【國貿】苦惱如何拒絕客戶殺價 ? 你可以打個漂亮的太極拳
更新於 發佈於 閱讀時間約 2 分鐘
客戶總是會有好理由寫信來要求殺價，面對這些理由，你會被客戶說服 ? 打同情牌請他高抬貴手 ? 列出理由跟他講道理 ? 漠視請求冷淡回應 ? 當作玩笑幽默回覆 ?
以上都是回應的方法，沒有一定不行或是一定最好，要視情況挑選最好的做法。
今天的實例中，客戶寫信要求殺價，ㄤ妮檢視了一下，因台灣環境因素現在實在沒有降價空間，所以我的回應是無法降價，回覆信件要注意哪些呢 ? 以下ㄤ妮先幫忙彙整要點 :
1. 語氣不卑不亢。
2.針對客人覺得可以降價的理由，一 一 說明。
3.不要直白拒絕客人，創造緩衝空間。
好的，廢話不多說，我們就直接進入今天實例說明:
客人來信 : ㄤ妮，感謝你們陪我們走過疫情時代。但是現在高漲的船運、燃料、匯率等成本，讓我們喘不過氣。疫情時代我們接受了你們的大幅漲價，現在各地區都有降價的趨勢，因此我們要求你提供一個明顯的價降幅度。為了避免被我們的客戶淘汰，我們需要的是可以提供市場合理價格的廠商。期待你的回音。
每次收到這種信，ㄤ妮都免不了天人交戰一番，到底要不要降價給客人呢？但是檢視一下現在的成本，實在沒有空間了，所以ㄤ妮決定以不降價為方向回應客人，以下是回信內容 : 親愛的客人，我們了解你的降價想法，但是我們想要讓你知道台灣目前整體環境的現況，1. 台灣目前原物料有回升趨勢(附圖) 2.台灣目前面臨許多成本上升.水費、電費、人工、加工成本等...因此目前實在沒有降價空間。我們知道你的降價想法，等到未來有降價空間時，我們一定第一時間價降給你，請你理解。
其實這封信的重點在於最後一段應該如何收尾，創造一個模糊空間，告訴客人等未來有降價空間，我們一定主動降價給你，客人不會因為被直接拒絕而覺得難受，又可以為我們創造緩衝的空間，打一個漂亮的太極拳。
我們回頭看一下這封信件的要點 ：
1. 語氣不卑不亢。
客戶要求降價我們無法做到，是有原因有苦衷的，不是我們死抓著價格不放，不用覺得對不起客人，但也不要覺得不能降價理所當然，說話不留情面。
2.針對客人覺得可以降價的理由，一 一 說明。
客人將自己的想法告知我們，如果想法有偏誤，或是有客人沒有考慮到的情況，都必須有耐心地加以解釋，讓客人明瞭實際情況，讓雙方對情況的理解在同一個水平。有時候客人只會舉出對他有利的事實，這時我們也不用氣急敗壞，只需要把客人沒有考慮到的情況加以說明即可。
3.不要直白拒絕客人，創造緩衝空間。
這是一種智慧，世界不是非黑即白，也不是只有對錯，還有許多灰色地帶。運用這個概念，不直白拒絕創造一個空間彼此緩衝，可以讓雙方心裡都舒服。
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