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職場上要如何和人拉近關係？不可不知的「互惠原理」！

「你聽過安麗嗎？」這句話是很多網友會用的梗，意指是有些做直銷的人會常常硬要推銷東西，任何話題後面都可以接這句問題。雖然許多人覺得直銷很令反感，但是艾兒莎發現有些直銷常見的方法，其實完全可以應用在職場或業務上。所以不做直銷，也可以學學直銷能做起來的秘訣！

安麗一開始只是一間小型的家用和護理產品公司，靠著「這一招」讓公司從10人內規模，快速擴展到每年15億美元營業額。這招就是叫「臭蟲」的免費試用套組！這個套組是一系列的安麗清潔產品（可能是沐浴乳、廚房清潔劑等日用品），安麗公司的「銷售手冊」上說到：「只要把這個套組送到客戶家中請他們試用，也不用索取費用，讓他們試用到滿意為止，幾乎不會有人拒絕免費的東西。」等試用期結束，通常客戶都會自掏腰包購買產品，買單比例是沒有試用套組的兩倍。

這樣的案例，就是藉由「互惠原理」去拉近距離的！

這個原理代表的是人們常見的心態—別人給了我們好處，我們應該儘量回報。如果沒有做出回報，內心就會有虧欠感，這是大家很不喜歡的。所以如果你給了「適當」的恩惠，而要求的回報也不至於太多時，大部分的人都會答應。像是上面這個安麗的例子中，可以發現「臭蟲」套組裡面都是日用品，不是單價太高的產品、日用品的品牌忠誠度也比較低。對大家來說是一定要買的必需品，買哪個牌子也沒差太多，所以當安麗的銷售人員上門時，對你來說反正也都要買日用品，那不如就買安麗的吧！對客人來說也不至於反感、反而很加分（能試用再買，而且也是買自己需要的東西），這就是互惠原理正向的例子。

因為互惠原理效力實在非常強，這種有恩必報的機制不只是人的原始本能，更透過家庭與學校的道德教育強化了這點。也因為這招實在太強，所以更要慎用！因為就算對方回應了你的恩惠，但是卻從此討厭你，那這在業務上也絕對是個失敗的策略，舉一個宗教界的例子來說明。