方付了訂金之後,才可以開始工作。 因為你根本沒辦法想像這個業界有多少人最後案子完成之後不付錢,或是工作結束後一直拖欠尾款,我身邊的人全部都碰過這種事,我自己也有被拖過一年以上的經驗。
追蹤感興趣的內容從 Google News 追蹤更多 vocus 的最新精選內容追蹤 Google News