當年在金融科技業，
有一次老闆問我對未來職涯的期許，
我說：我想跑東南亞市場。
還不是新加坡這種成熟的金融城市，
而是越南、印尼這些國家。
▋ 為什麼是這些「看起來沒那麼先進」的市場？
如果你能忍受出差的辛苦、
適應語言與文化的差異，
跑這些市場，業績才真的有機會「做到爆」。
也許你會疑惑：
這些地區的金融發展看起來沒有歐美成熟，
怎麼反而機會更多？
因為對國際企業來說，
判斷一個市場好不好做，
不是看該地產業技術是否先進。
而是看：
這個市場是不是正在起飛。
那幾年，越南、印尼正在建立更完整的金融制度，
發放新牌照、成立新銀行、引入外資。
許多金融機構，是從零開始建設基礎架構，
Build from scratch
對系統廠商來說，根本是千載難逢的機會！
在成熟市場，你要說服客戶替換舊系統、做升級，
但他們不做不會死，想省錢還能再撐一下。
在起飛市場，你在陪客戶建立第一套系統，
他們要開業，就必須有系統，那是硬需求。
難度完全不同。
▋ 我也曾經踩過一次風口
我當年剛開始跑大中華市場時，
也剛好遇到金融轉型浪潮。
監管升級、國際法規壓力、系統重建需求，
RFP一波接著一波進來，
我們不是去求案子，
我們是挑成功率高的案子打。
那段時間，我的業績甚至比歐美同事還好，
還拿到了全球的Top Sales。
現在回頭看，當年的Top Sales有兩件事情必需同時成立：
- 市場正在上坡段。
- 我跑客戶跑得非常勤。
兩者缺一不可。
▋ 頂尖業務必修：判斷市場的三個階段
不是每個產業都遵循「美歐 → 亞洲 → 東南亞」這種發展路線。
如果今天換成半導體、電商、綠能…，
那全球擴張地圖就完全不同。
但所有產業的全球市場，
都同樣可以分成以下這三個階段：
① 領先市場（Innovation Market）
特徵： 市場成熟、技術領先、法規完整、競爭者極多。
業務體感： 客戶非常挑剔，切換成本高，價格壓力極大。這裡是業務的修羅場。
② 追隨市場（Adoption Market）
特徵： 開始導入新架構，因為舊系統「撐不住」或「法規不合」。
業務體感： 客戶動力來自「不得不換」。成交關鍵在於你是否能降低他的遷移陣痛。
③ 起飛市場（Build-from-Scratch Market）
特徵： 基礎設施大建設，從零到一。
業務體感： 有建設，就有預算；有預算，就有大案。 客戶不是要「優化」，是要「蓋房子」。這裡是業務的天堂。
▋ 愛咪的真心話
選對市場固然很重要，但起飛市場裡，你還是得：
- 比別人更勤拜訪
- 更快建立信任
- 更懂當地文化
- 扛更高的出差密度
市場只是把你的努力放大。
如果基本功不夠，
浪來了，你還是接不住。
努力很重要，
而努力所在的坡度，
可以決定你爬得多快，
幫你的努力加乘。
你目前負責的市場，正處於哪個階段？
是正在蓋房子的起飛期，還是競爭激烈的成熟期？
歡迎留言或私訊跟我分享你的觀察！
祝福你的業績無往不利！
你的業務夥伴
愛咪
