《影響力》:小心!生活中這些無意識的行為,正在影響著你

2022/05/21閱讀時間約 1 分鐘
這篇要跟你分享《影響力》這本書,作者:羅伯特.席爾迪尼(Robert B. Cialdini)是社會心理學家,書中收錄許多他的親身經歷。
今天會和你分享的三個,人們互動時會下意識互相影響的原理,我們生活中有很多行為是出自於對別人行為的下意識反應,但這些下意識的反應卻會影響到我們所擁有的金錢、行為甚至是人身安全,到底怎麼回事呢?
一起來看吧!

1.互惠原理

當一個人給予我們一些好處,就會觸發我們心中的「虧欠感」,這個虧欠感會讓我們很不舒服,於是下意識的我們就會想要回饋他。
美國殘廢退伍軍人組織的報告就指出,只寄出一封請求捐款的信,回信率大約是18%,但如果隨信再覆上一份小禮物,像是便條紙這種常用的文具,回信率大約是35%,將近一倍之多。
哪怕是被人硬塞了好處,我們也會產生虧欠感。
書中舉例,有個宗教團體就是利用人們的「互惠心理」,來募款;他們在人來人往的機場,隨機的遞給別人一朵花,同時提出捐款的要求,如果對方拒絕,他也拒絕收回那朵花,作者就親眼看著好幾個人當場想走,但礙於手上的花走不了,來回踱步幾次之後還是把錢掏出來,當事人捐完款之後,看到垃圾桶就把花丟掉了,很顯然這些當事者並不需要這朵花,但礙於沒辦法退回的理由,於是就付出了金錢把他給買下來。
另一個更進階的用法是「互惠式讓步」,這個做法比上一個更容易成功,他是透過退讓,來讓對方答應自己的請求,因為我們下意識的認為對方都已經讓步了,我也應該讓步,但實際上我們可能根本不需要答應這個請求啊!
作者有一次走在路上遇到了一個小男孩,小男孩對他說,自己正在販售童子軍一年一度的馬戲團表演門票,一張五美元,問作者願不願意買,作者拒絕了,於是小男孩說:「既然你不想買門票,買巧克力棒如何?一根一塊!」神奇的事情發生了,作者答應了,而且還買了兩根,重點是作者根本不愛巧克力棒!
但因為小男孩讓步了,所以作者下意識也讓步了。
要避免掉入無意識的互惠原則中,可以在下決定之前想一想,如果撇除對方給予的好處自己還想不想做這個決定?
就像前面機場的人們被硬塞了一朵花,對方要求他捐款,我們就可以思考自己是否真的有捐款意願,沒有的話,就可以把那朵花當做是請全捐款的一個手法,而不是禮物,既然是手法也就沒有回饋的必要了,透過這樣的思考來幫助自己不要掉入無意識的互惠原則當中。

2.承諾和一致原理

兩位加拿大的心理學家提出了一個賽馬場上的研究,研究顯示,人們只要完成下注,對自己選擇的馬兒,獲勝的信心立刻大增!即便下注前幾秒他們還在猶疑不定,這是源自於我們每個人都有言行一致的需求,因為言行一致會讓我們對於自己的決定感覺良好,假如狀況看起來不太對,我們還會自我欺騙,堅信自己的選擇沒錯!
言行一致為我們帶來兩個好處:
  • 在他人眼裡看來,我們是誠實、可靠、穩定的
  • 它類似於自動化回應,是一條捷徑,只要決定了,下次遇到類似事件就可以直接執行,不用再重新去思考,可以降低精力的耗損
另外,承諾與言行一致有類似的效果,當我們許下承諾,它就有可能會影響到我們的自我認知,而公開承諾最具持久的效力。
有個實驗是把幾條直線給大學生看,要他們預估線的長度,並把數值寫下來,有一組須公開數值,並簽上自己的名字,一組只需要悄悄寫下來,另一組則只需要記住自己的數值。
當解答公布的時後,研究人員說可以去更動自己的答案,最不願意去變更答案的就是當初公開數值並簽上自己名字的那個組別,反而會莫名的堅持自己的答案。
從這裡我們可以知道人們很不願意做出與自己承諾相違背的事情。
所以很多直銷公司會鼓勵銷售人員把目標寫下來,以此激勵他們去達成自己的承諾。

3.社會認同原理

我們會根據他人的行為來判斷自己怎麼做才適合,尤其當我們覺得這些人與我們很相似的時候。
也就是說在情況含糊不明、不確定的時候,我們會覺得別人的行為是正確的!但這可能會形成一種「多數無知」的現象。
1964年在紐約有一起凶殺案,一名女子在皇后區遭到三次攻擊,在這期間社區裡有38位居民,完全沒有人報警,直到女子死亡後,才有一位目擊者報警。
為什麼會這樣?
根據兩位心裡學家的推測,當有大量的旁觀者在場時,旁觀者對緊急狀況伸出援手的機會就很低,因為周圍還有其他人,每個人需要承擔的責任就變少了。
如果都沒人幫忙,其他人也會認為事態沒有那麼緊急,直到狀況累積到一個程度,有人採取行動,大家才會跟著出手。
所以當自己遇到緊急情況時,我們最佳的策略就是減少不確定性,如果當時有很多人在場,你可以直接指定一個人對她說出你需要什麼協助,這是降低不確定性最有效的做法,有時候他人沒有伸出援手只是因為當前的狀況模糊不清,並非他們想冷眼旁觀。
所以直接指定一個人請求協助,是最有效率的自救方法。
怎麼講到最後變成自救指南XD 但這真的很重要大家要記得喔~
好啦,今天分享的內容只是書籍的一小部分,另外還有喜好、權威、稀有性等原理,想了解更多,都歡迎你直接去翻閱這本書啦~

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最好的知己
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