方格精選
夏天最難作的決定...到底該不該買兩瓶?
最近看到朋友很激動的在IG限時動態分享抽中便利商店飲料任2件0元的大獎，除了羨慕不已，更是驚嘆超商業者厲害的行銷手段。
其實超商業者在夏天推出飲料or冰品抽獎活動已行之有年，我印象中最近一次，也是唯一一次抽中飲料兩瓶1元是在國小的時候，當時還不是用觸控螢幕抽獎，而是店員會從身後拿出摸彩箱再從中抽一組折扣條碼。(不小心暴露自己年紀了...)
現在認真思考，幾十年才中那麼一次，抽中1元或0元的機率不知道有多低。
現在認真思考，幾十年才中那麼一次，抽中1元或0元的機率不知道有多低。
藉著超商的優惠活動，我們以為可以趁機省一點飲料錢，殊不知商人早就想好了套路，打著促銷活動的名義，實際上卻是要讓消費者「多花錢還覺得賺到」。原本只會花25元買瓶無糖茶，最後變成買兩瓶貴貴的飲料，想拚一波0元帶走最後卻只抽到89折，比原先多花了好幾十元。
究竟飲料抽獎活動有什麼樣的魔力？是什麼樣的機制誘導我們改變了原本的決定？讓我們繼續看下去─
0元的誘惑&隨機獎勵
心理學中有個專有名詞叫作「錨定效應 (Anchoring Effect)」，人類在進行決策時，會過度偏重先前取得的資訊（稱為錨點），並且傾向於利用這個資訊（錨點），快速做出決定。
以便利商店飲料促銷活動為例，當我們在架上看到斗大的「第2件最低0元」標題，大腦便會輸入這則資訊：飲料2件有可能0元。
姑且不論真的中0元大獎的機率有多低，如此誘人的資訊已經像船錨一樣停留在我們的意識中，在猶豫的同時我們便更難維持一開始的決定，因為飲料買一瓶要25元，但是買兩罐有可能不用錢！
我們的大腦便是在這樣的情況下被引誘上鉤的，因為確實「有可能」買兩罐比買一罐便宜，但機率微乎其微，偏偏人類大腦比較難在短暫的時間內去考量機率的問題，無意中十分有可能忽略了中獎機率極低的這個事實。
姑且不論真的中0元大獎的機率有多低，如此誘人的資訊已經像船錨一樣停留在我們的意識中，在猶豫的同時我們便更難維持一開始的決定，因為飲料買一瓶要25元，但是買兩罐有可能不用錢！
我們的大腦便是在這樣的情況下被引誘上鉤的，因為確實「有可能」買兩罐比買一罐便宜，但機率微乎其微，偏偏人類大腦比較難在短暫的時間內去考量機率的問題，無意中十分有可能忽略了中獎機率極低的這個事實。
禁不起誘惑的我們，手上拿著兩罐飲料到櫃台結帳，在店員的提示下我們看向了收銀機的小螢幕，可以在四個選項中擇一取得折扣優惠。不要小看這麼簡單的小動作，其實這當中也有套路！
與賭博或是電玩中常出現的元素雷同，便利商店抽獎活動巧妙的利用人類對「隨機獎勵」可能產生的成癮作用讓我們天天來光顧，不斷地買兩瓶飲料累積抽獎機會。
人類在完成任務或得到獎賞時腦內會分泌「多巴胺」此種令人感到愉悅的物質，照常理來說，應該要得到0元獎勵才會分泌多巴胺。但根據科學研究，如果在可隨機獲得大獎的情況下，縱使我們沒有中大獎，但在抽獎並預期會中獎的這個過程中，大腦依然會分泌多巴胺，而且分泌的濃度甚至還比真正中獎時來的高！就好像在玩吃角子老虎機，當按下把手，螢幕開始跳動時所產生的爽感可是超越中了777大獎時的感受的！
也因此，同樣是便利商店的飲料促銷策略，某便利商店採用抽獎策略所吸引到的關注程度會大於固定第二件6折的其它超商。
人類在完成任務或得到獎賞時腦內會分泌「多巴胺」此種令人感到愉悅的物質，照常理來說，應該要得到0元獎勵才會分泌多巴胺。但根據科學研究，如果在可隨機獲得大獎的情況下，縱使我們沒有中大獎，但在抽獎並預期會中獎的這個過程中，大腦依然會分泌多巴胺，而且分泌的濃度甚至還比真正中獎時來的高！就好像在玩吃角子老虎機，當按下把手，螢幕開始跳動時所產生的爽感可是超越中了777大獎時的感受的！
也因此，同樣是便利商店的飲料促銷策略，某便利商店採用抽獎策略所吸引到的關注程度會大於固定第二件6折的其它超商。
所以參加抽獎活動到底有沒有比較省?
或許看完這張圖表，你心裡就會有答案了。
下表是根據Money錢雜誌提供的數據繪製而成，可以發現在超商的飲料促銷活動中，89折及79折的中獎機率相加已經超過90%！
換句話說，我們平均下來最有可能就是得到85折的折扣，以兩瓶50元的飲料折扣完等於42.5元，乍看之下便宜了8元，但其實應該要想成比原先多花42.5-25(一瓶飲料的原價)=17.5元。
下表是根據Money錢雜誌提供的數據繪製而成，可以發現在超商的飲料促銷活動中，89折及79折的中獎機率相加已經超過90%！
換句話說，我們平均下來最有可能就是得到85折的折扣，以兩瓶50元的飲料折扣完等於42.5元，乍看之下便宜了8元，但其實應該要想成比原先多花42.5-25(一瓶飲料的原價)=17.5元。
至於抽中0元的機率是多少?竟然僅有0.7%的機率，感覺跟刮刮樂中頭獎200萬差不了多少，所以看了萊丘的文，下次不要再被第二件0元的活動給誘拐啦！當然報導的統計方式可能會有誤差，但還是有參考價值。
最聰明的辦法或許是：下次要買超商飲料的時候，記得拉著同事朋友同學一起去買，這樣才能真正省到錢呀！ (不過如果沒朋友就不要勉強了...)
這裡是萊丘的行為科學，陪你一起了解人性
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心理定價策略不僅僅是定價，還可以透過一些小技巧來影響消費者購買決策。本文介紹了尾數定價、製造稀缺感、錨定效應、從眾心理和營造奢華感等5個心理定價策略，幫助企業提高產品的吸引力。如果你想了解更多關於心理定價策略的資訊，不妨關注本篇文章。
被廣泛應用在行銷方面的心理學概念： #定錨效應⚓️（Anchoring Effect），是指人們習慣以先一步的片面資訊做決定。
商業上的操作是在報價時先拋出一個較高訂價做為「錨點」，稍後亮出實際價格時，就會讓客人的認知產生偏誤，覺得「賺到、便宜多了」，無論最後的價格是不是超過客人原先的預算。
過年不免都會買個刮刮卡試手氣，看有沒有偏財運，從科學來看，這是一種刺激多巴胺分泌的行為。
多巴胺的分泌，通常來自於你無法預期的報酬，你不太需要付出努力，只要一劵在手、希望無窮，可能刮中百萬，也可能摃龜沒獎金。
多巴胺產生的獎勵會讓人有上癮的快感，不知不覺就會無法停止下來，如果一張沒刮中，可能
很多人常在購物時感到無法抗拒商家的各種促銷手法，被層層包裝下的「超值組合」、「買一送一」等行銷陷阱所誘惑，最終買了自己原本不太需要的東西。有心理學家透過學術研究進行解析，為何人總是無法抗拒這些誘惑。
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誘餌效應在定價策略中發揮了重要作用，可以有效地塑造消費者的選擇。從實驗結果和實際應用中都能看出，誘餌效應帶來了明顯的影響，對於企業主來說，理解並應用誘餌效應可以在市場競爭中獲得優勢。然而，使用誘餌效應時也需要注意相關細節，包括誘餌選項的合理設置、價格的控制、實用性和選擇數量的平衡。
下寬和在《無痛買單》一書中，詳細的說明了24種不同的定價策略，其中心理效果型定價策略包含了價格線定價（松竹梅原則：將產品規劃成低中高等三價位）與錨定效應、縮水式通膨，以及畸零定價等四種策略，今天將針對後續三種心理效果型定價方式加以說明，並藉由生活中的例子來說明這些策略的運用和效果。
首先是錨定效應
「籤變少了，抽到獎的機率提高，所以要加價。」游否希對玩家說明的加價理由乍看之下似乎合理，但只要利用一個非常簡單，數學白痴如我都可以理解的機率概念，就可以戳破這個話術……
誘餌誘餌，你上鉤了嗎？
什麼誘餌！？
誘餌效應（Decoy Effect）：
當人們在 A 與 B 兩個選項進行選擇時，藉由加入稍微劣於 A 選項的 A- 誘餌，
來襯托凸顯 A 的吸引力，轉移與降低對 B 的注意力，導致不對稱局面，增加人們選擇 A 的可能性。
直接看例子比較
你知道嗎？有一個心理學效應，可以讓消費者願意花更多錢，那就是「定錨效應」。定錨效應是指，人們在做出判斷時，會受到第一個資訊的影響，並以此為標準來評判，這個資訊就稱為「錨」。也就是說，最初的資訊會成為一個錨，影響後續的決策。
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