複製过往成功模式，真的可以在菲創業實現「降維打擊」嗎？

大家好，我是Aufheben，自從2022年以來，伴隨著產業鏈轉移浪潮和中國互聯網等產業趨於內捲和飽和。 越來越多的企業尤其是民營、網路企業都已經落地或計劃來到菲律濱開拓新的市場。 創業者自然信心滿滿，但卻忽略了許多當地的因素。 今天我們就聊一聊，單純複製過往他國成功經驗，真的在菲律濱可以直接形成降維打擊嗎？

匯豐銀行研究，企業正湧入菲律濱

日前，香港-上海匯豐銀行發布的一項研究稱，由於菲律濱具有競爭力的薪資水平以及擁有開發和測試新產品和解決方案的大量機會，跨國企業將菲律濱視為進入東南亞市場的 重要目標。 該研究於7月25日至8月2日進行，調查了來自中國、印度、英國、法國、德國、美國、澳洲、香港、阿拉伯聯合大公國、沙烏地阿拉伯、巴林、卡達、阿曼、科威特等國的 3509家企業。

在該研究調查的 3,509 家企業中，有21%企業目前沒有開展菲律濱業務 ，但是他們都計劃在未來兩年內進入該市場。 同時，19% 已經活躍在菲律濱的企業表示，他們計劃在未來兩年優先擴大在該國的業務。 這些企業也預計未來 12 個月該地區的銷售額將成長 23.2%，高於去年調查預測的 20.1%。

匯豐菲律濱的總裁兼執行長桑迪普·烏帕爾（Sandeep Uppal）在一份聲明中表示：「這些調查結果證實了我們從客戶那裡看到的情況：世界各地的企業對在東南亞 ，尤其是菲律濱擴大規模越來越有信心。」他補充說：「我們處於肥沃的土壤上，與我們的客戶一樣對菲律濱和東南亞的增長前景感到興奮，並致力於將這個充滿 活力的地區的本地和國際企業與全球各地的機會聯繫起來。」

「我們的調查顯示，國際企業正在東協地區加速成長。為此，他們正在進行併購（併購）活動，拓展新市場，並大力投資科技創新。菲律濱在供應和需求方面都對國際企業有吸引 力，使其成為該地區計劃擴張市場的最佳新目的地之一。」該報告稱。

真的能形成降維打擊嗎？

阿本最近接觸了不少來菲投資、創業的老闆。 基本上對菲律濱都有比較清晰的判斷：英語不錯便於對接國際市場，人口結構年輕、勞動力豐富，人口紅利充足消費強勁，資本市場方興未艾等等。 確實，如果看整個大環境，菲律濱很像是2000年初的中國或1970年代的台灣，都已經度過了經濟起飛的前夜，於時勢之下將一飛沖天的節奏。 但他們對自己的模式或說對自己過往成果經驗到底為何，卻沒有一個清晰認知。 加上不熟悉菲律濱法律，就很容易四處碰壁，最後落下一句「菲律濱太黑了」灰溜溜撤退。 這樣的人阿本也見了不少。

BOI-菲律濱投資署，也是小馬上台後重點支持的部門

但其實不少老闆在菲律濱營商，真的是成也經驗，敗也經驗。 滿懷希望，帶著資金和人馬想來大幹一場，結果碰壁的也不在少數。 尤其是國內一些比較成熟的「網路」公司，基本上都是滿懷雄心壯志，進入菲律濱後卻發現事情好像並不簡單，直接複製模式就發現水土不服，投資收不回來不說，甚至競爭 不過菲律濱在地的公司，根本沒辦法做出國內上市IPO的那種財報。 所謂的「降維打擊」更是無止盡。 其實這一點也很好理解，很多模式尤其是過去網路的爆炸性成長，讓很多在裡面迷失自我了。 這種過往成功案例往往依賴於特殊的社會組成、監管體制、消費升級、外資准入門檻等等特殊的機會。 有時候成功的複製並不是所謂「複製模式」那麼簡單。

在菲律濱創業的重點、困難點

首先就是相關法令與母國不盡相同。 首先國內前些年互聯網井噴式成長和「有限開放」地金融政策以及政策主導有很大關係。 換言之，很多時候發財不只是自己能力，也是看時勢。 這也解釋了為什麼10年前「許皮帶」風頭無兩，現在卻在北京已經被出不了家門了。 很多企業基本上就是複製成功模式，但是在菲律濱首當其衝就是遇到的法律問題。 首先沒有註意到自己行業是否在SEC「負面清單」之中，設立公司時就沒有考慮到合理化股權的分配，導致事情做到一半，很多必要的文件沒辦法申請下來。 然後就是很多模式或許在其他國家合法可以快速鋪開，在菲律濱卻未必能100%複製。

再一個就是文化差異。 菲律濱本土文化比較偏向「東西融合」，人民熱愛消費但是不是啥都消費。 很多手握重金落地的加盟連鎖品牌都死翹了，為什麼？ 其中一個原因是沒有去迎合菲律濱社會和天主教社區、家庭紐帶緊密連結的社區習慣。 在他們幻想中，人人都應該且必須是「原子化」的。 確實網路企業就是更需要社會個體的原子化才能達成快速擴張與邊界效益。 他們落地之後往往想的是「如何塑造新的消費習慣」而不是去做符合當地國情和認知的事情。 這種文化衝擊，往往導致外資進入菲律濱水土不服，許多老闆創業1-2年常掛在嘴邊的都是「菲律濱不好搞」。 然而大部分經營者都沒有真正了解這個國家，老話說，知己知彼百戰不殆，只有真正解讀這個國家的文化，了解風土、民情和社會基礎秩序，才能「落地生根」。

這種文化或社會差異往往是最容易被創業者忽略的。 他們想當然地認為這個模式在14億大市場都成了，有什麼理由在菲律濱不成功？ 而且多半他們對於本地人和文化習慣也是不理解或貶低的。 這就導致他們的企業和產品很難進入本地市場，不論是定價還是產品定位，可能都和他設想的相去甚遠。 你永遠不知道是市場和習慣改變你的企業，還是你的企業真的可以去解構本地社群，創造出新的經濟生態。

對於信仰、文化、認同都十分多元的菲律濱本土社會，新華人卻所知甚少

其實，過去老一輩華人在菲成功靠的也是在地化。 阿本認為在菲律濱經商需要的不是宏圖大志，什麼網路改變菲律濱，之類的。 反而就是需要本土化經營策略。 那天同朋友在社群軟體群組閒聊，就聊到菲律濱人似乎不吃中餐，因為中餐太貴，而且不合口味。 但菲律濱速食大王開創的菲律濱中餐第一品牌－超群，卻長期霸佔菲律濱人的嘴巴和胃。 對華人來說，超群實在是味道一般，但是對於本地人來說，以價格和改良的口味，直接給人們植入了“菲式中快餐”的印象。 本土化經營策略是在菲律濱立足的根本，而不是天天想著降維打擊。

說實話，這兩年說要來「降維打擊」的人不少，但目前還沒看到成功的。 阿本接觸到的不論是做電商、做咖啡連鎖還是做物流的幾乎現有成果都和當初「畫大餅」時候相去甚遠。 其實你模式沒對，表示對本地文化、社會生態還不夠了解，自然水土不服。 手握大筆「投資」，對於鋪貨、鋪店，快速加盟等信心滿滿，但是最後都打水漂了。

所以咱們在菲律濱營商創業，首先就是要了解法律，在事業開始前就做好股權和經營以及財稅規劃，不要等到SEC BIR甚至警察、國調局找上門了，才開始琢磨經營合法化 的問題，到時候罰款等交的錢未必比前期合理安排少。

其次就是做好本土調查，這裡不只是說市場調查，因為即使你發現市場有很大缺口，然而受限於經營模式，最後能填補市場缺口的未必是你。 真正的研究是沈下心去仔細觀察菲律濱社會，可能對於過去想當然琢磨出來的模式、策略有完全不同的見解吧。

經歷了30年高速發展，或許很多人已經忘了，其實在我們的文化裡「自大」和「自滿」也是一種病態。 還好祂總叫我們謙卑一些，不是嗎？

願上帝保佑菲律濱群島。

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