國外業務每天面對殺價,責任談判,解決客戶丟出的各種難題,相信你對辯論的來來回回一定不陌生。但有時面對客人強而有力的論點,是否也有覺得難以突破,找不到適合解決方案的時候呢?今天的信件範例是台灣產品賣出後發現有瑕疵,客人退貨退款處理結案。瑕疵品回台後廠商重工修復,希望客戶幫忙再買回。客戶說可以幫忙,但買主不接受原價,若無法降價,無法幫忙買回。
以下ㄤ妮帶你分析兩方論點,打破思考限制 !
買方立場 : 既然是瑕疵品修復,要個折扣很正常吧?目前買主沒有產品需求,如果這批修復品沒有便宜賣,買主不會有興趣。
賣方立場(ㄤ妮) : 廠商當初報價已是非常便宜,再加上瑕疵重工的額外費用,ㄤ妮猜想廠商不會願意降價。若不想白作工,這批重工品就只能以原價賣出。
兩方各有論點,要怎麼尋找突破口?
丟掉限制大膽假設,小心求證----找不到解決方案是因為想要兼顧的太多
重新思考以下這些問題跟限制,尋找突破點
1. 客戶限制 : 產品已做了客製化的表面處理,雷射客戶商標,不會有別的客戶願意買這批產品
突破點 : 這批產品只能找這個客戶買嗎?
再思考一次,既然這個客戶堅持殺價,其他客戶是否有機會買這批貨呢?其實是有的,以下這些客戶有可能購買現成商標
A. 有些客戶量不大,可以接受現成商標。
B. 直接將工具配在組套裡,客人比較有機會接受現成商標。
C. 外銷市場若找不到客戶,可以考慮內銷客戶。
2. 價格限制 : 這批修復品成本已經很高,若不以原價賣出,這批貨等於沒有賺錢
突破點 : 這批貨一定要賺錢嗎?思考一下將這批修復品賣出的目的,主要是幫廠商忙,不要讓他賠太多錢,往後才有繼續合作的機會。
釐清目的後,再來思考價格限制 : 這批貨一定要賺錢嗎 ? 答案是不一定,若可以達成銷出這批修復品的目的,可以犧牲一點利潤。那麼犧牲多少才夠 ?
A. 降價到打平成本不賺不賠
B.降價到比成本低一點
以上都是我們可以大膽假設的情境,但是請記住,決策權在主管不在我們身上,我們可以提出方案以及理由,但是最後行動,必須由主管奪定。
3. 討論限制 : 這封信的討論雙方各持論點,僵持不下,沒有共識,客戶堅持降價,ㄤ妮堅持不降,這場辯論已經到終點了嗎 ?
以上價格限制已經突破了,降價對ㄤ妮來說並不是不能接受的選項。客人說要降價,但沒有說要降多少,那麼我們應該要決定可以給客人多少折扣才算合理 ?
再回頭思考一下,客人描述的是在買主要求下不得不降價,那麼想必客人跟買主已經有過一番討論並且有想法了,那麼我們應該要站在主動的位置還是被動的位置 ?
兩者沒有對錯,以經驗來判斷,這個情境下選擇被動的位置會更適合。
被動位置 : 請客人告訴ㄤ妮他的目標價,我們看看是否可達成,同時也可以依此觀察這個客人對買主、對廠商的談判標準,做為以後談判的依據。客人給的目標價可以接受就結案,不能接受我們也有權利選擇放棄。
主動位置 : 主動告知我們可以給出的折扣,客人接受就結案。不接受有可能直接破局,或是客人再二次說服我們必須要再降多一點。
信件來回的時間長短以及可以獲得的資訊多寡是ㄤ妮選擇被動的關鍵。
以上就是這次的案例分析,有任何想法歡迎留言討論 !
不想錯過ㄤ妮最新文章,請追蹤按讚FB:https://www.facebook.com/smileonnie
讀者意見與商業合作請寄信箱:z8032332@gmail.com