編輯嚴選Awesome Motive：專做 WordPress 外掛的十億帝國
會注意到 Awesome Motive，是因為知識倉鼠的元魁大推的電子報《產品沉思錄》簡單介紹了這家公司。看完就有蠻多的問題，像是他們在做什麼、為什麼外掛服務可以達到十億價值、他背後的商業決策是什麼等。
雖然沒有聽過 Awesome Motive，但吸引我寫的理由除了很好奇之外，就是我用過他的服務，也對他們的規模感到訝異，深挖了一些內容覺得蠻有趣的。寫到後來，發覺他們就是典型的 Peter Thiel 口中的「獨占企業」。
上週，收到電子報讀者的私訊，我們討論了一些有趣的題目。他說了一段話，給我了未來選題的啟發：「我對那種題目看起來不是風口，但是入選 YC 的公司，感興趣」。
回想過去介紹的公司，都是以規模獨角獸等級、大家比較熟悉的公司為主，或是本身就在風口上的新創。幾乎比較少涉獵到創業題目很特別、不到獨角獸等級的公司。
前陣子，有寫了一個是屬於這樣類型的稍後閱讀應用程式 Readwise。他們屬於 不拿投資人錢的 Bootstrapped ，（直譯是「靴子的鞋帶」，延伸有「自助、不求人」意涵）這也很吸引我。
今天要介紹的 Awesome Motive 也是屬於這類。
圖片來源 Awesome Motive 官網。
Awesome Motive 是一間很少人聽過的公司，甚至連主流外媒都沒有太多介紹他們的資料。但他們的線上產品超過 2500 萬個網站使用，目前公司和投資標的的價值來到了數十億美元。
他們專門做 WordPress （縮寫 WP）的外掛，比較知名的線上產品有：WPForms、AIOSEO 等數十個產品。
- WPForms是 WordPress 成長最快的線上表單建立外掛，擁有超過 500 萬次安裝
- All in One SEO （AIOSEO）最受歡迎的 WP SEO外掛程式之一，現在被超過300萬個網站使用。
為什麼要成立 Awesome Motive？
如果你有用 WP 自架網站的話，有很大的機會曾用過 Awesome Motive 的服務。基本上，他們的業務都圍繞在 WP 的生態中，打造各種外掛服務起家的十億帝國。
很直觀地想知道，為什麼會特別挑 WP 的生態來做？如何長成這規模？
不少創業題目的誕生，是創辦人自己身處在特定領域中面臨到的痛點。比如說 Canva 的出現，是 Melanie Perkins 看到了大家對於專業繪圖工具的困難，決定弄個更簡單介面滿足大眾設計需求的工具。
Awesome Motive 的起步，也有類似的軌跡。創辦人 Syed Balkhi 在高中的時候，建立了一個由廣告支援的大型代理網路，這時有不少大型、小型企業有了諮詢的請求，所以他也決定開個小公司來提供 SEO 和 Web 開發服務。
到了 2006 年，他開始接觸到 WP，用它來自架網站。兩年後，他決定把手上所有客戶的靜態網站，全部搬到 WP 上。這樣 Balkhi 雖然擺脫維護網站的部分，但緊接著而來有了另個問題：客戶不會用 WP。
寄送 PDF 指南、一對一教學實在是很沒效率，這也讓 Balkhi 有了新想法：決定在 2009 年架設部落格 WPBeginner。這是一個專門在教初學者、非技術背景小型企業主學習如何架 WordPress 的乾貨網站 。這後來也成為最大的免費 WP 資源網站。
在當時，沒有太多線上資源在介紹 WP 如何操作、如何架站等， WPBeginner 無疑成為想要用 WP 架站尋找相關資源的首選。到了現在，這個網站每年有超過 1 億的訪客。
有了第一步後，下一步要做什麼，好像也自然而來地會跑到眼前。
創辦人 Syed Balkhi，圖片來源 Syed Balkhi 官網。
成長策略：開發、收購、投資，打造 WP 生態系
在成立超過十年的時間，Awesome Motive 也不是一下擴張到現在有數十個產品線。反而，是不斷從用戶痛點中，逐步找到下一個合適開發、推出的產品原型。
把 Awesome Motive 這十年的產品擴張歷程攤開來看，不難發現三個有趣的策略：
- 開發初學者能夠直覺、簡單操作的產品
- 2013 年，推出可以協助企業將造訪網站者轉為電子報訂戶、客戶的產品 OptinMonster。
- 2016 年，推出用拖拉方式就能完成的表單建立外掛 WPForms。
- 2017 年，推出可以告訴你網站正在使用哪些主題和外掛程式 IsItWP。
- 公司發展到中期時，開始每年固定收購市場上成熟的產品
- 2013 年，收購專門銷售 WP 主題佈景的 ThemeLab，2016 決定砍掉這產品。
- 2018 年，收購 WP 的 Google Analytics Dashboard，並將其更名為ExactMetrics。
- 2020 年，收購專做 WP 的 SEO 外掛程式 AIOSEO。（這也是我自己在部落格用的外掛）
- 到了 2018 年後，透過基金投資專做 WP 外掛程式
- 2018 年，投資可以優化聯盟行銷連結的 PrettyLinks、與聯盟行銷相關的外掛 Affiliate Royale 等。
- 2019 年，投資優惠券外掛 Advanced Coupons；2020 年，投了 UncannyOwl 和 Automator 外掛程式。
Awesome Motive 早期透過自身開發外掛、中期到現在花更多心力在收購市場上成熟產品、投資不同的外掛公司，這些策略都奠定他們在 WP 生態系中難以撼動的位置。
但在 WP 許多開發者都不是很喜歡 Awesome Motive 的生意，其中一大主因是「不夠創新」。
不難發現，他們的產品都是在現有概念上，放回到 WP 的應用場景中。比如說表單建立的外掛 WPForms 等。或是，靠收購現有成熟產品來壯大自身事業，像是 AIOSEO 等。
但另個更吸引我的問題是，什麼才是「好的創新」？
這在近期讀物由 Walter Isaacson 所撰的《馬斯克傳》中找到答案：有些最好的創新，來自於結合先前的兩種創新。…不是每個人都能看得出這種趨勢。（p.90）
他在敘述馬斯克創的第一個 Zip2，是將網路上可搜尋到的企業名錄（線上版的大黃頁）和地圖軟體結合，讓用戶能夠去到想去的地方。
能夠讓 Awesome Motive 走到今天成為 WP 上的大公司，除了他們擅長結合兩種創新之外，我認為另個關鍵是：他們在意用戶遇到的困難點，也不斷針對這些問題進行改善。好幾個他們開發的新產品，全都是來自用戶面臨到的問題。
WPForms 產品策略：回歸到用戶的用途
這裡舉 Awesome Motive 推出 WPForms 的產品思考與策略：
他們在 2016 年推出表單建立外掛 WPForms，但這時 WP 上也有 1000 多個相關的外掛。為什麼他們還是要推出幾乎和其他競爭者這麼相似功能的產品？
背後原因也很簡單，就是當時能夠建立表單的外掛都不夠簡單。舉例來說，Contact Form 7 是 WP 上擁有超過 400 萬次安裝數的外掛，他們簡單的版本還是需要懂一些程式，才能達到更客製化的版本。
這對許多 WP 初學者而言，還是相當困難。這點如何知道，因為他們每年會舉辦針對初學者的 WP 研討論，從中他發現許多初學者在操作這些外掛的挫敗感、摩擦力。
想要讓製作表單這類簡單任務，變得更簡單。用戶使用這項外掛的需求、用途（jobs）很單純：希望能更輕鬆蒐集到聯絡資訊、電子報用戶、付款／捐款資訊等。
WPForms 這項外掛目前有超過 600 萬安裝數。
這也是 Clayton Christensen 所提出《創新的用途理論》。用戶為了滿足某一用途，而去用了某個特定產品與服務。
能夠讓他們了解用戶的需求、提供相應且合適的解法。這和創辦人 Syed Balkhi 早期開始做 WPBeginner，到現在也持續在經營這個網站，定期舉辦研討會等有很大的連結。
產品創新與否的角度，最終得回到能否幫助用戶解決特定問題、滿足特定用途。
Syed Balkhi：收購有保證收入的公司更有利
在前面有提到了 Awesome Motive 的成長策略，他在一檔 Podcast 中《How Syed Balkhi Went From $0 To +$100M Before Age 30》 ，更細緻了描述背後的思考和想法。他引用 Constellation Software 執行長 Mark Leonard 討論了三種類型的成長：
- 有機成長（Organic growth）：企業的自然成長
- 收購實現成長（Growth through acquisitions）：透過收購其他公司獲得收入
- 新計畫實現成長（Growth through initiatives）：透過計劃實現成長，包括開發新產品或擴展到新市場
但從前面的產品歷程來看，可以發現 Awesome Motive 主要著重在有機成長、收購這兩種類型上。
Balkhi 解釋，「與其投資於回報不確定的計劃，不如收購有保證收入的公司更有利。」對現階段的他們來說，盡可能降低建立新產品、開發新產品的風險是更重要的。
結語
在看 Awesome Motive 的發展一直有創投教父、Paypal 共同創辦人 Peter Thiel 口中「獨占事業」的想法。
在他經典著作《從零到一》認為，獨占是每個成功企業的寫照。「與完全競爭的相反是獨占，獨占企業擁有市場、自行訂價，因為沒有競爭對手，獨占企業可以在利潤最大化下決定產量和產品價格。」
而獨占企業有幾個特色，Awesome Motive 也都蠻符合的。
- 從小生意開始壟斷：雖然新創事業剛起步很小，但只要在你所在的市場中壟斷，就有機會成為獨占企業、自行訂價。Awesome Motive 的生意就是針對 WP 初學者開發各種外掛，在這小型利基市場持續賺錢。
- 擴大規模：如果成功創造並主導了一個利基市場，應該逐步擴展到大一點的相關市場。Awesome Motive 用的方法就是把各種 WP 有關的外掛都吃下來，不論是收購成熟公司，或是投資外掛產品。
雖然 Awesome Motive 不是一家大家熟悉的公司，但它是典型 Peter Thiel 所說的「獨占事業」。即便不是最大的科技公司，但它在 WP 生態系中賺飽，也持續擴張中。
後記
Syed Balkhi 有個自己的部落格，裡面有他從 2016 年開始記錄每一年他經歷了些什麼，除了有公司營運上的決策之外，也有些個人學到哪些教訓。通常這種類型的回顧內容，我自己蠻喜歡看的，從中可以找到一些有共鳴的想法。
最後，Awesome Motive 官網末端，有一段 Balkhi 的話，覺得蠻不錯的：「When someone tells you it can’t be done, it’s more a reflection of their limitations, not yours!」。
