【國貿】解決方案難產中?打破思想限制才有空間腦力激盪!

閱讀時間約 3 分鐘
國外業務每天面對殺價,責任談判,解決客戶丟出的各種難題,相信你對辯論的來來回回一定不陌生。但有時面對客人強而有力的論點,是否也有覺得難以突破,找不到適合解決方案的時候呢?今天的信件範例是台灣產品賣出後發現有瑕疵,客人退貨退款處理結案。瑕疵品回台後廠商重工修復,希望客戶幫忙再買回。客戶說可以幫忙,但買主不接受原價,若無法降價,無法幫忙買回。
以下ㄤ妮帶你分析兩方論點,打破思考限制 !
買方立場 : 既然是瑕疵品修復,要個折扣很正常吧?目前買主沒有產品需求,如果這批修復品沒有便宜賣,買主不會有興趣。
賣方立場(ㄤ妮) : 廠商當初報價已是非常便宜,再加上瑕疵重工的額外費用,ㄤ妮猜想廠商不會願意降價。若不想白作工,這批重工品就只能以原價賣出。
兩方各有論點,要怎麼尋找突破口?
丟掉限制大膽假設,小心求證----找不到解決方案是因為想要兼顧的太多
重新思考以下這些問題跟限制,尋找突破點
1. 客戶限制 : 產品已做了客製化的表面處理,雷射客戶商標,不會有別的客戶願意買這批產品
突破點 : 這批產品只能找這個客戶買嗎?
再思考一次,既然這個客戶堅持殺價,其他客戶是否有機會買這批貨呢?其實是有的,以下這些客戶有可能購買現成商標
A. 有些客戶量不大,可以接受現成商標。
B. 直接將工具配在組套裡,客人比較有機會接受現成商標。
C. 外銷市場若找不到客戶,可以考慮內銷客戶。
2. 價格限制 : 這批修復品成本已經很高,若不以原價賣出,這批貨等於沒有賺錢
突破點 : 這批貨一定要賺錢嗎?思考一下將這批修復品賣出的目的,主要是幫廠商忙,不要讓他賠太多錢,往後才有繼續合作的機會。
釐清目的後,再來思考價格限制 : 這批貨一定要賺錢嗎 ? 答案是不一定,若可以達成銷出這批修復品的目的,可以犧牲一點利潤。那麼犧牲多少才夠 ?
A. 降價到打平成本不賺不賠
B.降價到比成本低一點
以上都是我們可以大膽假設的情境,但是請記住,決策權在主管不在我們身上,我們可以提出方案以及理由,但是最後行動,必須由主管奪定。
3. 討論限制 : 這封信的討論雙方各持論點,僵持不下,沒有共識,客戶堅持降價,ㄤ妮堅持不降,這場辯論已經到終點了嗎 ?
以上價格限制已經突破了,降價對ㄤ妮來說並不是不能接受的選項。客人說要降價,但沒有說要降多少,那麼我們應該要決定可以給客人多少折扣才算合理 ?
再回頭思考一下,客人描述的是在買主要求下不得不降價,那麼想必客人跟買主已經有過一番討論並且有想法了,那麼我們應該要站在主動的位置還是被動的位置 ?
兩者沒有對錯,以經驗來判斷,這個情境下選擇被動的位置會更適合。
被動位置 : 請客人告訴ㄤ妮他的目標價,我們看看是否可達成,同時也可以依此觀察這個客人對買主、對廠商的談判標準,做為以後談判的依據。客人給的目標價可以接受就結案,不能接受我們也有權利選擇放棄。
主動位置 : 主動告知我們可以給出的折扣,客人接受就結案。不接受有可能直接破局,或是客人再二次說服我們必須要再降多一點。
信件來回的時間長短以及可以獲得的資訊多寡是ㄤ妮選擇被動的關鍵。
以上就是這次的案例分析,有任何想法歡迎留言討論 !
不想錯過ㄤ妮最新文章,請追蹤按讚FB:https://www.facebook.com/smileonnie
讀者意見與商業合作請寄信箱:z8032332@gmail.com
為什麼會看到廣告
    43會員
    77內容數
    10年國貿經驗,樂於分享自己走過的路,入過的坑,讓後人減少走彎路的機會。喜歡聽故事,也喜歡說故事,歡迎來到我的小天地。
    留言0
    查看全部
    發表第一個留言支持創作者!
    微笑ㄤ妮的沙龍 的其他內容
    面對客戶的模擬兩可,語意不清,你是不是還在想著如何回答可以面面俱到?要列出多少解決方案才能萬無一失?此篇文章要告訴你,面面俱到需要時間成本,你需要更精準更即時的溝通方式與工具。工欲善其事,必先利其器,今天來跟大家介紹幾款與國外客戶聯繫常用的通訊軟體及工具。
    今天訪談的來賓曾經是文具大廠的業務經理,現在是文具貿易公司的老闆。 👉想知道她是如何在文具大廠中脫穎而出成為業務經理? 👉自立門戶需要具備什麼能力 ? 👉從受雇者到自雇者的心路歷程 ? 你是不是也很期待呢 !
    Chatgpt open AI甫推出就造成網上一片轟動,ㄤ妮在第一時間興沖沖地開啟CHATGPT聊天視窗,並且問了各式各樣的問題作個小小測試,跟你分享我的感想。
    今天要來跟大家聊聊商用Email的寫作心法。運用心法將不用再去思考東方的用詞要如何用英文精準翻譯 ? 也不用在寫完信件後反覆觀看檢查,思考通篇文章是否通順 ? 擔憂是否有邏輯漏洞 ?
    今天來聊聊讓ㄤ妮印象很深的ㄧ個德國採購人員,就稱呼他G好了。G是ㄤ妮客戶公司的採購人員,負責跟ㄤ妮接洽訂單及詢價事宜,G剛接手公司業務時,ㄤ妮就對他的來信印象很深,因為他是少數的,會寫長篇email的人,字數至少500字以上。我一直奉行著寫信簡短扼要的原則,有時候遇到字多一點的信,大部分是對方對於他
    溝通目地的信件要精準、扼要、簡潔、一次到位。並且把方案都想好,讓客人只需要回覆A或B,回信速度自然快 !
    面對客戶的模擬兩可,語意不清,你是不是還在想著如何回答可以面面俱到?要列出多少解決方案才能萬無一失?此篇文章要告訴你,面面俱到需要時間成本,你需要更精準更即時的溝通方式與工具。工欲善其事,必先利其器,今天來跟大家介紹幾款與國外客戶聯繫常用的通訊軟體及工具。
    今天訪談的來賓曾經是文具大廠的業務經理,現在是文具貿易公司的老闆。 👉想知道她是如何在文具大廠中脫穎而出成為業務經理? 👉自立門戶需要具備什麼能力 ? 👉從受雇者到自雇者的心路歷程 ? 你是不是也很期待呢 !
    Chatgpt open AI甫推出就造成網上一片轟動,ㄤ妮在第一時間興沖沖地開啟CHATGPT聊天視窗,並且問了各式各樣的問題作個小小測試,跟你分享我的感想。
    今天要來跟大家聊聊商用Email的寫作心法。運用心法將不用再去思考東方的用詞要如何用英文精準翻譯 ? 也不用在寫完信件後反覆觀看檢查,思考通篇文章是否通順 ? 擔憂是否有邏輯漏洞 ?
    今天來聊聊讓ㄤ妮印象很深的ㄧ個德國採購人員,就稱呼他G好了。G是ㄤ妮客戶公司的採購人員,負責跟ㄤ妮接洽訂單及詢價事宜,G剛接手公司業務時,ㄤ妮就對他的來信印象很深,因為他是少數的,會寫長篇email的人,字數至少500字以上。我一直奉行著寫信簡短扼要的原則,有時候遇到字多一點的信,大部分是對方對於他
    溝通目地的信件要精準、扼要、簡潔、一次到位。並且把方案都想好,讓客人只需要回覆A或B,回信速度自然快 !
    你可能也想看
    Google News 追蹤
    Thumbnail
    本專欄將提供給您最新的市場資訊、產業研究、交易心法、精選公司介紹,以上內容並非個股分析,還請各位依據自身狀況作出交易決策。歡迎訂閱支持我,獲得相關內容,也祝您的投資之路順遂! 每年 $990 訂閱方案👉 https://reurl.cc/VNYVxZ 每月 $99 訂閱方案👉https://re
    Thumbnail
    「黃金神威」真人版電影改編自野田智所創作的同名漫畫,是一部充滿北國風味的冒險電影!劇情以明治末期的北海道為背景,敘述陸軍第一師團的「不死之身」的杉元佐一與阿伊努族少女阿席莉帕一同尋找被藏匿的金子,途中除了與其他尋金人馬正面交鋒外,也從中探索阿席莉帕父親於此事件喪生的真相...
    Thumbnail
    本文為您整理外銷常見的詐騙手法,並教您如何有效降低外銷詐欺風險,從事國際貿易的你絕對必看的一篇好文。
    我最得意的打工經驗,是大學時期,團契有一位我原本就暗戀的學長,邀我去經濟部國貿局打工。這位學長情感很豐富,常在社團裡邀請姊妹與他一起吃牛肉麵,被朋友笑,他也不以為意。他很年輕就取得博士學位,讓我羨慕不已。他會拿自己開玩笑,說自己是「亂中有序」。 學長很好心,我初次踏進國貿局時,他還介紹我認識我那也
    Thumbnail
    醉好的時光 | 評價 7.8/10 | awwrated https://awwrated.com/zh-tw/netflix/81450757 如果有人說,喝酒是為了提升工作表現,你相信嗎?試圖用酒精幫苦悶生活換檔,換來的是全然釋放,還是更多副作用?這就是丹麥名導湯瑪斯·凡提柏格與丹麥一哥麥斯
    Thumbnail
    近期各國國境都開始熱絡,家中也開始收到來自國外的禮物,其中有一個是來自泰國的Pence大象巧克力。
    Thumbnail
    商品的價值或其所能交換的任何另一種商品的量,取決於其生產所必需的相對勞動量。 《政治經濟學及稅賦原理》-大衛李嘉圖 比較優勢理論的起源 比較優勢理論的八個假設前提 在正式講述比較優勢理論前,要先瞭解比較優勢理論的八個假設前提 2x2模型 以勞動價值論為基礎 完全競爭市場 自由貿易政策 2x2模型
    (D)81 We forwarded three samples to you by DHL air courier service yesterday, ______ number 20098. TRACKING NO. 物流追蹤碼 (A)82 FREIGHT COLLECT 運費到付
    Thumbnail
    (D)70 押匯銀行對於下列何單據情況不會視為瑕疵? (A)保險單據於裝運日後簽發,且未顯示承保生效日不遲於裝運日 (B)信用狀未規定應投保金額,保險單上的保險金額與所提示的發票金額相同 (C)保險單據簽發日期在提示日之後 (D)保險單以不與信用狀抵觸之統稱敘述貨物名稱 (C)71 (A)72
    (A)61 關於遠期信用狀,下列敘述何者不正確? (A)如果進口商資金充裕,宜向銀行申請開發遠期信用狀 (B)進口商宜考量營運周轉率來決定向銀行申請開發遠期信用狀額度的大小 (C)進口商承兌贖單領貨後,銀行若將此放款轉為擔保放款,對債權控管與確保將較為有利 (A)62 (C)63 (D)64
    (A)51 下列何者非海運提單之功能? (A)通關文件 (B)物權證書 (C)運送契約 (D)貨物收據 (A)報關文件:包含出口報單、商業發票、包裝明細 (B)證明物權屬於提單持有人 (C)船公司幫忙運送貨物的契約 (D)裝船後簽發表示收到貨物的收據 (C)52 (A)此運送方式稱為陸橋運輸
    Thumbnail
    本專欄將提供給您最新的市場資訊、產業研究、交易心法、精選公司介紹,以上內容並非個股分析,還請各位依據自身狀況作出交易決策。歡迎訂閱支持我,獲得相關內容,也祝您的投資之路順遂! 每年 $990 訂閱方案👉 https://reurl.cc/VNYVxZ 每月 $99 訂閱方案👉https://re
    Thumbnail
    「黃金神威」真人版電影改編自野田智所創作的同名漫畫,是一部充滿北國風味的冒險電影!劇情以明治末期的北海道為背景,敘述陸軍第一師團的「不死之身」的杉元佐一與阿伊努族少女阿席莉帕一同尋找被藏匿的金子,途中除了與其他尋金人馬正面交鋒外,也從中探索阿席莉帕父親於此事件喪生的真相...
    Thumbnail
    本文為您整理外銷常見的詐騙手法,並教您如何有效降低外銷詐欺風險,從事國際貿易的你絕對必看的一篇好文。
    我最得意的打工經驗,是大學時期,團契有一位我原本就暗戀的學長,邀我去經濟部國貿局打工。這位學長情感很豐富,常在社團裡邀請姊妹與他一起吃牛肉麵,被朋友笑,他也不以為意。他很年輕就取得博士學位,讓我羨慕不已。他會拿自己開玩笑,說自己是「亂中有序」。 學長很好心,我初次踏進國貿局時,他還介紹我認識我那也
    Thumbnail
    醉好的時光 | 評價 7.8/10 | awwrated https://awwrated.com/zh-tw/netflix/81450757 如果有人說,喝酒是為了提升工作表現,你相信嗎?試圖用酒精幫苦悶生活換檔,換來的是全然釋放,還是更多副作用?這就是丹麥名導湯瑪斯·凡提柏格與丹麥一哥麥斯
    Thumbnail
    近期各國國境都開始熱絡,家中也開始收到來自國外的禮物,其中有一個是來自泰國的Pence大象巧克力。
    Thumbnail
    商品的價值或其所能交換的任何另一種商品的量,取決於其生產所必需的相對勞動量。 《政治經濟學及稅賦原理》-大衛李嘉圖 比較優勢理論的起源 比較優勢理論的八個假設前提 在正式講述比較優勢理論前,要先瞭解比較優勢理論的八個假設前提 2x2模型 以勞動價值論為基礎 完全競爭市場 自由貿易政策 2x2模型
    (D)81 We forwarded three samples to you by DHL air courier service yesterday, ______ number 20098. TRACKING NO. 物流追蹤碼 (A)82 FREIGHT COLLECT 運費到付
    Thumbnail
    (D)70 押匯銀行對於下列何單據情況不會視為瑕疵? (A)保險單據於裝運日後簽發,且未顯示承保生效日不遲於裝運日 (B)信用狀未規定應投保金額,保險單上的保險金額與所提示的發票金額相同 (C)保險單據簽發日期在提示日之後 (D)保險單以不與信用狀抵觸之統稱敘述貨物名稱 (C)71 (A)72
    (A)61 關於遠期信用狀,下列敘述何者不正確? (A)如果進口商資金充裕,宜向銀行申請開發遠期信用狀 (B)進口商宜考量營運周轉率來決定向銀行申請開發遠期信用狀額度的大小 (C)進口商承兌贖單領貨後,銀行若將此放款轉為擔保放款,對債權控管與確保將較為有利 (A)62 (C)63 (D)64
    (A)51 下列何者非海運提單之功能? (A)通關文件 (B)物權證書 (C)運送契約 (D)貨物收據 (A)報關文件:包含出口報單、商業發票、包裝明細 (B)證明物權屬於提單持有人 (C)船公司幫忙運送貨物的契約 (D)裝船後簽發表示收到貨物的收據 (C)52 (A)此運送方式稱為陸橋運輸