透過熟悉感來推動新的改變

如果我們想要養成一項新的習慣，或是另一個情況，我們想要讓市場接受一個新的產品時，我們該如何做呢？在《為什麼我們這樣工作，那樣生活》這本書中，作者Charles Duhigg透過一首歌曲《Hi, Ya！》如何走紅的案例，告訴我們該如何做。

2003年夏天，Arista Records唱片的行銷主管Steve Bartels，為了推廣流浪者樂隊的新歌《Hi, Ya！》與各大電臺DJ進行了接觸。這首結合了龐克、搖滾與嘻哈元素的歌曲，創造性地摻入了搖滾大樂隊風格，是一首在當時電臺歌曲中獨樹一幟的作品。Bartels和他的團隊堅信這首歌會成為超級熱門，他們這樣的自信部分源於當時唱片業的一個趨勢：使用數據和算法來預測歌曲的流行程度。

他們使用了一款名為「Hit sound science（主打歌科學）」的軟體來分析《Hi, Ya！》的潛力，結果顯示這首歌有極高的成功率。然而，當費城的WIOQ電臺第一次在黃金時間播放這首歌時，數據顯示大量聽眾在歌曲播放前30秒內就轉臺了。這與唱片公司和電臺主管們的預期相去甚遠。

面對這樣的困境，他們需要找到一種方法，讓《Hi, Ya！》被聽眾接受並喜愛上。解決之道在於利用人們對熟悉事物的偏好，這是人腦尋找模式和熟悉感的神經活動產物。研究發現，我們的大腦在處理音樂時會激活包括聽覺皮層和頂葉皮層在內的區域，這幫助我們識別和篩選訊息。因此在收聽音樂的過程中，我們的大腦會急於尋求一種熟悉感，因為這種熟悉感可以幫助我們排除所有雜音的干擾。這個道理就跟為何人會養成習慣一樣，我們每天從起床開始就面臨一大堆決策，我是要先刷牙？還是先小便？我要先喝咖啡？還是先吃吐司？如果沒有習慣的養成，我們每天都會陷入在無窮無盡的決策中，這將會耗盡我們的腦力。聲音也是一樣，我們周遭充滿著各式各樣不同的聲音，因此我們會養成聽的習慣，因為如果沒有養成聽的習慣，我們就很難從周圍的嘈雜中分辨出我們孩子的聲音、教練的口哨聲，週六觀看球賽的好心情也會被街上不時傳來的喧囂打斷。

同樣的，電臺的聽眾並不想在每一首新歌播放的時候，都去做出一個好聽或不好聽這種有意識的決定（但唱片公司的人卻會聚精會神的聆聽一首新歌，因為這是他們的工作）。而且正好相反，聽眾的大腦會遵循習慣，大多數時刻，我們非真的選擇喜歡或不喜歡某首歌，只是「習慣」於聽到這首歌。因此，Duhigg表示我們會不假思索地對某些暗示（「這首歌聽起來和我喜歡的那些歌差不多」）或獎賞（「跟著哼幾句挺有趣」）做出反應，然後跟著一起唱，直到播放完畢。

當了解到這樣的事實時，WIOQ電臺和其他電臺採取了將《Hi, Ya！》這首新歌夾在兩首聽眾熟悉的流行歌曲之間播放的策略，利用聽眾對已經熟悉的歌曲的喜愛來減少對新歌的排斥。隨著《Hi, Ya！》的反覆播放，聽眾逐漸習慣了這首歌，它不僅成功翻轉了最初的負面反應，最終還成為了一首大熱門歌曲，這證明了習慣的力量和人類對熟悉事物的偏好如何影響我們的選擇。

這個案例深刻地說明了習慣如何在我們沒有意識到的情況下影響我們的行為和決策，當我們試圖引入一個新的產品、服務或想法時，尋找方法將新的東西與受眾已有的習慣和喜好相結合，可以大大提高成功的機率。此外，這也強調了創新和變革策略中的一個重要元素：熟悉感的力量，利用已有的習慣作為引入新習慣的橋樑，可以是一個高效的策略。我過往在工作上的經驗是，當我們試圖導入一項新的數位系統時，其操作介面的佈局，與原有的系統越接近，受到抵抗的力度越小，這個就是透過人們的舊習慣，來新逐漸接受新習慣的類似作法。