以終為始的提案架構

你是否曾提案要為客戶做許多事，

卻得不到客戶買單或認同。

或是簽了約，

客戶要你做更多事，或是與合約不相符？

據國際專管機構統計至少80%專案執行失敗，

表示專案成功機率20%是偏低的，

因為在一個充滿變數的商業環境中，

如果你公司面臨著一個重大的挑戰。

你要為一重要客戶提出一大型專案提案。

過去，你公司經常在提案過程中過於樂觀，

導致承諾過多，結果專案執行困難重重，

再強大的團隊也難以挽救，甚至失敗。

你會說專案執行過程中，

一定會有不可預測VUCA(烏卡)事件發生，

這種情形也一直困擾著我，

尤其時間急迫時，雙方更是劍拔弩張，

如果是你，那你該怎麼辦呢？

建議你按照自己的能力和預測未來的情況，

將提案分為四個象限：

1.你有能力又可以預測未來：必須做好的提案

2.你有能力但不可預測未來：邊做邊改的提案

3.你沒能力但可以預測未來：邊做邊學的提案

4.你沒能力又不可預測未來：耐心等待的提案

為了讓客戶有一分錢一分貨的提案價值，

這四種象限有其對應提案的方法：

1.你有能力又可以預測未來：必須做好的提案

提出有度量衡的成品，做了就收客戶的錢。

2.你有能力但不可預測未來：邊做邊改的提案

提出自助餐的半成品，做多少就收多少錢。

3.你沒能力但可以預測未來：邊做邊學的提案

提出樂高式的零組件，找行家組隊做了收錢。

4.你沒能力又不可預測未來：耐心等待的提案

提出預約式的儲備耗材，預先準備但不收錢。

建議你公司採用以終為始的提案架構，

以客戶付錢確定性為以終為始的提案，

通常為客戶省錢或把錢花在對的地方，

站在客戶立場，建議優選你去做1、2方案，

不推薦客戶馬上選你去做3、4方案。

即你對於自己有能力且可以預測未來的部分，

提出了一個完整的解決方案，

並確定了固定的報酬。

對於有能力但不可預測未來的部分，

你準備了一個靈活的計畫，

允許在專案進行中進行調整。

換句話說，在釐清提案架構後，

對於提案內容與報價上，

予以連結可具體產品且可計價方式，

將專案成功率推高至少80%，

讓雙方更清楚做了就有錢！

通過這種方法，

公司不僅成功贏得了客戶的信任和合約，

而且專案執行過程中也更加靈活應對變化，

最終實現了雙方的滿意和專案的成功。

我可以預言，

這種以終為始的提案架構，

將成為未來商業策略的主流。

隨著市場變化的加速和不確定性的增加，

公司將越來越重視如何在提案階段，

就確立清晰、靈活的策略。

這種架構能夠幫助企業更好地控制風險，

並提高專案成功的機率，

從而獲得競爭優勢。

未來，這種方法將成為衡量企業，

適應變化能力和長期成功的關鍵因素。