年初四準備迎接開工了，
你也有「年初四的樣貌」嗎？🤣
階段一、「什麼？年初四？」
階段二、「假放完了，錢也花光了…」
階段三、「還要上班，怎會有好樣看呢？」
這是我最愛的星爺，
在《行運一條龍》裡說的「年初四的模樣」。
假放完了、錢花光了、還要面對歸零的業績，
這不就是B2B業務人的心聲嗎？🤣
但今天我不是來跟你一起苦哈哈的。
我要教你怎麼從年初四的臉，變成迎財神的臉。
這要從一件反直覺的事開始：
Top Sales在開年一定會做的事，
就是清掉那些住在pipeline裡的「假案子」。
對，在迎財神的日子，
先送走幾個「假財神」。
這種感覺你一定很熟悉：
案子談得很熱，對方也很熱情，但就是沒有下文。
每週update的時候都跟老闆說「快了快了」，
但其實你心裡比誰都清楚，
你也沒把握到底「有多快」。
我做業務的第一年，死都不敢刪名單。
因為空的pipeline會讓我焦慮，
怕老闆說我沒在做事，
所以我把所有「說不定有機會」的案子全部留著。
跟主管review的時候看起來很充實，
但實際成交的案子也就只有小貓幾隻。
我當時的主管跟我說：
「留著這些爛案子，你覺得自己還有事做，但根本就在瞎忙。」
所以今天，我要教你Top Sales在Q1做的三件事。
幫你把力氣用在對的地方。
▋ 第一件事：刪名單（對，就是減法）
你的pipeline裡，有這三種人正在吸你的血：
１）只問價格的標案型客戶
對方找你來，不是真的想買，是想湊「三家比價」。
你花了兩週寫提案、跑簡報，
拉了所有的技術顧問一起幫你完成上百頁的標書，
最後發現對方只是找你來「陪考」的。
對方窗口對你的解決方案內容完全不感興趣，
對話只圍繞在「能不能再便宜？」
以及跟方案價值毫無相關的「付款條件」、「有沒有某某功能」上。
以上都是警訊，這種客戶是在消耗你的生命，
開工第一週請直接把他們移出你的Top List。
２）決策權在火星的窗口
聊得很開心，每次都稱讚你們的解決方案好，
但當你往前推進：「可以安排跟你主管聊聊嗎？」
他就開始打模糊仗。
這種案子會靜靜的在你的pipeline裡躺半年、一年，
最後就默默的消失在追蹤清單中，
卻又覺得前期已經花了這麼多溝通成本，棄之可惜。
B2B賣的是組織的解決方案，
進不了決策圈，你永遠只是在陪人家聊天。
３）永不收網的測試魔人
「能不能再測兩週？」
「我們再測一個情境。」
「測完覺得好，自然會往上報。」
我遇過一個客戶，拿測試license測了大半年，
技術團隊「陪公子練劍」累到崩潰，
但總是一延再延、不肯進入採購流程。
最後才發現，
對方只是拿我們來「對標」他們自己開發的系統，
他真正的用意是「白嫖」後轉頭走人。
當客戶要求測試，時程卻一延再延，
又不讓你見決策層、說不清後面的採購流程，
快逃！
▋ 第二件事：加名單（但只加這三種）
很多人刪了名單之後，
看著空蕩蕩的pipeline開始慌，
按照業績法則，
要有目標數字三倍以上的pipeline才可能達標，
現在都刪光了，豈不就一切歸零？
但正是因為這才是「真實的缺口」，
才能逼自己去打那些一直拖著沒打的電話，
約那些必需見面、卻被你拖著的關鍵決策者。
只有看到缺口，才會真的有動力去填它。
今年Q1，試著列出這三種客戶：
１）產業領頭羊
不是最好談的，但拿下了它就是整個產業的入場券。
光是「XX企業也在用」這句話，
能幫你省掉無數次的信任建立過程。
２）去年的遺珠之憾
到最後一步卻沒簽的案子。
可能是預算卡關、可能是未見到關鍵決策者，
找出卡關的點，再擬定策略重啟對話。
３）高續約潛力的既有大戶
根據我過往的經驗，
開發新客戶的成本是維護舊客戶的5到10倍。
我過往有8成的業績，
都是來自既有客戶的
upsell（新增模組）或cross-sell（跨部門採購）。
找到你的champion，
請他幫你引薦該公司最有可能採用的其他部門去敲門，
這會比重頭去找一個新客戶，成功率大上8成。
▋ 第三件事：養champion
B2B有一句話：No champion, no deal.
很多人養champion只養一種：
就是那個熱情的使用端窗口。
但這遠遠不夠，而且很多時候，
他只是「友善聯絡人」而已。
你需要以下這三種champion：
１）導航員
最懂內部政治地圖的人，
通常是直接使用者或專案組長。
開工第一週，找去年合作順的窗口聊天喝咖啡。
通常開年一定會有很多組織變動，
坐下來聊聊這些變化與影響，
幫你了解客戶內部的政治運作變化，
你才更清楚今年該怎麼推？抓住誰？
２）盟友
中高階主管在乎的是自己的KPI與職涯發展。
試著找到你的方案在該公司的不可取代性，
再尋線找到最直接相關的「利害關係人」，
將他的升遷與你的方案存活綁在一起。
可以寄一篇產業相關的深度報告給他，
附一句「覺得對你們今年的佈局很有啟發，有空想聽聽你的看法。」
你不是在賣東西，你是在幫他實現他的事業目標。
相信我，他絕對會是該公司最挺你的人。
３）守門員
法務、採購、財務。
很多業務死在最後一哩路，
就是因為忘了這些「有權說不、沒權說要」的人。
拜訪客戶時，多帶一份飲料、點心給行政單位，
這不是小動作，這是讓你流程審核快一倍的投資。
▋ 結論：Pipeline也要除舊佈新
年初四，很多人在拜財神、求業績，
而Top Sales在做的事就是：
勇敢刪掉那些「假案子」。
因為真正的財神，
不是住在熱鬧的pipeline裡，
而是住在你敢不敢做減法的勇氣裡。
祝你今年的業績無往不利！
你的業務夥伴
愛咪
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