旅遊業趨勢觀點-台灣旅行業方向性逐漸形成

2020下半年 台灣旅行社整體市場限縮 資源壟斷的戰爭 現金為王

【戰場上比的是信心更是實力】

公開發行的各家旅行社分別在8月初公告財報

第一名雄獅1.99億元奪冠

第二名易飛網3,900萬元

第三名山富2,816萬元

第四名五福1,873萬

第五名鳳凰1,069萬

第六名燦星旅954萬元

數字的背後代表的意義是“差距”

依照雄獅旅遊2020年如希望可以整體營業額維持到100億水準，

以2019年雄獅國內旅遊業績數字29億來看，需要有3倍多的成長

雖然比較起以往正常業務的300億營業額，還是少了2/3

但確實敢”喊出來”在國旅的單一戰場上依然要往前推進3倍

這一點就值得讓人佩服了！！！

【國旅，配角變主角】

兵貴神速這句話形容近期的旅遊業操作真的是再恰當不過了

國民旅遊：優點在於所需時間短、交通方式選擇多、文化語言沒有障礙、行銷容易理解 ; 缺點在於上述的便利性造成對於旅行社的服務依賴性低、供應商直銷容易、競爭激烈導致利潤空間小，旅行社操作空間就少

所以過往的旅行社國旅部門通常都是針對大型公司行號、機關團體等一定人數以上或是行程操作複雜的參訪、主題旅遊項目提供服務，性質上為收取專業操作費用，搭配價格較為親民的國民旅遊系列團體(Bus Tour、Mini Tour等..)作為消費者體驗該品牌服務的入門，且同時具有訓練人員專業操作的功能

這次的疫情讓戰場限縮至台澎金馬，讓很多旅遊業者廢了武功，整群精銳的出境領隊、領隊兼導遊、滿手的好機位、國外的獨家特色資源，都因為出境封鎖的關係，瞬間失去了戰鬥力

肯定有人會問，雄獅以外其他人為什麼不轉方向，一樣做國旅啊！

就地掩蔽、就地整編、就地反攻

比的是人力、物力、專業力

初期的出境旅遊訂單取消、退款已經轟炸了很多無法即時掩蔽的業者

同時間又要維持著人事管銷開支進行功能任務分組、調整管理上下左右對應關係、在職培訓、甚至連薪資獎酬結構也要對應臨時性的協商….

上述動作我大概省略了90%，都做完之後才開始真正的反攻比賽

試問：沒有足夠資金的旅行社，誰撐著住？？？？

第一階段出局的：沒錢撐

【國旅怎麼發展？】

國內供應商一直以來都呈現碎片化的發展狀況

以往旅行社只鎖定可供給大規模旅客使用的供應商，作為洽談簽約的對象，例如：台鐵、高鐵、主題樂園、房間數多的旅宿業者、車輛數多的巴士公司等

但隨著消費市場轉移回資訊落差小且可以自行出遊的台灣本地市場後

怎麼做出差異化、個性化又兼顧旅行社中間商的利潤

策略上有點類似重新打造一個地區型景點，第一步會朝向擴大元件採購下手，先撐大採購面，第二步才有空間做包裝、銷售、主題分眾等進階操作，最終才有機會獲取消費者，產生結帳利潤

這根本等於重新打造一間旅行社，重新創業，從零開始包產品、打品牌

So….

第二階段出局的：不想撐

【國旅～跑馬圈地～資源壟斷】

開局就分輸贏，這就是戰略上的思維格局

第一階段：快速掌握大元件(飛機、鐵路、船舶、巴士)

第二階段：深入當地採購(以縣市鄉鎮為單位進行戰區設定)

第三階段：資源壟斷(人事物)

要完成上述作業，最重要的就是手上現金要夠

試問沒有籌碼怎麼賭？

第三階段出局的：沒資格撐

【籌碼小！贏也是杯水車薪～本小利大利不大】

剩下的各家都想在國旅的市場翻倍獲利，直到可以損益兩平

每家每次都反覆操作著下好離手的賭局

澎湖、金門、基隆、宜花東

隨著局數，輸贏也就見分曉了

本大的、賭贏了、本變的更大

本小的、賭贏了、本還是沒有本大的大

所以小的最好的戰術就是等著大的跌倒 或是 故意讓大的跌倒

大的呢？難道就是小心別跌倒，一直贏？

當然不是，大的會努力想要由閒家變成莊家

直接掌握關鍵資源，用時間提高勝率

【看清楚自己手上的資源】

其實無論是各地區的旅遊業者大多都已進入上述的戰鬥階段

打法上我建議：

資金可以支撐公司基本人事管銷3個月的公司

請盡快進入龜息狀態，用最小資源活下去，維持牌照，看準機會再出手

資金可以支撐公司基本人事管銷4~6個月的公司

保守打，跟著大傢伙一起打，有錢人掉的餅乾屑都夠你活幾天的了

資金可以支撐公司基本人事管銷6個月以上的公司

積極打，把6個月以上的靈活資金拿出來打，記得選你擅長的打，打贏了，繼續打，打輸了，進入4~6個月或是3個月的避難操作也不會有太大問題！

最後再講一次：閒家會努力變莊家，這場仗是肯定要分勝負的

出境旅遊產品組裝邏輯：

由航空公司提供大量的機位、地接社提供當地的配套資源、加上資訊的串接後提供給消費者穩定且便利的預製型團體組裝產品，毛利也隨著預定期程距離旅遊時間點的早晚或採購量等變數會有大幅的空間可以操作

────────
撰述者介紹
────────

▲ 王東陽

超過１０年通運、旅行、電商平台的從業與創業經驗，曾任雄獅旅遊華南區經理、雄獅旅遊香港站主管、天旅旅行社總經理、瘋狂賣客旅遊營運長、KKday 策略顧問、長川資訊（德商Peakwork）⾸席顧問。擅長旅遊業產業趨勢分析、資訊科技應⽤、營運管理、產品設計包裝、⾏銷業務商拓等領域。