矽谷傳真 - 新創落地美國的關鍵

最近因為新書出版與投資業務返台一趟，除了見投資人與老朋友，也會見不少想到美國發展的創業者。除了交流在矽谷兩年半的見聞與心得，因為最近國際旅遊全面解封，近期許多台灣團隊赴美參加展會，最常被問到的問題，就是新創團隊如何在美國開拓市場。

其實這個問題也是我三年前決定到矽谷探訪一遭的主因。許多跟我一樣沒有出國留學與工作過的台灣人，即便在台灣有創業或投資的經驗，到底該如何進入美國的新創生態系，或者帶著產品與服務進入美國市場、創造業績，最困難的是如何在美國募資與求才。

很幸運地在我抵達矽谷的 2019 年底，也就是美國疫情爆發前的兩個月，就遇到兩個知名加速器（SkyDeck 及 500 Startups）的朋友，邀請我擔任新創導師並參與當地創業社群的實體活動，我才逐步建立在地連結。

也很幸運地，我在疫情爆發前就企畫了【矽谷為什麼】Podcast，跟節目搭檔主持人 KT 實體會面了幾次，讓我們即便從第一集就採用遠距錄音至今，並透過邀訪而認識數十位創業者、經理人與投資人的人生經歷，建立了深厚情誼與連結，並在最近集結成書。我自己從這些訪談中學習到台灣人如何在美國就業、創業與投資，並思考新創在美國落地為何困難的原因。

除了因為美國的市場巨大而複雜，更重要的是要能克服語言及文化的差距。即便矽谷已經是個充滿多元文化、多國移民的獨特區域，但要能勇於介紹自己、認識別人，並在適應美國環境的同時，還要能展現身為台灣人的優勢與強項，邀請有互補性特色的工作夥伴與顧問加入你的團隊，那麼你才有機會在美國進入市場。

這些問題總讓我不免好奇，難道我們的上一代（戰後嬰兒潮世代）或長我們五歲以上（五六年級）在美國發展的科技業前輩或創業者，當年不曾遇到嗎？直到我想通兩件事情，我才發現，核心問題不是英文或技能，而是破釜沉舟與在地經營的心態。

身為台灣好幾代移民的後代，我們明明留著勇於移動、橫跨大陸的血液，卻在二十世紀末台灣經濟起飛之後，被馴化為不願出海的小國島民。再加上千禧年之後中國高速起飛，多數人把中國當成語言與台灣相同的巨大市場，一來沒有想過其實中國市場的調性與台灣完全不同，二來與美國市場與投資人漸行漸遠。加上達康股災、金融風暴與國防役實施等影響，六七年級的台灣工程師與創業者幾乎只有中國經歷、沒有美國經驗。

相較於生長於彰化鄉間、以台語為母語的我父親，成年後在台北的學術圈工作，也曾赴美留學與經常出國開會，生活環境、工作模式與社交圈的巨大差異，根本已經如同島內移民一般。在那個沒有中國市場可以去、歐美日都是好機會的年代，許多上一代無論是在海外留學、就業，或者進入外商、從事外貿，或者從鄉下移民到都市，其實都是跨出舒適圈、勇於挑戰自己與未知。

而出生在台灣經濟起飛年代的我們，即便面對科技與產業的快速變化，但基本上方便舒適的台灣生活，就是我們的舒適圈。生長、求學與就業都在台北的我，即便因為創業與投資經歷而拜訪許多國家，直到我想通了這點，才決心即便年屆中年也要到美國一闖。

除了心態上的改變，新創落地美國，最重要的就是執行長必須常駐，不能用派人在美國方式，因為每一個客戶與投資人，還有你所要選擇的供應商與重要員工，都會希望與你直接互動、當下做出決定。市場的動態與客戶的需要也因為你在現場，才能親身感受、加速決策。

相較於差旅往來的商務人士，在地經營即便人親土親，除非有生意往來，並展現了在美國長久工作與生活的決心，這些當地的投資人或潛在客戶，才會把你當成有機會合作的夥伴。

如果你要進軍美國，就不要把台灣業務很忙、家人羈絆當作理由，否則美國永遠只是你的第二優先。唯有把事業與家庭都帶來美國，你的客戶、同事、投資人，才會認為你是玩真的。沒有決心、沒有行動的創業者，在美國市場就不會有機會成功。

要記得，你要打敗的對象，不是台灣的同業，而是全世界來到美國創業、募資、用人的其他創業者與經理人，還有那個不願跨出舒適圈的自己。