最近大家都在關注WBC（世界棒球經典賽），

身為一日球迷的我也看得熱血沸騰。

我想起IBM總經理Nelson曾在他的線上課程中，

用棒球來比喻做B2B業務，我覺得非常貼切：　

打擊和做業務一樣，有七成的時間是在面對失敗。

在棒球世界裡，打擊率三成（0.300）就已經是頂尖打者。

強如大谷翔平，生涯打擊率大約也在 0.27–0.28 左右。

這意味著：

即使是世界級天才，大部分時間也都在揮空。

做B2B業務也是如此，

如果你的Pipeline成交率能達到25%，

已經是極優秀的Top Sales。

換句話說：

四個案子裡，通常會輸掉三個。

這也是為什麼，公司在review業績時，

總會要求你的pipeline必需是業績目標的三到四倍。

因為大部分的時間，B2B業務都在面對：

• 案子無止盡的拖延
• 客戶無預警的消失
• 或者，最後輸給競爭對手。

其實輸掉案子不難過，

難過的是「輸給產品比你爛的對手」。

我以前很怕打公家機關或大型標案。

過程極其痛苦：

流程長、標書文件多、

還要應付沒完沒了的POC（概念驗證）與測試。

等到最後開標那天，

甚至會有一種「終於要解脫了」的感覺。

過程中，客戶還會一直跟你說：

「你們的產品真的不錯。」

「技術團隊也很專業。」

讓你產生一種 「我們應該會贏吧」的錯覺。

然後不知不覺在對內報告時，把勝率越報越高。

結果開標那一天，

得標的是那家你從來沒看上眼的那家廠商。

當你去追問客戶，得到的答案卻是：

「你們很好，但是我們不適合。」

其實在Enterprise Deal（大型企業專案） 裡，

輸掉真的不是因為產品不好。

決定勝負的，往往是隱藏在產品背後的「人性」與「政治」。

以下是我依據過去經驗，

所整理的「成交大案子的五大要素」。

🔐 以下為「Top Sales 方案」會員專屬內容

為什麼產品贏，案子卻輸？

在接下來的段落中，我將提供：

• 成交大案子的五大核心要素
• 五大要素關鍵檢核表：幫你檢查目前的案子還缺哪些要素
• 我自創的「真實勝率計算機」：別再用猜的！直接給你一個計算器，輸入檢核數據，幫助你把「業務直覺」轉化為「科學數據」，精準評估手中案子的「真實」勝率。

如果你正在挑戰高金額的企業級合約，這會是你最有價值的戰略地圖。

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