邱允文網路行銷方式 創業過程經驗分享

邱允文網路行銷方式 創業過程經驗分享

在本節結束時，您將能夠：

描述有效的創業營銷技巧（游擊、關係、遠征、實時、病毒式、數字、口碑）

創業者在創業時最難接受的事實之一是財力和人力資源有限。幸運的是，企業家可以使用許多營銷技巧，只需要大量的“汗水”即可。

由商業作家和戰略家傑伊·康拉德·萊文森( Jay Conrad Levinson)於 1984 年創造，游擊營銷是指通過非常規手段尋求最大曝光率的創造性營銷方法。游擊營銷通常意味著舉辦某種旨在吸引品牌或產品注意力的活動或互動。目標是通過從正常的銷售信息和他們每天接觸的數千個廣告中脫穎而出來吸引消費者。這些方法通常具有鼓勵潛在客戶以有趣的方式與公司或產品互動的組件。

Crowley ) 是一位偶然的企業家，他自學編程，在他的社交網站Dodgeball上工作時被谷歌解僱，他能夠通過使用游擊營銷技術創建和發展 Foursquare。Foursquare是一款搜索和發現附近企業的應用程序，它在德克薩斯州奧斯汀的South by Southwest電影和音樂節上使用了這種技術。這個想法是在會議廳前設置一個真正的四邊形遊戲，這也提高了對該應用程序的認識（圖 8.8）。比賽立即取得了成功，吸引了成千上萬的參與者整天玩。如果有人不知道遊戲是什麼，一個由 11 人組成的營銷團隊會幫助他們在手機上找到它。僅在那天，他們的努力就為該應用程序帶來了 100,000 次觀看。10所有這些都是以一盒粉筆和兩個橡皮球的成本實現的。儘管該公司有大量投資來維持其運營，但游擊營銷是一種聰明且有用的方式，可以讓用戶測試並享受它。

初創公司和知名品牌之間的主要區別之一是初創公司需要培養和維持與新客戶的關係。實現這一目標的一種方法是通過關係營銷，它旨在通過個人互動和長期參與策略來建立客戶忠誠度。一家小公司可以通過手寫個人筆記或發送電子郵件感謝他們的業務，通過在他們進入公司時以他們的名字或姓氏來確認他們的存在，通過提供飲料，以及通過提供其他個性化服務。

MooseJaw是一家大型公司成功進行關係營銷的例子，這是一家專門從事遠足和滑雪板戶外服裝的零售商。有一次，MooseJaw 的一位顧客退回了他為女友買的一件衣服。在他對回歸的解釋中，他寫道：“女朋友甩了我。” 公司將此視為與客戶互動的機會，因此決定向該男子寄送護理包。

幾週後，該男子收到了一份驚喜貨，裡面有一張紙條，說他們很抱歉他的女朋友和他分手了，所以他們決定給他一份禮物。盒子裡有襯衫、貼紙和其他東西。還有一張卡片，上面有 MooseJaw 員工的筆記。11 MooseJaw 的努力得到了回報，當這種情況在社交媒體上瘋傳時，為公司帶來了更多的曝光和支持。

公司與客戶保持關係的另一種方式是通過定期的電子郵件通訊。通過使用銷售歷史和其他市場數據，公司能夠根據目標市場的需求、關注點和願望定制這些通常免費的時事通訊的內容。這使他們能夠與客戶保持聯繫，同時建立牢固的聯繫和品牌忠誠度。初創公司可以利用MailChimp、Constant Contact、Mad Mimi、Marketo、Insightly、Slack和Salesforce等時事通訊管理軟件公司提供的免費且價格合理的選項。

創業最艱難的方面之一是留在企業中並在競爭激烈的環境中成長。企業每天都在誕生，其目標是通過提供更好的商品和服務來為自己贏得聲譽。大大小小的公司保持相關性的一種方法是通過遠征營銷。

遠征營銷是指旨在將老牌公司及其產品推向新市場和領域的戰略。顧名思義，遠征營銷策略涉及風險和發現因素，因為它們可以幫助公司發展到新的領域。確定在何處以及如何有效進入這些新市場通常始於對公司當前市場及其財務和人力資源的分析。企業家將根據這些資源可能能夠滿足未滿足需求的地方選擇新市場。許多小企業在進入新領域和競爭更激烈的環境時需要利用他們的收益。了解變化可以促進規劃並尋找新的擴展方式。

這種類型的營銷與創業營銷非常相似，並且這些術語經常互換使用，只是遠征營銷涉及現有公司繼續創新，而創業營銷也涉及新公司。成功地將業務帶入新市場並持續致力於為當前和新市場創造新產品的公司可以被視為創業公司。蘋果、谷歌和Dropbox Launch for Growth to Success等大公司一直在開發產品並進入新市場以跟上競爭的步伐。像Birchbox這樣小的公司就這樣做了（見介紹）也使用這種方法來發展和打擊競爭對手。

實時營銷試圖將即時可用的銷售數據（通常從社交媒體、網站、銷售點系統等收集）轉化為可操作且及時的策略，以應對不斷變化的消費者口味和趨勢。企業家可以用來保護信息的一些工具包括來自Facebook、Twitter和Google 的分析，以及內部銷售數據。該信息可以包括對一個品牌的偏好、生活方式、行為、購買頻率和花費的美元金額。這有助於企業家製定戰略，專注於為客戶提供當今即時滿足社會的需求。

例如，像 Birchbox 這樣的公司在 Facebook 或 Twitter 上創建了一個關於新促銷活動的帖子。然後它可以確認帖子獲得的“點擊”次數並確定每個帖子的參與深度。點擊次數可以是喜歡、分享、評論和購買，可以根據促銷時間的長短，立即、逐分鐘、逐小時或逐日跟踪。實時允許營銷人員評估追隨者在發生這種情況後立即採取的行動。成功將取決於公司設定的目標。例如，如果 Birchbox 的其中一項促銷活動預計每天有 1,000 次點贊、100 次分享和 30 次轉換或購買，那麼只需查看每小時的結果，就可以很容易地跟踪公司是否實現了其目標。這使得測量和更改變得非常容易。如果帖子沒有在所需的時間範圍內獲得喜歡、分享、評論或轉換的預期結果，那麼公司可以更改發送的通信以提供不同的激勵，例如提供更大的折扣，或使用不同的語言、新圖片和更好的行動號召。此外，實時跟踪還允許公司立即回復其關注者的推文和評論。這使得客戶與公司之間的直接溝通成為可能，而不受任何干擾或時間限制。

病毒式營銷是一種使用引人入勝的內容的技術，希望觀眾將其分享到他們的個人和社交媒體網絡上。成功的內容會像病毒一樣傳播，使公司信息的曝光率呈指數級增長。

任何病毒式營銷活動最重要的元素是開發不僅引人入勝而且人們也覺得必須分享的內容。一般來說，病毒式內容本質上不是“推銷”的；相反，它對品牌商品的展示往往很微妙。通過這種方式，產品或品牌獲得了作為人們想要消費的內容的一部分所帶來的間接曝光。一個非常成功的活動，其中包括病毒式營銷是多芬真美運動剪影現實生活中的法醫藝術家根據自己的描述勾勒出女性的面部輪廓，然後通過其他人對她們面部的描述再次勾勒出她們的輪廓。當這些草圖向被要求參與的女性展示時，她們看到其他人對她們的描述是多麼善良和美麗。該視頻根本沒有提到任何Dove產品。該活動的結果令人震驚，因為它在全球擁有超過 1.4 億的觀看次數，通過以真誠和溫暖的情感方式與客戶建立聯繫，成為 2013 年最佳病毒視頻。該活動還使公司能夠實時跟踪結果並及時回復觀眾的評論，同時提高品牌知名度。

另一個有效的病毒式營銷活動的例子是 Dollar Shave Club，它在YouTube 上獲得了超過 2600 萬次觀看，以響應公司所有者的低預算和娛樂視頻。該公司於 2011 年在加利福尼亞成立，其目標是通過會員資格每月向男性提供低成本剃須刀，該公司非常成功，後來被聯合利華收購。

這種營銷方式的好處是，一旦內容開發出來，只需很少或根本沒有努力或投資，它就可以帶來大量曝光。然而，挑戰在於很難預測什麼是成功的病毒式內容。病毒式營銷人員通常會在找到病毒式傳播的內容之前創建大量不會傳播的內容。

數字營銷統稱為所有數字（在線）營銷工作，包括社交媒體、電子郵件通信、網站、博客和視頻博客以及搜索引擎優化 (SEO)。這是企業家探索的一個重要領域，因為學習如何利用數字渠道和在線分析是在這個技術時代保持競爭力的關鍵。

近年來，數字廣告支出已超過電視廣告支出。13 數字廣告包括展示廣告、搜索廣告和社交媒體廣告。這些可以非常成功地針對目標市場中的特定人群，並且通常比電視廣告更實惠。與電視廣告相比，它們的製作和投放成本更低，電視廣告的製作成本和播出時間可能要花費數百萬美元才能覆蓋大量人群。數字廣告對企業家很重要，因為它們是將流量重定向到其網站並在預算內獲得轉化的有效方式。無論您的預算有多大。可以有策略地購買這些廣告，以盡可能降低成本。它們的範圍從幾美元到數百萬美元不等，具體取決於您的資源。展示廣告是那些類似於橫幅並以引人注目的方式在網站上展示產品或公司的廣告。它們有各種尺寸，企業家可能會在提供廣告空間的第三方網站或搜索引擎上購買它們。這些廣告通常使用按點擊付費模式付費，這意味著您只需為有人點擊您的廣告的次數付費，或者您可以為展示次數付費，這意味著您只需為廣告的次數付費出現在讀者的屏幕上。

相反，搜索廣告是您在搜索引擎上（無論是在筆記本電腦、平板電腦還是移動設備上）尋找內容時看到的文字廣告。谷歌、必應和雅虎！是美國三大搜索引擎，它們使企業能夠創建有針對性的廣告，以吸引正在尋找特定內容的客戶。這些廣告是使用戰略性選擇的關鍵字創建的，以定位在搜索引擎中輸入這些特定詞的人，並通過出價系統支付費用，該系統允許企業指定他們願意為廣告在更好的位置展示支付多少引擎的顯示頁面。Google Ads 和 Google Analytics 是允許數字營銷人員搜索熱門關鍵字並根據這些術語製作廣告以定位合適的消費者的工具。這些工具設計精良且複雜，需要一些時間才能熟悉它們的所有特性和功能。然而，它們的主要功能是尋找正確的關鍵字，

轉到您最喜歡的搜索引擎並嘗試搜索某些內容（圖 8.9）。您在屏幕上看到什麼樣的廣告？另一邊的某個人製作了這些廣告來與您建立聯繫。他們做得好嗎？