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磋商第一步:釐清案主的期許與動機(多圖影音)

2020/07/03閱讀時間約 7 分鐘
眼前的案主沒有散發出地雷警訊,於是我們對委託專案展開討論,敲定了要執行的業務內容、工時期程、查核點、通聯討論的方式頻率、結案指標、執行費用估算、付款時間點、檢視合約條文與簽約……一切看似按部就班,但好像忘記了什麼重要的事?
關於這項專案,您有什麼目標或期許嗎?
如果案主從頭到尾沒有提,我必然會追問看似廢話的「目標」和打高空的「期許」。
有越務實、越短程的目標,執行起來就會越順利,例如替報章雜誌和網站平台執筆議題型稿件、影評、書評,交稿後刊登出來,領取稿費後銀貨兩訖,可謂相當單純。而工時越長、程序越繁複、執行項目技巧越高的案件,案主的目標會是建立查核點的關鍵,至於案主是出自怎樣的動機,是「必要」、「需要」,還是「想要」做這件事?案主的本心將影響整個案件的走向,小地方從文稿的用字遣詞,大到能否如期結案、必須趕工還是會突然終止,這些接案的風險評估,就必須從「期許」中挖掘出來了。
摸清案主打高空的「期許」非常重要

賺錢、名聲、紀念、話語權、求上位的預備

案主的動機究竟是「必要」、「需要」還是「想要」?

例如案主想出書,找我來生產內容,我的工作至少有七個步驟:初步採訪、列出初版大綱、提出試寫稿、確認風格、跟進採訪、確認大綱、完成寫作。
一本16開的平裝書能收錄七萬到十萬字,超過十二萬字的大部頭通常會被編輯建議分為上下冊,我的每日品質確保文字是3000字左右,光是「完成寫作」這個階段,就必須安排30個工作天,前期的工序加起來,一本書從籌劃到結案快則半年、正常一年,也有案主必須趕上選舉、升官、創業、教學之類的檔期,會拋出三個月內結案的火箭特急件。
先撇開時限與質量要求,「完成一本書的文稿」對身為職業文字工的我而言,是一個很明確的目標,但不同案主對出版的期待是完全不同的,依照必要、需要、想要的三個層次,將產生不同的對應策略:
  • 必要:政府或企業標案必須檢附的查核項目
職業文字工的策略:按時結案是案主最優先的目標,要盡力爭取足夠的溝通與執行時間。這類委託對於內容與文字精緻度的要求通常較低,75分以上算是精美,有時甚至50分都能過關。
  • 需要:爭取某一領域的麥克風,鞏固話語權,名人選舉、求上位的周邊宣傳。
職業文字工的策略:綁定在案主更大的生涯藍圖下的產物,時限壓力雖在但有彈性,重點是幫案主塑造出「權威」、「專業」形象,偶爾穿插一些軟性與溫馨的小故事畫龍點睛。
值得注意的是,「必要」、「需要」都算是具體的,甚至有前人的SOP可供參考,執行風險最高、最困難的是「想要」。
  • 想要:出自傳或家族史,留下生涯里程碑的銘記,或是其他情緒型誘因,例如舒緩退休、子女空巢期的焦慮,乃至昭告天下「我出書了、我是作家、我好棒」,有人關注就是爽!
職業文字工的策略:情緒動機經常是很隱諱、難以言明的,案主興致上來全天候照三餐點心宵夜問進度,冷卻時完全提不起勁拒絕受訪審稿甚至不打算結案,這時必須以穩定頻率陪伴、定期定額產出,成為案主心中的「安定力量」、陪案主把事情一步一步做完,可能比文筆、時效都重要。
更極端一點,有的案主是想找一個人來聽他說「自己想說的話」,如果能把這些閒談私語變成有體系的故事、印成白紙黑字分享出去,似乎比尋求心理諮商還多了些產出--談到這類案主,我就會想起熟齡美姬和她的宇宙第一美男子兒子。

需要「有人嫌」才會來精神的熟齡美姬

熟齡美姬出身演藝圈,到了知天命的年紀想出書教育大家什麼叫做美感,而她有一個讓我需要抑制怒氣的習慣,就是她在與人照面時會用凌厲的眼神上下打量人,然後開始評價對方的衣著配件與妝容,每星期我遇到她,就會被從頭嫌棄到腳。
不知該不該欣慰,我並不是惟一礙到熟齡美姬眼睛的存在,她從來沒稱讚過任何人具備美感品味,想想也很正常,《穿著Prada的惡魔》老闆就是有份量睥睨一切。
某次採訪,熟齡美姬忽然告訴我:「我兒子不只又高又帥,品味也很好,非常會穿衣服——他等一下會來找我,你看到他怎麼打扮就懂了。」
哇啊啊啊不得了,被熟齡美姬形容為宇宙第一的美男子要降臨了!而且還又高又帥?我實在止不住內心澎湃湧現的妄想呀——
身為一名樂團控,我直接代入各愛團主唱形象:My Chemical Romance主唱Gerard Way,辨識度超高的唱腔和神經質的藝術家氣質,他是圓臉大眼一米七左右的中等身材,熟齡美姬身高超過一米七,Gerard似乎不夠高?
(Gerarad Way也是美劇雨傘學院的原作)
要符合很高這條件,身高超過一米九、Black Veil Brides的主唱Andy Biersack,以及Marilyn Manson的主唱Manson爺。Andy剛出道時是視覺系,近年來個人發展走主流路線;Manson則是跨性別風格的暗黑帝王,但這種變態路線的是熟齡美姬的菜嗎?
(這支MV的Andy妝容真清爽)
(Marilyn Manson的表演讓人移不開視線)
正當我的帥哥圖鑑搜尋到二次元章節,心想即使對方是我的本命--《BERSERK》男主角Guts的真人版,我也絕對不能在工作場合噴鼻血倒下去,熟齡美姬的兒子登場了。
paint:三浦建太郎, BERSERK
我的書架後面是成套的BERSERK~
他長得像......鮪魚,穿著蘋果創辦人賈伯斯風格的黑上衣與牛仔褲,然後繫了條皮帶的鮪魚。
credit:ARN
那一刻,我有股衝動要撥165反詐騙諮詢專線,或是打119叫救護車,把熟齡美姬送去掛眼科急診。(請勿模仿,大家要珍惜行政與醫療資源)
「您好,請多指教,美姬說您很懂時尚。」我拿出職人精神,與鮪魚哥寒暄。
「您太過譽了,媽媽看自己的孩子總是特別順眼,不能當做參考。」鮪魚哥說。
聽聞此言,我默默在心中向鮪魚哥道歉,對不起,我不該以貌取人,我會隨時反省自己的,我發誓。

案主的期望是必須溝通的

釐清案主的期許,表明哪些是自己可以做到的,哪些是超出執行面能估計的,平衡案主在現實與想像的落差
熟齡美姬付錢找人來挨她數落、炫耀小孩,聽起來很不可思議,揮別這案子多年後我才比較理解,美姬是太寂寞了。
當案主沒弄清楚找人來寫作的核心價值,不知道自己期望的是名聲、紀念、金錢、話語權或是填滿某一種情緒,那代筆、編輯與出版社就麻煩大了。這個麻煩可能是撰稿、修編、溝通時發生各種問題,有時書走到付梓階段,原作者竟大翻盤把書綱改了一百八十度,前面投入的時間、排好的內容全部作廢,簡直讓人嘔血三升。
期望是可以溝通的,趁早釐清案主的本心與動機,讓案主知道職業文字工能將他的期待推到哪一步。例如產出一本以案主多年經驗為案例的高品質教學書?沒有問題;這本書能躋身暢銷排行榜嗎?不好意思,這是不能保證的。
對於期待自己的書不透過組織,光對消費者零售就能大賣的案主,必須在磋商的第一步就替他打預防針--現代的讀者有太多選擇去投放目光,文字書的競爭對手除了類似題材的書籍,還有臉書、IG、YouTube、抖音網紅等等,「出書賺大錢」不是不可能,只是機率比較低,必須精算各種成本攤銷,而且代筆的稿費是一定要付的。
大家常說「想像很豐滿、現實很骨感」,不想讓這句話變成結案請款時的阻礙,那請從一開始磋商時就釐清案主的期待,表明自己可以做到的,不要誇下海口承諾沒把握的事情,平衡案主對現實與想像的落差,踏實地進入執行面吧!

職業文字工的真心話

  1. 案主「必要」、「需要」的案件常有SOP,「想要」的執行風險與難度則是三者中最高的。
  2. 釐清案主的期許,表明哪些是自己可以做到的,哪些是超出執行面能估計的。
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曾任財金與政治線記者,現在致力創作與閱讀。著有小說《性感槍手》、報導文學《我拿青春換明天》、漫畫編劇《民主星火:1977衝破戒嚴的枷鎖》,另著有代筆書籍多本。
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