我人生中第一張自己議價拿下的單子，
是一張賠錢的訂單。
ㅤ那是我第一次親手做到ARR破10萬美金的案子，
對當時的我來說，是「證明自己」的一戰。
ㅤ
會議前，我認真的做各種沙盤推演，
模擬對方第一次砍價會落在哪裡、第二刀會到哪，
最後應該精準的落在我設的底價之上。
ㅤ
我以為我很專業。
ㅤ
結果對方採購看穿了我的菜和非簽不可的渴望，
砍到我的底價之後，
再多凹了20人天的培訓。
ㅤ
我居然答應了。
ㅤ
當時我只想趕快結束這場冗長的會議，
讓自己該季的業績可以達標。
卻忘了仔細計算，那20人天的成本，
定價就將近要5萬美金，
佔了我合約金額的一半。
ㅤ
於是，我人生第一張超過10萬美金的訂單，
是一張賠錢的訂單。
ㅤ
我常在想，這是一件很荒謬的事情：
我念了兩年台大管院研究所，
學了產、銷、人、發、財，
卻沒有學過「怎麼賣東西」。
ㅤ
台灣的商學院，
有財金系、企管系、財管系、會計系…，
卻沒有「業務學系」。
ㅤ
但在現實世界裡，
很多企業家、總經理，
卻都是業務出身。
ㅤ
我自己跌跌撞撞在B2B業務領域摸索了15年，
領會到：
其實銷售是一套完整的閉環系統。
ㅤ
從陌生開發、需求訪談、問題設計、
提案架構、報價策略、議價節奏、
組織政治判讀、Champion建立、
Objection Handling、
到成交前最後那個不可拒絕的Offer。
ㅤ
每一環都是學問，
每一環都可以被拆解、被訓練、被優化。
ㅤ
只是，它們沒有出現在「學術殿堂」裡。
所以我們只能在職場上，
用賠錢、掉單子、被客戶凹，
把這些學費交齊。
ㅤ
我多希望在我20幾歲剛當業務時，
就有人教我這些事。
ㅤ
所以我決定成立「千萬業務商學院」，
把這套學校沒有教的業務學，傳授給大家。
ㅤ
下一篇，我們來聊聊議價的底層邏輯。
ㅤ
歡迎訂閱我的《愛咪說業務》電子報，
我們一起把學校沒有教的業務學分，補起來。
