專業銷售

專業技術工具重要？還是技術？​

如果家裡磁磚裂開了，會去那找師傅？身為現代人應該是上網查資料，對吧？此時，家裡長輩也托人介紹貼磁磚師傅。​​

網路上的師傅年輕，講求現代工具施工，使用工具有六七個，強調快速。傳統師傅沒什麼工具，只看了確定要施工的地方，施工時間多了一倍，兩家報價都差不多，傳統師傅便宜一點。​

客人怎麼決定的？​

• 以價格決定—找傳統師傅，​
• 以施工期短—找年輕師傅。​​

判斷專業不看工具​

好的工具會讓專業事倍功半，但不會讓人變專業。​​

所謂專業是指遇到問題時，能以過往經驗，找到最有效的方式解決。​例如，貼磁磚師傅，不是把磁磚貼上去就好。​

• 要先判斷要貼的地質，適合什麼磁磚？如果地不平，又要怎麼處理？轉角怎麼運用殘破磁磚補，減少成本？​​
• 最看技術的是經過數年，磁磚不會因為溫濕度產生空心，斷裂現象。​​

強調用工具施工的人，會拿完整一片磁磚使用工具，裁成想要的形狀，使用不當會多用好幾片。​​

和有經驗的師傅比只要一個鉗子，拿破損的磁磚從破損地方處理，就可以補好角落，省了許多成本。​

​專業省的還不是只有看見的耗材成本，更多隱形成本是未知的，例如，安全。​

​教銷售也遇見類似的問題​

「老師妳看這系統用數字分析問題，再從問題設定銷售組合，不但不會有存庫問題，那家分店銷售多少？馬上知道，查貨、調貨都很快。」老闆驕傲的展示銷售系統。​​

從系統看確實是好用，從數字分析銷售，精準判斷商品的銷售數量和庫存，還可以提供商品組合建議，這些都有數字當指標。​​

照理來說銷售沒什麼問題才對？​

「可是，不知道為什麼，系統商品組合賣的不好，有些折扣下的很低也沒什麼動，想問老師，從銷售的專業來看，問題是什麼？」​

​工具不是萬靈丹​

「我是客人也不會想買這些組合，除非有明確的需求或說明。」​

銷售工具常見數字分析，從數字找問題與結論，如果商品要接觸到人就不能只看數字，還要看見顧客，系統只看見商品銷售數字和分析，以數字邏輯組合商品。​

• ​例如，明星商品會和庫存商品一組，看起來沒什麼問題，賣起來才是問題。以保養品來說一個是抗老，一個是抗痘，客人不會同時有抗老和抗痘的需求，沒有需求自然賣不好。​​

教銷售前，先銷售診斷 商品、市場、人員​

• 如果商品原本賣的很好，新品上市就賣不動，要看新品是不是和原有商品市場重疊，例如，新品強調全方位比原有商品功效強。​
• ​如果和現有市場重疊或是同行過多，就要找出商品異性化，切入品牌定位，最後才是人員銷售問題分析。​

​工具是輔佐，銷售才是重點​

一般來說銷售員看見的問題，和顧客要的需求完全不一樣。如果一開始的問題就不對，答案自然不會答對。​​

看見問題善用工具，解決問題才能成交。​​

先找出銷售的問題，確認問題後有方向，​提出可行銷售方案，最後落實銷售技能。​

​依問題程度依序調整，讓銷售進入系統化，方向一致性，唯有如此銷售問題出現時，才會自行解決。​

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＃找銷售問題先銷售診斷，​銷售問題從程度找答案

＃再說一次商品不是有賣就好​

＃天使美學銷售你的銷售指導師