國內的旅行社行業，真的已經做爛了嗎？

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首先，國內旅行社有爛的，而且還不在少數。但是，國內旅行社行業並沒有做爛！ 都爛掉了，那這個行業會自動調整適應市場，或者就此消失。

我對這個問題，回答以下幾點

01 || 國內的旅行社行業並沒有做爛

02 || 旅行社行業三類公司介紹

03 || 目前國內旅行社行業“爛”是爛在哪些地方？

04 || “爛”的這些問題是怎麼產生的？

01 國內旅行社行業並沒有做爛

見過世界五百強公司組織客戶獎勵旅遊的服務水準和滿意度麼？ 見過曾經ZF的“公務團”服務水準和滿意度麼？ 好吧，你說這都是高端的公費團，不算。 見過高端個人客戶、私人定制客戶的服務水準和滿意度麼？

即便是散拼團，也有豪華品質團，整體服務水準和滿意度也是很高的。

我想說明的是：客戶預算給夠了，旅行社賺錢了，客戶享受到的整體旅行服務水準差不了！ 不敢說百分百滿意，沒有這個事！100%滿意它就不存在！但是，絕對不會比其他行業比起來差，更不會爛！

02 旅行社行業三類公司介紹

這裡不介紹航空公司、酒店、景點等旅遊服務提供者，只介紹旅行社行業從業公司。 1. 批發商

負責設計線路，批量訂購航班、酒店、車隊、導遊等資源，定期發佈面向同行收客計畫的中大型旅行社。靠量大拿到好成本，靠好成本拿到量大。 您問這不是雞生蛋蛋生雞的問題麼？ 是的，很多批發商當年起家的時候就是虧了一兩年以後才起來的，此處不點名。

基本和航空公司是按年談班次的。（有時候是幾家一起包飛機）。和常用目的地酒店也是談批量折扣的。所以，在線路設計差不多的情況下，

批發的核心價值有三點：1.價格低 2.價格低 3.價格低。

價格不低，組團社為啥從你這裡進貨啊？（交客人給專線）

2. 組團社 面向直接客戶。

可以是大旅行社，可以是門店，可以是小旅行社，甚至是一個人成立的小旅行社—甚至-----沒有辦公地點。收客人，找專線，交客人給專線。

核心價值就是：有客戶資源---秦檜還有三個好朋友呢！注意這一點，後面會提到。

3. 地接社

實際承接旅行服務執行的公司，一般都在旅行目的地。

可能是國內公司，也可能是國外公司，甚至是跨國公司！總之是對旅行目的地很熟悉，提供導遊、領隊、租車、司機、購票、餐飲等落地執行的服務。有些地接社也提供酒店甚至機票服務。

你已經發現了，第一類和第三類有些時候是重合的。是，很多大的批發商都有自己的單獨的地接公司。當然，專業化的地接公司也很多。

所以，一般的旅行團服務流程是：遊客—組團社—批發商—地接。也有：遊客—組團社—地接

03 大家感覺旅行社行業 爛是爛在哪些地方?

隨便羅列幾條吧：

1. 團餐不如自己家寵物吃的好（???元/人餐標，餐廳還要掙錢，想想還真不好做）

2. 三星飯店像農莊舍。被子好像蓋了500年。並且泡了200年的水。

3. 住在離市區20公里遠的地方就算入住該城市了。

4. 下車10分鐘拍個照就算來過這個目的地了。

5. 除了坐車和10分鐘拍照剩下的就是進購物店了。七天裡面有一周是要進購物店的。

6. 導遊不是講解當地風土人情而是推薦各種自費，不自費就要可能被仍在異國他鄉了。

7. 東西買少了導遊就臉拉的老長。態度就像跟他有仇似的。 不一一列舉了。基本就是：餐飲、住宿、行程、自費、購物、導遊態度，基本上旅遊相關的服務就沒有一樣是好的。

李白有一首七絕說的好：上車就睡覺、下車就撒尿、到了景點就拍照，回來一問，啥也不知道！自費一大堆，購物好幾包。

04 旅行社被做爛

這些問題是怎麼產生的?

絕大部分這些問題的產生於價格倒掛的低價團。（請注意不是全部，而是絕大部分）這裡的低價不是絕對低價，而是相對旅行目的實際成本的相對低價。例如$$$$$的歐洲4國13天之類您還指望能有好的服務？飛機票往返多少錢了？

為什麼會價格倒掛：

1. 產品差異化低導致價格競爭激烈。不詳細解釋，已經有很多答過了。 對旅行社來說，目的地景點不是公司獨有，酒店、機票、甚至吃飯餐廳都相同，在同一時期，產品的差異化除了路線上略有不同以外基本沒有差異。客戶一看，出發日期、天數、酒店級別、路線、包含景點都差不多嘛，比價格就好。（呵呵，太小看旅行社從業人員的智慧了，絕對給你整的不一樣！）

2. 從業門檻低導致巨大數量的小旅行社以低價生存。（此處爆內幕，阿彌陀佛）

從業門檻低是旅行社行業的一個特殊性！這個必須說明。 旅行社行業有加盟和掛靠行。也就是你看到的市場上成千上萬家的甲種旅行社，都是這家公司的麼？呵呵，不是的。是加盟的。有些甚至只是交了一年費掛個名。更誇張的有一個人在某旅交個費“包桌子”，算某旅某“部門”，用某旅合同就出去收客戶了。誰還沒幾個好朋友去旅遊啊。

某旅行社銷售或者業務在有一定客戶基礎以後發現，老闆啥也不幹，收客交客就把錢給掙了。自己有客戶，幹嘛拿老闆的提成啊？接個電話（客戶），再打個電話（專線），錢就到手了。於是，各種各樣的就成千上萬上幾十萬了。這門檻低的，不，幾乎沒有門檻。

這些微型旅行社沒有任何成本，假設批發價30000元，別人賣35000，我就34000；31000我也賣。反正毛利比電話費高就好。久而久之，散客團就沒有利潤了。 這是小微型組團社惡性競爭導致的低價迴圈。

3. 批發商銷售壓力導致的市場價格倒掛。（幫您整理市場上的低價團是怎麼出來的！）

旅遊具有季節性，有些目的地還非常明顯。比如冬天的歐洲陰冷潮濕，淡季。7.8月旺季學生放假，氣候適宜，又會人流爆表。但是，航空公司和酒店不可能讓批發商只定旺季的機票。飛機必須是按照固定時間每週幾班機起飛的。甚至可以給某批發商開放一條航線。班次嘛，怎麼著也要一年54個往返吧？（每週一班往返）。合情合理啊。

好吧，批發商先付3個月機票款，飛機安排起飛。旺季來了，機位不夠賣，批發商錢賺爽了。淡季來了，機位賣不完，批發商慌了，坐一個人這飛機也要起飛啊！航空公司是收了錢的，才不管。怎麼辦？

假設 例如，原來泰國遊要35000元的成本。賣價37000元給同行，同行賣3999給客戶。

離出發還有10天了，專線給同行說，28000元/人？有人去不？

離出發還有5天了，專線給同行說，22000元/人？有人去不？

離出發還有3天了，專線給同行說，16000元/人？來場說走就走的旅行吧？

價格是怎麼倒掛的您知道了吧？這個是批發商導致的價格倒掛。

4. 國內客戶對“服務”價值的不認同產生的客戶主動殺價。

下面說客戶導致的價格倒掛推動。一個客戶從組團社諮詢了8月去泰國遊的行程。瞭解了大概的價位。知道了泰國有普吉島一地、有曼芭普一線、有清邁一地等都不同的走法。各個不同線路各有什麼特色。又問了當地玩法和景點特色。最後問了個價格，我們假設是39999元/人。回頭，在其他旅行社問了個價格，靠，別人只報38000啊！你們旅行社價格不好啊。又一看網上，只有37000啊！ 客戶不會覺得組團社提供的航班出行建議、線路介紹建議、目的地玩法建議是有價值的。甚至有些客戶在組團社問了不下10個目的地的不下20個行程，最後選定以後，比了個價格就去別的旅行社定了—— 一樣的團嘛。 親愛的客戶，組團社提供的旅行資訊服務就不值1000錢$每人次麼？？？

既然客戶不認同，組團社就只報低價了。你問哪裡我就給你報哪裡價格，更不會提供諮詢服務。也不敢高報。散拼團嘛，到團裡疑問，還有更低價的，回頭一個電話就罵組團社賺黑錢。 這是服務價值不被認同導致的客戶主動殺價。

5. 以上4 個原因導致的超低價格，甚至低於成本價格使得各環節從業者收入無法保障，因此出現第三個問題中的現象。各個服務環節層層傾軋，導致最後服務變形。都要生存啊！批發商要虧錢了怎麼辦？

批發商找到地接。地接為了爭取客戶，也會被壓低價格。於是不知道那個高人創造性的發明了【自費】和【購物】兩項提高收益的方法。（知道旅行社從業者的智慧了吧）羊毛出在羊身上。客戶不付合理的團費，那就從其他地方找回來。最後甚至出現了地接社賭購物的情況。有時候賭中了，比正常服務收益好得多。這種類似賭大小一樣的購物賭博使得甚至出現負團費情況出現。

地接社不僅是降低服務價格，甚至要付錢給批發商才能接到生意！好吧，地接社的實際服務是由導遊提供的。地接社的導遊也要付錢給公司才有生意！還要自己出錢給客戶買門票、付餐費、付車資、司機工資。 這種情況下，住宿條件？ 呵呵餐飲水平？ 呵呵。要是一旦自費和購物上沒有掙回來。 導遊的脾氣能好麼？ 回來以後客戶說，這旅行社安排的服務真TMD爛啊！ 問題是，您參加泰國團的時候有沒有想過連機票成本都不夠？您覺得能享受到好的服務麼？

不，王姐，您不能這麼想。您不能假設其他客戶都購物你不買就好了，您這麼聰明別人也不傻啊。 不，王姐，您不能認為低價是合理的。您的確是知道批發商賣不出去才出現低價，但是您也要知道他會想辦法從您身上賺回來。

您不能拿旅行社人員素質來說事，高服務一定是高價格，他價格倒掛了出現爛服務是大概率事件。

好吧，相信大家都已經瞭解了。

05 總結：不合理低價，

導致旅行社行業被做爛

總結一下就是：

不合理的低價，甚至是倒掛導致了旅行社行業被客戶認為“爛”。 這個不合理的低價產生的原因有旅行社行業本身的原因：

1.同質化競爭

2.小微旅行社靠低價生存。

3.批發商銷售壓力導致的價格倒掛。

也有目前國內消費意識的原因： 1.不認可諮詢服務的價值，只以價格作為選擇組團社的標準。 2.非理性消費。不考慮實際旅行成本，僥倖認為低於成本的團費也能享受到“應有的服務”。

最後，我想說，這些事情確實在發生，而且曾經很嚴重。但是，新旅遊規範出來以後確實情況好轉很多。並且，由於旅遊電商的普及，旅行攻略網站的資訊普及，更年輕消費者的消費觀念轉變，整個旅行社行業已經越來越規範。 很多客戶開始不僅僅要求價格，而是要求服務水準。明確拒絕自費和購物的低價散拼團。還有些年輕的追求性價比的客戶乾脆窮游了。很多純靠價格的小旅行社也無法生存被淘汰。

整個旅行社行業正在向專業化、個性化、服務高水準方向發展。 越來越多的旅行社選擇轉型做中高端、定制旅行！就是貴，但是貴的有價值！讓客戶體驗更好的服務，做長期的生意！