WEEK 18【設備談判Ⅱ】不規則的細胞

2016/10/2-10/8

　　今年的諾貝爾獎，化學：「分子機器的設計與合成」、醫學：「細胞自噬機制」、物理：「用數學上的拓朴原理來解釋物質相變」。人類歷史上，習慣用圖騰與儀式來凝聚群眾的心力，廣大的智慧與力量，早已深藏在微小的世界裡。

　　「溝通不便、專業不明、金額巨大」造成了目前購買法國設備的困難，法國老闆專程從法國飛到台灣，打算為我們解答疑惑。談判第一天，他和我們討論技術問題及配備，他一個人要應付我們七八位的問題，回答到下午已經充滿倦容，他不停地咬著黑膠框老花眼鏡的一只腳，有時會像蟾蜍一樣鼓起腮幫子吐大氣。

　　談判第二天一早，我在櫃台check out時看到法國老板一臉疲憊，想必整晚的報價把他累壞了，由於時差的關係，他這兩天幾乎沒睡。我們從旅店坐計程車出發，經過大漢橋時，他突然興奮地問：那些是台灣的國旗嗎？我說：「是的，那也是第二次世界大戰蔣介石政府的國旗」。法國老板是工程背景出身，從小就想買一個自己的小公司，七年前他在這家老闆即將退休時，買下這家公司的七成股份。

　　有人建議等11月中旬去法國試產，成功之後才下單，但這樣會把交期至少拖延一個半月，對明年下半年旺季的量產計劃有非常不利的影響。我心中的最佳盤算當然是希望在這兩天完成簽約，因為往後拖延只是拖累我們自己。這台設備已經在全球賣出了六十套，獲得許多大公司採用，機子本身應該是沒有問題的。我覺得時間緊迫，建議莊博士今早能進入價格談判，但一個早上的協商沒有拍板，中午休息時，我趴在桌上，法國老板則累得自己併了幾張辦公椅躺平了。

下午，法國老板堅持在價格上已經無法再讓步，但付款條件可以優惠，從他對分期付款的退讓幅度，我判斷這家公司不缺現金。一切談定之後，我希望當場擬定合同並簽好，以免夜長夢多。這位法國老板只好打起精神，身兼秘書打字，在他趕去機場飛回法國之前，我們完成了集團有史以來金額最高、談判速度最快的一筆機器採購案。十月的決策瓶頸：德國設備採購案、法國設備採購案、土建發包，現在已經解決三分之二了。

　　政治問題，讓桃園機場十一長假的人潮比想像中少。我到自助報到櫃台列印登機牌，想選個逃生門旁邊比較寛敞的座位，航空公司的服務人員說這個機器不會顯示逃生門旁的座位，因為那些座位有年齡和身體的限制。我問：「需要逃得比較快的人嗎？」她回答：「不是，坐在逃生門旁邊的座位，需要協助空服員救生，要等到最後才逃！」

    「差異化」是創意的基礎，一個模子只能鑄造一種形狀，多種模子才能創造多元。企業的管理制度或管理工具，就是企業文化的模子，就看需要的是大量生產的樣版文化，還是少量多樣的創意文化。

    從台灣回到大陸的第一天，我想乘勝追擊，由於設備廠商收到頭期款才會開始啓動生產，我一早就交待會計去辦理德法兩台設備的頭期款資本金結匯。我還去了自來水公司預交工程費，我問自來水公司三樓的財務人員：怎麼找工程人員詢問進度，她說：「下樓梯到一樓向西」！這是我第一次在室內聽到「東南西北」的指引，一時儍住了。