這家龍蝦堡小店，如何蛻變成6000萬美金的大生意？

大家都知道艾兒莎自己創立娘孃面膜的品牌，雖然說有時候大時節或折扣能夠做出百萬業績，但跟其他大品牌比起來真的很小啊啊啊啊啊！對一個企業來說，要從0變成1很困難，但要從1衝到100甚至10000更是非常困難，所以最近艾兒莎常常研究一些小企業主如何在沒資源下，將小生意變成大生意。最近就讀到一篇美國Luke’s Lobster的例子，這家龍蝦堡從美國紐約發跡，短短幾年在海外擴張，現在連台灣都有展店！（只是剛剛查了一下台灣店好像評價不太好哈哈哈哈哈正在猶豫要不要去吃）艾兒莎很需要多多研讀這種案例，所以今天就來分享這家小店成功的歷程，還能順便了解美國的漁業供應鏈！

創辦人之一的Luke Holden家裡本來是經營龍蝦加工廠，但其實加工這種末端產業毛利很低，可能處理價值兩千萬美金的龍蝦，卻只能賺五萬美金。而且龍蝦加工業簡單來說就是將龍蝦放進機器裡面，讓機器負責切割、去殼、烹煮等工作，除了購買機器是大成本以外，入行門檻並不高，長久看來毛利不可能提升。Luke Holden便開始思考如何幫助家裡事業轉型，想到自己家經營加工廠，不就代表能夠透過成本價拿到最新鮮的龍蝦肉嗎？！那不如就用這個龍蝦肉開店吧！Luke便和家人借了3萬5美金，在紐約開了第一間龍蝦堡專賣店。由於龍蝦堡肉質非常鮮甜美味，好口味馬上吸引大批人潮，Luke’s Lobster快速展店，到2012年為止，三年內已經有六間店了，Luke的家人甚至把龍蝦加工事業賣掉以全力投入展店。這故事聽起來好像就到這樣了，一個傳產二代翻轉家除事業的故事，但是故事現在才開始！

當展店到一個規模後，龍蝦肉的需求越來越大，但是家裡已經將龍蝦加工廠賣掉了，Luke和合夥人Ben Conniff便開始思考：「我們要每天去魚市採買龍蝦嗎？還是乾脆走到比以前的加工廠更上游，直接開一個漁獲公司和漁夫簽約？」最後，他們決定選擇後者，確保自己能夠拿到最新鮮、最便宜的龍蝦。

成立自己的漁獲公司後，Luke和Ben才發現是惡夢的開始。漁獲公司顧名思義，就是直接接單看需要多少漁獲，然後和漁船直接簽約派他們去捕撈漁獲。開始經營後，Luke他們遇到下列這些問題。

1. 資金週轉容易吃緊：Luke的漁獲公司捕撈漁獲後，交給加工廠加工後會把肉、殼、尾巴等部位加工後銷售給下游廠商，下游廠商都採月結付費給漁獲公司，但是這些出海的漁夫都必須在一週內、甚至當天將款項結清。這就造成一個問題-公司要預留足夠現金預付給漁夫，不可能等到下游廠商付款。為了解決這問題，他們重操舊業自己加工龍蝦，縮短加工的日程並快速交貨，才能減短收款的時間，還好同時龍蝦堡的店面龍蝦肉需求也增加，才能安然度過現金流危機。

2.漁獲量不穩定：直接和漁夫簽約雖然能確保用最低價拿到龍蝦，但是漁夫也是看天吃飯的！！有可能你預計捕撈到10,000磅龍蝦，結果漁夫收成太好帶了25,000磅回來給你，這時就面臨龍蝦銷售的壓力，因為這種漁獲為了新鮮是不可能冷凍隔夜才加工賣出的，為了消化多餘的龍蝦，Luke和Ben甚至也要自己下海煮龍蝦到半夜（洗面乳爆量時艾兒莎也是自己蹲在倉庫出貨到半夜，超級了解他們的心情啊啊啊啊啊）。

3.部分產品難以銷售：龍蝦分成很多個部位出售，比如肉會賣給食品商、殼會賣給肥料公司，但是有一個部位其實不太好賣—那就是尾巴！Luke甚至表示：「那時每天看著那些龍蝦尾巴，真的很想對天大喊：『來人啊～～救救我，快把那些尾巴買走吧～～！』真的很崩潰！」最後，他們只好找很多經銷商，用較低的價錢把尾巴賣給他們。

4.產業升級：為了讓龍蝦肉進軍到大型超市如Whole Food，Luke他們必須想辦法得到衛生認證、提高龍蝦加工品的品質和品管穩定度，而且水準必須高到讓這些通路認為比他們現有的產品還要好，這些都需要付出很多的資金去提升製程，但是一但有辦法得到這些大通路認可，他們產品銷售利潤可以大幅提升，因為不需要再讓經銷商賺一手，而能讓商品直接到末端通路。

從2012年到2017年，Luke和Ben一一解決上述的問題，除了龍蝦堡專賣店外，更透過開設漁獲公司，不只提高獲利、更確保龍蝦堡店能取得最新鮮便宜的原料，也讓龍蝦堡店有足夠的本錢開始大幅展店，預計到2020年可以在亞洲和歐洲再擴展7間店，而在2018年度，Luke’s Lobster 和漁獲公司的獲利已經高達6000萬美金。

艾兒莎覺得這兩個創辦人成功的原因有這三點：
(1)涉足相關產業降低風險：創辦人因為本來就是做龍蝦加工，才涉足龍蝦堡生意，之後再進軍到漁獲公司。儘管這些產業都有相關性，但創辦人一開始還是吃足苦頭，所以奉勸各位艾寶如果現在有在經營小生意，可以從上下游相關的產業開始涉足，以把商業擴張的門檻和風險降到最低，又能和現有生意相輔相成。

(2)品質升級才是王道：一開始Luke他們涉足漁獲公司也是為了降低成本，但事實證明，他們最後提升獲利靠的還是提升品質進軍大型通路。（還有一段前面沒提到的是，他們在提升品質後不只進軍大型超市，更靠著高品質龍蝦商品已經成功進軍外銷市場，將產品賣到日本了。）降低獲利只能是初期增加現金流的手段，但不能是你的生意提高獲利的主要方法！

(3)先有品質再做海外市場：先有高品質和產量穩定的產品後，再去做海外市場，千萬別太心急想一步登天，因為進海外市場前要投入資金，一搞砸很可能連你母國的本業都一起倒了。

艾兒莎從這個創業故事學到很讓娘孃品牌加速的方向，希望各位艾寶看完故事後，也要相信，只要用對方法，就算沒有太多資源，也有可能讓小生意變成國際級大品牌。