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磋商第一步：釐清案主的期許與動機（多圖影音）

2020/07/03閱讀時間約 7 分鐘

眼前的案主沒有散發出地雷警訊，於是我們對委託專案展開討論，敲定了要執行的業務內容、工時期程、查核點、通聯討論的方式頻率、結案指標、執行費用估算、付款時間點、檢視合約條文與簽約……一切看似按部就班，但好像忘記了什麼重要的事？

「關於這項專案，您有什麼目標或期許嗎？」

如果案主從頭到尾沒有提，我必然會追問看似廢話的「目標」和打高空的「期許」。

有越務實、越短程的目標，執行起來就會越順利，例如替報章雜誌和網站平台執筆議題型稿件、影評、書評，交稿後刊登出來，領取稿費後銀貨兩訖，可謂相當單純。而工時越長、程序越繁複、執行項目技巧越高的案件，案主的目標會是建立查核點的關鍵，至於案主是出自怎樣的動機，是「必要」、「需要」，還是「想要」做這件事？案主的本心將影響整個案件的走向，小地方從文稿的用字遣詞，大到能否如期結案、必須趕工還是會突然終止，這些接案的風險評估，就必須從「期許」中挖掘出來了。

摸清案主打高空的「期許」非常重要

賺錢、名聲、紀念、話語權、求上位的預備

案主的動機究竟是「必要」、「需要」還是「想要」？

例如案主想出書，找我來生產內容，我的工作至少有七個步驟：初步採訪、列出初版大綱、提出試寫稿、確認風格、跟進採訪、確認大綱、完成寫作。

一本16開的平裝書能收錄七萬到十萬字，超過十二萬字的大部頭通常會被編輯建議分為上下冊，我的每日品質確保文字是3000字左右，光是「完成寫作」這個階段，就必須安排30個工作天，前期的工序加起來，一本書從籌劃到結案快則半年、正常一年，也有案主必須趕上選舉、升官、創業、教學之類的檔期，會拋出三個月內結案的火箭特急件。

先撇開時限與質量要求，「完成一本書的文稿」對身為職業文字工的我而言，是一個很明確的目標，但不同案主對出版的期待是完全不同的，依照必要、需要、想要的三個層次，將產生不同的對應策略：

必要：政府或企業標案必須檢附的查核項目。

職業文字工的策略：按時結案是案主最優先的目標，要盡力爭取足夠的溝通與執行時間。這類委託對於內容與文字精緻度的要求通常較低，75分以上算是精美，有時甚至50分都能過關。

需要：爭取某一領域的麥克風，鞏固話語權，名人選舉、求上位的周邊宣傳。

職業文字工的策略：綁定在案主更大的生涯藍圖下的產物，時限壓力雖在但有彈性，重點是幫案主塑造出「權威」、「專業」形象，偶爾穿插一些軟性與溫馨的小故事畫龍點睛。

值得注意的是，「必要」、「需要」都算是具體的，甚至有前人的SOP可供參考，執行風險最高、最困難的是「想要」。

想要：出自傳或家族史，留下生涯里程碑的銘記，或是其他情緒型誘因，例如舒緩退休、子女空巢期的焦慮，乃至昭告天下「我出書了、我是作家、我好棒」，有人關注就是爽！

職業文字工的策略：情緒動機經常是很隱諱、難以言明的，案主興致上來全天候照三餐點心宵夜問進度，冷卻時完全提不起勁拒絕受訪審稿甚至不打算結案，這時必須以穩定頻率陪伴、定期定額產出，成為案主心中的「安定力量」、陪案主把事情一步一步做完，可能比文筆、時效都重要。

更極端一點，有的案主是想找一個人來聽他說「自己想說的話」，如果能把這些閒談私語變成有體系的故事、印成白紙黑字分享出去，似乎比尋求心理諮商還多了些產出－－談到這類案主，我就會想起熟齡美姬和她的宇宙第一美男子兒子。

需要「有人嫌」才會來精神的熟齡美姬

熟齡美姬出身演藝圈，到了知天命的年紀想出書教育大家什麼叫做美感，而她有一個讓我需要抑制怒氣的習慣，就是她在與人照面時會用凌厲的眼神上下打量人，然後開始評價對方的衣著配件與妝容，每星期我遇到她，就會被從頭嫌棄到腳。

不知該不該欣慰，我並不是惟一礙到熟齡美姬眼睛的存在，她從來沒稱讚過任何人具備美感品味，想想也很正常，《穿著Prada的惡魔》老闆就是有份量睥睨一切。

某次採訪，熟齡美姬忽然告訴我：「我兒子不只又高又帥，品味也很好，非常會穿衣服——他等一下會來找我，你看到他怎麼打扮就懂了。」

哇啊啊啊不得了，被熟齡美姬形容為宇宙第一的美男子要降臨了！而且還又高又帥？我實在止不住內心澎湃湧現的妄想呀——

身為一名樂團控，我直接代入各愛團主唱形象：My Chemical Romance主唱Gerard Way，辨識度超高的唱腔和神經質的藝術家氣質，他是圓臉大眼一米七左右的中等身材，熟齡美姬身高超過一米七，Gerard似乎不夠高？

（Gerarad Way也是美劇雨傘學院的原作）

要符合很高這條件，身高超過一米九、Black Veil Brides的主唱Andy Biersack，以及Marilyn Manson的主唱Manson爺。Andy剛出道時是視覺系，近年來個人發展走主流路線；Manson則是跨性別風格的暗黑帝王，但這種變態路線的是熟齡美姬的菜嗎？

（這支MV的Andy妝容真清爽）

（Marilyn Manson的表演讓人移不開視線）

正當我的帥哥圖鑑搜尋到二次元章節，心想即使對方是我的本命－－《BERSERK》男主角Guts的真人版，我也絕對不能在工作場合噴鼻血倒下去，熟齡美姬的兒子登場了。

paint:三浦建太郎, BERSERK

我的書架後面是成套的BERSERK~

他長得像......鮪魚，穿著蘋果創辦人賈伯斯風格的黑上衣與牛仔褲，然後繫了條皮帶的鮪魚。

credit:ARN

那一刻，我有股衝動要撥165反詐騙諮詢專線，或是打119叫救護車，把熟齡美姬送去掛眼科急診。（請勿模仿，大家要珍惜行政與醫療資源）

「您好，請多指教，美姬說您很懂時尚。」我拿出職人精神，與鮪魚哥寒暄。

「您太過譽了，媽媽看自己的孩子總是特別順眼，不能當做參考。」鮪魚哥說。

聽聞此言，我默默在心中向鮪魚哥道歉，對不起，我不該以貌取人，我會隨時反省自己的，我發誓。

案主的期望是必須溝通的

釐清案主的期許，表明哪些是自己可以做到的，哪些是超出執行面能估計的，平衡案主在現實與想像的落差

熟齡美姬付錢找人來挨她數落、炫耀小孩，聽起來很不可思議，揮別這案子多年後我才比較理解，美姬是太寂寞了。

當案主沒弄清楚找人來寫作的核心價值，不知道自己期望的是名聲、紀念、金錢、話語權或是填滿某一種情緒，那代筆、編輯與出版社就麻煩大了。這個麻煩可能是撰稿、修編、溝通時發生各種問題，有時書走到付梓階段，原作者竟大翻盤把書綱改了一百八十度，前面投入的時間、排好的內容全部作廢，簡直讓人嘔血三升。

期望是可以溝通的，趁早釐清案主的本心與動機，讓案主知道職業文字工能將他的期待推到哪一步。例如產出一本以案主多年經驗為案例的高品質教學書？沒有問題；這本書能躋身暢銷排行榜嗎？不好意思，這是不能保證的。

對於期待自己的書不透過組織，光對消費者零售就能大賣的案主，必須在磋商的第一步就替他打預防針－－現代的讀者有太多選擇去投放目光，文字書的競爭對手除了類似題材的書籍，還有臉書、IG、YouTube、抖音網紅等等，「出書賺大錢」不是不可能，只是機率比較低，必須精算各種成本攤銷，而且代筆的稿費是一定要付的。

大家常說「想像很豐滿、現實很骨感」，不想讓這句話變成結案請款時的阻礙，那請從一開始磋商時就釐清案主的期待，表明自己可以做到的，不要誇下海口承諾沒把握的事情，平衡案主對現實與想像的落差，踏實地進入執行面吧！