【國貿】那些客戶沒有說出口的事---談信件氛圍解讀
很多時候，客戶沒有說的話，都藏在信件裡，你讀到了嗎 ?
以下這些信件，你會怎麼解讀 ?
客戶: 報價只有這樣 ?
A業務解讀 : 客戶想要更多完整尺寸的報價
B業務解讀 : 客戶是在說，他要的規格是比較高的，我們提供報價的規格怎麼只有這樣 ?
客戶 : OK這兩張訂單就這樣處理。
A業務解讀 : 客戶只有針對緊急訂單表態，還沒有針對已完成訂單表態
B業務解讀 : 客戶意思是全部都這樣處理就好了，不管是緊急訂單貨是已完成訂單，他不想要再煩這件事
客戶 : 我想要把組套的某個零件換掉
A業務解讀 : 他不滿意這個零件
B業務解讀 : 客戶的這個零件相關產品法規規定很多，他就是因為不想再準備這麼多資料，想要避開那個法規，所以想要更換規格。
以上的AB業務，處理的方式會大不相同。你覺得哪個業務有獨到客戶沒有說出口的話呢 ?
想要解讀客戶沒有說出口的想法，可以從以下方式尋找蛛絲馬跡 :
1. 通盤了解整件事情的來龍去脈
先徹底將這個專案的所有討論都看過，了解客戶的觀點。例如這個東西被客訴，客戶不能接受的點是什麼? 這個產品一開始客戶就要求客製化，原因是什麼? 我們跟他來回討論中，我們可以做到的條件是什麼 ? 客戶的接受程度又到哪裡 ?
先通盤了解，回憶起所有來龍去脈，在信件回覆上會更精準。光是這樣做，你就已經領先那些大半數只用5分鐘看字面意思然後制式處理的業務一大步了 !
2. 思考客戶立場
客戶說這個東西要改，你會怎麼反應 ? "怎麼這麼麻煩阿 ? 明明我就覺得還好阿" 還是"客戶在意這個可能是因為相關法條規定、為了省成本、為了減少客訴"。
這兩種想法會產生截然不同的處理方式。如果你抓到客戶提出要求的原因，那麼事情可以很簡單就解決，如果你抓不到客戶的立場，那麼可能提出100個解決方案客戶還是不滿意。
3. 對客戶了解有多深 ?
這個客戶對產品的要求在哪裡 ? 這個要求依客戶個性來說，是不是在合理的範圍內 ?
舉例說明 :
A客戶一向很會殺價，精打細算。當ㄤ妮提出要求請客戶幫忙買回瑕疵品，照理說客戶應該要很被動。但是客戶竟然三天兩頭來問ㄤ妮可以降價嗎 ?
你猜到客戶沒有說出口的事情了嗎 ? 這件事就是他已經有買主在詢問。
所以儘管A客戶在信中如何貶低這批瑕疵品價值，ㄤ妮就是堅持不降太多價。因為我知道他對這批貨有需求。
再舉一個例:
B客戶金流有問題，於是寫信要求ㄤ妮先讓他領貨，貨款延後付款。同時，ㄤ妮有一批貨B客戶已經等了很久，交期延遲了幾個月以上。
ㄤ妮知道B客戶的性格重情面，不是非常死板的說一是一說二是二。
你猜到客戶沒有說出口的事情了嗎 ? 儘管他的信件寫得很禮貌，也客氣的說如果不能先放貨也沒關係，但是他沒說出口的事就是 : 如果你不放貨給我，那麼我對你的交期延遲也不會客氣。
在這個時間點，ㄤ妮選擇承擔風險，先放貨給B客戶，安撫B客戶因為ㄤ妮另外一批貨延遲的不滿情緒。
信件軟性氛圍的解讀能力重要性不在話下，培養自己的敏銳度，看透客戶說這些話後面的用意，相信可以為你的業務生涯帶來一個很大的跨越。
讀者意見與商業合作請寄信箱：z8032332@gmail.com
歡迎追蹤按讚FB，FB包含了ㄤ妮最新文章及部落格沒有的心情紀錄還有小活動：https://www.facebook.com/smileonnie
即將進入廣告，捲動後可繼續閱讀
為什麼會看到廣告
留言0
查看全部
你可能也想看
Google News 追蹤
隨著理財資訊的普及，越來越多台灣人不再將資產侷限於台股，而是將視野拓展到國際市場。特別是美國市場，其豐富的理財選擇，讓不少人開始思考將資金配置於海外市場的可能性。
然而，要參與美國市場並不只是盲目跟隨標的這麼簡單，而是需要策略和方式，尤其對新手而言，除了選股以外還會遇到語言、開戶流程、Ap
嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
本文探討如何高效回應客戶提出的問題，強調深入理解客戶需求、預測問題及引導對話的重要性。通過具體案例，展示不同層次的回應技巧，幫助銷售人員在與客戶互動中更好地滿足其需求，並促進商業關係的建立。無論是基礎技巧還是高階技巧，學習如何有效回應客戶問題都是銷售成功的關鍵。
對於沒有行銷背景的小品牌和沒有實權的大企業行銷部專員，本文提供了和客戶談預算的對話範例，幫助自由工作者更好地瞭解如何處理不同情境下的預算談判。
一句話就這麼溢出心智的序列，那是一無意識的、關於愛的滿溢。正是因為那是場永遠都在腦海裡的洋流中竄動的情感，所以對於身體外部的公眾領域只能是一種情感能否生存的未知試探。
此次是一次意外的、招致不穩定的未明事件，在短暫而無法確知自己的冒險意圖之前，行動需要被迫使展開，如果說，可以趕在聲音到達前就有機會攔
【享受閱讀前或可先移動您的手指頭，按一下右邊欄位〔追蹤〕&〔讚〕】
這篇文章分享瞭如何透過邏輯的思考來快速的決定一個非標準產品的詢價要不要報價。觀念及方法都實務可行，對於從事B2B業務的人會很有幫助。
▍在業務領域中，建立穩固的客戶關係和提供價值至關重要。然而，有時候客戶的真正需求可能並不在他們口中所說的話語之中。這就需要業務人員具備敏銳的洞察力，能夠聽出客戶沒有說出口的語言，並深入了解問題背後的根本問題。
在競標過程總是會遇到客戶砍價，
要求打個9折或8折，
我並不想為了應付可能的砍價，
故意先將報價抬高。
如果我提出合理報價又同意讓客戶砍價，
利潤會薄到幾乎是賠本做生意，
但如果我不願意讓價，後果可能是生意泡湯，
惹毛公司其他合夥人
報價過程就像是幫客戶挑選服務旅程，
我們近幾次確定了客戶真的早已內定，
我們並沒有拒絕，
更是在競標過程是聚集了資源投入，
讓這次備標過程，學習如何更精準提案報價
早已內定的事實，
說明現在市場不是屬於你的局面，
但卻是很好的行銷機會
深刻了解客戶是成功銷售的關鍵，因為客戶的需求有時隱藏深處。挖掘客戶背景線索，探索過去經歷、價值觀，有助於理解真正的需求。深入了解還促進更好的溝通，建立信任，使客戶更容易分享需求。透過醫材代表Anne的故事，展現深度了解客戶的實踐，持續互動和深入了解，創造適合的溝通環境，實現更有效的溝通。
隨著理財資訊的普及，越來越多台灣人不再將資產侷限於台股，而是將視野拓展到國際市場。特別是美國市場，其豐富的理財選擇，讓不少人開始思考將資金配置於海外市場的可能性。
然而，要參與美國市場並不只是盲目跟隨標的這麼簡單，而是需要策略和方式，尤其對新手而言，除了選股以外還會遇到語言、開戶流程、Ap
嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
本文探討如何高效回應客戶提出的問題，強調深入理解客戶需求、預測問題及引導對話的重要性。通過具體案例，展示不同層次的回應技巧，幫助銷售人員在與客戶互動中更好地滿足其需求，並促進商業關係的建立。無論是基礎技巧還是高階技巧，學習如何有效回應客戶問題都是銷售成功的關鍵。
對於沒有行銷背景的小品牌和沒有實權的大企業行銷部專員，本文提供了和客戶談預算的對話範例，幫助自由工作者更好地瞭解如何處理不同情境下的預算談判。
一句話就這麼溢出心智的序列，那是一無意識的、關於愛的滿溢。正是因為那是場永遠都在腦海裡的洋流中竄動的情感，所以對於身體外部的公眾領域只能是一種情感能否生存的未知試探。
此次是一次意外的、招致不穩定的未明事件，在短暫而無法確知自己的冒險意圖之前，行動需要被迫使展開，如果說，可以趕在聲音到達前就有機會攔
【享受閱讀前或可先移動您的手指頭，按一下右邊欄位〔追蹤〕&〔讚〕】
這篇文章分享瞭如何透過邏輯的思考來快速的決定一個非標準產品的詢價要不要報價。觀念及方法都實務可行，對於從事B2B業務的人會很有幫助。
▍在業務領域中，建立穩固的客戶關係和提供價值至關重要。然而，有時候客戶的真正需求可能並不在他們口中所說的話語之中。這就需要業務人員具備敏銳的洞察力，能夠聽出客戶沒有說出口的語言，並深入了解問題背後的根本問題。
在競標過程總是會遇到客戶砍價，
要求打個9折或8折，
我並不想為了應付可能的砍價，
故意先將報價抬高。
如果我提出合理報價又同意讓客戶砍價，
利潤會薄到幾乎是賠本做生意，
但如果我不願意讓價，後果可能是生意泡湯，
惹毛公司其他合夥人
報價過程就像是幫客戶挑選服務旅程，
我們近幾次確定了客戶真的早已內定，
我們並沒有拒絕，
更是在競標過程是聚集了資源投入，
讓這次備標過程，學習如何更精準提案報價
早已內定的事實，
說明現在市場不是屬於你的局面，
但卻是很好的行銷機會
深刻了解客戶是成功銷售的關鍵，因為客戶的需求有時隱藏深處。挖掘客戶背景線索，探索過去經歷、價值觀，有助於理解真正的需求。深入了解還促進更好的溝通，建立信任，使客戶更容易分享需求。透過醫材代表Anne的故事，展現深度了解客戶的實踐，持續互動和深入了解，創造適合的溝通環境，實現更有效的溝通。