俄羅斯達人談俄羅斯市場的機會與風險

上次拜訪了洋可夫洋行，驚訝於他們對於俄羅斯商品廣泛的蒐羅，於是很想瞭解此公司的背景。查詢之下，發現老闆就是俄羅斯台灣商會創始會長楊必誠先生(台樹公司董事長)，我們曾在俄羅斯有過一面之緣。楊董事長是第一個拿到蘇聯簽證的台灣人，已經經營這個市場30幾年，真是名副其實的俄羅斯達人。因此很希望能訪問楊董事長，相信他一定有很多寶貴的經驗，可供我們後進參考。很幸運的，楊董事長欣然接受了我的訪談，一起聊聊經營俄羅斯市場的機會和風險。

和俄羅斯的緣起

俄羅斯是全世界最大的國家，人口1.4億（全球第9位），礦產豐富，2020年GDP為世界第十二位，是個不容忽視的市場，但是機會與利潤也伴隨著相當的難度及風險。楊董事長在1979年左右接手家族的珊瑚生意，外銷歐洲、日本、韓國等地。因為要開拓琥珀這條產品線，而琥珀最大產地就在蘇聯的加列寧格勒，因此和俄國結下了不解之緣。當時的蘇聯，和現在的北韓一樣，封閉、神秘而危險，但楊董看到了這塊土地豐富的資源，和未開發的市場潛力。剛開始透過中間人購買琥珀，直到1986年經過半年的簽證申請，終於踏上了這個神秘的國度。開始從蘇聯進口琥珀、象牙、水晶，並出口珊瑚、玉石等，後來也在俄國當地經營餐廳、旅行社，以下就談談經商俄羅斯的風險和解方。

政治風險：人治勝於法治；打通關節，保持低調來減少風險

在俄羅斯這樣的國家，有相當的政治風險。楊董事長表示要盡量保持低調，以減少黑白兩道對你生意的興趣。楊董曾在俄國開餐廳，生意興隆，就在他一次返台期間，黑手黨找上門拿槍脅迫餐廳的員工，簽下轉讓契約，餐廳一夕之間就不復擁有。待他回俄國，上自己的餐廳，還有人跟他介紹此餐廳的「老闆」和他認識。真是讓人啼笑皆非，心中真是五味雜陳、有口難言。找當時的莫斯科市長幫忙，市長卻酸他說誰叫他開餐廳時沒有請市長來剪綵。可顯出人脈和打通關節的重要性。最近莫斯科一家有名的中餐廳，多年來都是台商及中國人的最愛（我每次去莫斯科總會去光臨），生意非常好，但也被迫停業。

即使是俄羅斯當地的公司，也可能面臨這類政治風險。現在拿槍逼迫的情況較少，但是總有其他的方法。有客戶的公司生意非常的好，有段時間被密集的查稅；還有客戶的老闆被控刑事案件，生意信用額度馬上被縮減。

對於出口到俄羅斯的公司來說，盡量在當地設立辦事處而不要成立分公司。辦事處只是母公司代表，金流、物流都不經手，而由海外母公司直接和客人交易。辦事處沒錢、沒貨，自然比較不會引起黑白兩道的興趣。

官僚及法令的複雜，最明顯體現的地方就是海關。產品進口，要申請EAC認證，頗為複雜，需要一定的程序和時間，一定要合法申請好文件。以代表處經營，實際進口事宜，就由代理商去處理。幾年前大部分都是灰色清關，但近年來幾乎全面改為白色清關（合法清關），但每個代理商還是有自己的關係及門路。和代理商合作，給他們足夠的利潤，他們就會把清關的事情處理好。我們只需要把合法認證的文件準備好，提供給代理商即可。另外俄羅斯、哈薩克、白俄羅斯是統一關稅同盟，所以申請一個產品認證，三個國家皆可使用。

做生意最重要的就是收款。楊董事長表示，俄羅斯人雖然不是那種會誇大其詞的個性，但是也有不誠信和詐欺的情況發生，需要特別注意。從俄國進口商品，當地廠商常會要求先付款，所以得弄清楚廠商的背景，免得付了錢拿不到貨，貨品方面也要有驗貨的機制。出口，則要保障應收帳款，可透過信用狀、信用保險、承購應收賬款（Factoring），或是要求預付款項等。要注意的是不論是信用狀、銀行保證函，所開的銀行必須是國際承認的。

匯率是另一個需注意的風險。俄國1991年解體之後，盧布大幅貶值，因此在1998年1月發行新盧布，同年適逢金融風暴，到了8月，新盧布已大幅貶值70％。2014年以前，一美元約換35盧布，2014七月年美國因烏克蘭問題制裁俄羅斯，一個月內盧布大幅貶值，從35兌換一美元跌到70盧布兌一美元。俄羅斯的民生品大量依賴進口，物價節節高昇。購買食物、民生必需品為第一要務，其他資訊產品、消費品的購買都先擱置。當地人一收到薪水，馬上去排隊換成美金。在當地經營的台商，收到盧布，除了營運用資金，其他固定先換成美金持有，以避免匯率大貶。

台灣出口商品，因為使用美金報價，當地價格直接漲成兩倍，需求量瞬間凍結。只好將出口報價適度降價，讓終端售價不要上漲那麼多。生意量大的公司，轉換為盧布報價，用遠期外匯來避險，生意需求較能回穩，但是已經發生的貶值幅度，無法規避，價格仍需調漲，但是對於未來交易，客戶比較沒有疑慮，能夠持續小量下單。但對外國企業來說，此時是購買俄羅斯房地產最好的時機，價錢只有原本的50-75％，當時買進的房產，後來都是大幅增值。所以一個市場的風險，也同時可以是機會。重要的是如何規避風險，和掌握機會。

疫情以來，電商加速發展，2020年俄羅斯電商市場規模已超過235億元，已經是歐洲第4大電商市場，其中29％來自跨境電商。因此有興趣和俄羅斯進行貿易的廠家，初期可以透過Ali express(Ali速賣通)及俄羅斯最大的電商Ozon平台來熟悉此市場，物流及金流的問題，透過平台可以獲得初步解決。

從1980年代，歷經政治體制崩解、金融風暴、貨幣貶值、西方制裁造成經濟衰退、法令變更、黑道威脅，還能在此大風大浪中堅持下來，持續經營此市場的人，屈指可數，楊董事長就是其一。成功的秘訣在於：發覺機會的眼光、克服重重困難的執行力、多交朋友經營人脈和常保樂觀的心態、。

幾年前楊董成立洋可夫洋行，引進俄羅斯獨特的優質食材：松子、白樺茸、魚子醬等，介紹給台灣的朋友。和楊董聊起，才知道從俄國出口，也有很多的認證要申請，尤其一些管制品項申請程序更是麻煩。另外對於選擇廠商，楊董也常親赴西伯利亞參觀產地、生態保護區、拜訪廠商，確保引進的商品具有優良的品質。所以現在我們很幸運的在台北大稻埕附近的洋可夫洋行，或是在Yahoo、蝦皮上就可以購買這些嚴選的北國產品。

感謝楊董事長的分享，希望大家可以從其中，得到掌握機會避免風險的俄羅斯經營秘技。台灣目前僅是俄羅斯第22大的貿易夥伴，還有很大的成長空間， 待大家去開發。