【國貿】那些客戶沒有說出口的事---談信件氛圍解讀
更新於 2023/06/21閱讀時間約 3 分鐘
很多時候，客戶沒有說的話，都藏在信件裡，你讀到了嗎 ?
以下這些信件，你會怎麼解讀 ?
客戶: 報價只有這樣 ?
A業務解讀 : 客戶想要更多完整尺寸的報價
B業務解讀 : 客戶是在說，他要的規格是比較高的，我們提供報價的規格怎麼只有這樣 ?
客戶 : OK這兩張訂單就這樣處理。
A業務解讀 : 客戶只有針對緊急訂單表態，還沒有針對已完成訂單表態
B業務解讀 : 客戶意思是全部都這樣處理就好了，不管是緊急訂單貨是已完成訂單，他不想要再煩這件事
客戶 : 我想要把組套的某個零件換掉
A業務解讀 : 他不滿意這個零件
B業務解讀 : 客戶的這個零件相關產品法規規定很多，他就是因為不想再準備這麼多資料，想要避開那個法規，所以想要更換規格。
以上的AB業務，處理的方式會大不相同。你覺得哪個業務有獨到客戶沒有說出口的話呢 ?
想要解讀客戶沒有說出口的想法，可以從以下方式尋找蛛絲馬跡 :
1. 通盤了解整件事情的來龍去脈
先徹底將這個專案的所有討論都看過，了解客戶的觀點。例如這個東西被客訴，客戶不能接受的點是什麼? 這個產品一開始客戶就要求客製化，原因是什麼? 我們跟他來回討論中，我們可以做到的條件是什麼 ? 客戶的接受程度又到哪裡 ?
先通盤了解，回憶起所有來龍去脈，在信件回覆上會更精準。光是這樣做，你就已經領先那些大半數只用5分鐘看字面意思然後制式處理的業務一大步了 !
2. 思考客戶立場
客戶說這個東西要改，你會怎麼反應 ? "怎麼這麼麻煩阿 ? 明明我就覺得還好阿" 還是"客戶在意這個可能是因為相關法條規定、為了省成本、為了減少客訴"。
這兩種想法會產生截然不同的處理方式。如果你抓到客戶提出要求的原因，那麼事情可以很簡單就解決，如果你抓不到客戶的立場，那麼可能提出100個解決方案客戶還是不滿意。
3. 對客戶了解有多深 ?
這個客戶對產品的要求在哪裡 ? 這個要求依客戶個性來說，是不是在合理的範圍內 ?
舉例說明 :
A客戶一向很會殺價，精打細算。當ㄤ妮提出要求請客戶幫忙買回瑕疵品，照理說客戶應該要很被動。但是客戶竟然三天兩頭來問ㄤ妮可以降價嗎 ?
你猜到客戶沒有說出口的事情了嗎 ? 這件事就是他已經有買主在詢問。
所以儘管A客戶在信中如何貶低這批瑕疵品價值，ㄤ妮就是堅持不降太多價。因為我知道他對這批貨有需求。
再舉一個例:
B客戶金流有問題，於是寫信要求ㄤ妮先讓他領貨，貨款延後付款。同時，ㄤ妮有一批貨B客戶已經等了很久，交期延遲了幾個月以上。
ㄤ妮知道B客戶的性格重情面，不是非常死板的說一是一說二是二。
你猜到客戶沒有說出口的事情了嗎 ? 儘管他的信件寫得很禮貌，也客氣的說如果不能先放貨也沒關係，但是他沒說出口的事就是 : 如果你不放貨給我，那麼我對你的交期延遲也不會客氣。
在這個時間點，ㄤ妮選擇承擔風險，先放貨給B客戶，安撫B客戶因為ㄤ妮另外一批貨延遲的不滿情緒。
信件軟性氛圍的解讀能力重要性不在話下，培養自己的敏銳度，看透客戶說這些話後面的用意，相信可以為你的業務生涯帶來一個很大的跨越。
讀者意見與商業合作請寄信箱：z8032332@gmail.com
歡迎追蹤按讚FB，FB包含了ㄤ妮最新文章及部落格沒有的心情紀錄還有小活動：https://www.facebook.com/smileonnie
為什麼會看到廣告
留言0
查看全部
你可能也想看
Google News 追蹤
*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
本文介紹了電放提單（SURROUNDED B/L）的概念和使用情況，並分析了其在不同國家和地區的法律限制和風險。電放提單是一種提單權利的委託方式，可以讓提單持有人快速獲得貨物，但也有可能遇到收貨人要求原始提單或目的港不承認電放提單的情況。本文指出，不同的法律系統對於記名提單的認定和處理有所不同，尤其
在國際貿易中，T/T 30天和D/A 30天都是常見的付款方式，但它們對賣方的利益是不同的。
T/T 30天是指買方在收到貨物後30天內進行付款。這種方式對賣方相對較有利，因為買方必須在收到貨物後立即付款。賣方可以更快地收到款項，以維持其資金流動性和營運運營。
以弗所城在希臘化時期從阿爾忒彌斯神廟遷移到現址。在羅馬時期，是東西方貿易樞紐，透過陸運和港口將東方物品輸出到地中海。這時期的以弗所繁榮興盛，今天所見的建設幾乎都是在這段時間建立。這篇會延續上一篇的歷史脈絡，從希臘化時期接著講，看以弗所如何從希臘城邦搖身一變成為羅馬時期的重要首都以及基督教中心。
2022年美國貿易夥伴：
♦️第一名：加拿大（7938億美元）
♦️第二名：墨西哥（7793億美元）
♦️第三名：中國（6905億美元）
2021年以前，中國都還是美國最大的貿易夥伴，但到了2022年降至第三名，我們再把進口和出口做一個拆解：
*進口與出口：
✅第一大加拿大：
進口4377億美元，出
78. 某貨品以利潤率10%向客戶報價USD50.00/set CIF TOKYO，若客戶還價為
USD52.00/set CIFC5 TOKYO，則其利潤率降為多少？
(A) 8.9% (B) 8.5% (C) 7.0% (D) 9.5%
官網解答：
50=CIF cost + 50×10%
(B) 76. 假設：
(1)某出口商出口貨物一批，每箱體積為36 ×24×12，毛重為25KGS，共裝100 箱
(2)船公司所報運費為USD140/CBM，USD160/TON
(3)保險費率為0.2%
(4)出口商的FOB 進貨成本為每箱NTD3,000
(5)若利潤率為報價的15%
本題是國際貿易大會考常見的其中一種題型
是最高階的CIF報價題型
基本上這題最難的會了
應該其他跟報價有關的題目全部都難不倒你
以下先分享一個推算總報價的萬用公式 ⌜售價=成本÷(1-X)⌟
X=保險/傭金/利潤
1指的是售價
例一
假設工廠成本為100
利潤為10%
例二
假設工廠報價為100
(B)USD1,456.32
(C)USD1,482.11
(D)USD1,483.50
保險金額為按 CIF 價格另加 10 ％ → 1500 X 1.1 = 1650 (保險實際理賠金額)
保險費率為 1％ → 1650 X 0.01 = 16.5 (保費成本)
原價格/(1-X%)=新價格
Chia 是一位目前正在英國就讀劍橋藝術學院的童書插畫剛畢業的插畫家，除了插畫以外，同時也有藝術教育者的身份。
*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
本文介紹了電放提單（SURROUNDED B/L）的概念和使用情況，並分析了其在不同國家和地區的法律限制和風險。電放提單是一種提單權利的委託方式，可以讓提單持有人快速獲得貨物，但也有可能遇到收貨人要求原始提單或目的港不承認電放提單的情況。本文指出，不同的法律系統對於記名提單的認定和處理有所不同，尤其
在國際貿易中，T/T 30天和D/A 30天都是常見的付款方式，但它們對賣方的利益是不同的。
T/T 30天是指買方在收到貨物後30天內進行付款。這種方式對賣方相對較有利，因為買方必須在收到貨物後立即付款。賣方可以更快地收到款項，以維持其資金流動性和營運運營。
以弗所城在希臘化時期從阿爾忒彌斯神廟遷移到現址。在羅馬時期，是東西方貿易樞紐，透過陸運和港口將東方物品輸出到地中海。這時期的以弗所繁榮興盛，今天所見的建設幾乎都是在這段時間建立。這篇會延續上一篇的歷史脈絡，從希臘化時期接著講，看以弗所如何從希臘城邦搖身一變成為羅馬時期的重要首都以及基督教中心。
2022年美國貿易夥伴：
♦️第一名：加拿大（7938億美元）
♦️第二名：墨西哥（7793億美元）
♦️第三名：中國（6905億美元）
2021年以前，中國都還是美國最大的貿易夥伴，但到了2022年降至第三名，我們再把進口和出口做一個拆解：
*進口與出口：
✅第一大加拿大：
進口4377億美元，出
78. 某貨品以利潤率10%向客戶報價USD50.00/set CIF TOKYO，若客戶還價為
USD52.00/set CIFC5 TOKYO，則其利潤率降為多少？
(A) 8.9% (B) 8.5% (C) 7.0% (D) 9.5%
官網解答：
50=CIF cost + 50×10%
(B) 76. 假設：
(1)某出口商出口貨物一批，每箱體積為36 ×24×12，毛重為25KGS，共裝100 箱
(2)船公司所報運費為USD140/CBM，USD160/TON
(3)保險費率為0.2%
(4)出口商的FOB 進貨成本為每箱NTD3,000
(5)若利潤率為報價的15%
本題是國際貿易大會考常見的其中一種題型
是最高階的CIF報價題型
基本上這題最難的會了
應該其他跟報價有關的題目全部都難不倒你
以下先分享一個推算總報價的萬用公式 ⌜售價=成本÷(1-X)⌟
X=保險/傭金/利潤
1指的是售價
例一
假設工廠成本為100
利潤為10%
例二
假設工廠報價為100
(B)USD1,456.32
(C)USD1,482.11
(D)USD1,483.50
保險金額為按 CIF 價格另加 10 ％ → 1500 X 1.1 = 1650 (保險實際理賠金額)
保險費率為 1％ → 1650 X 0.01 = 16.5 (保費成本)
原價格/(1-X%)=新價格
Chia 是一位目前正在英國就讀劍橋藝術學院的童書插畫剛畢業的插畫家，除了插畫以外，同時也有藝術教育者的身份。