許多國際級的企業,非常認真寫「成功案例」。
而且是經常的寫、有計畫的寫、有規模的寫。
他們甚至特別為了「成功案例」,訂定了專用的文件模版,和詳細的寫作規範。
其中,又以科技業,特別認真寫成功案例。
如果你去google搜尋「成功案例」,找到的,大多是科技公司撰寫的。
我也經常受邀,協助國際級的科技公司撰寫成功案例。
為什麼,這些公司,會這麼認真寫成功案例?這會帶來什麼好處?不寫,又會有什麼損失?
先來看看寫成功案例的好處。
第一:推「準客戶」一把。
會研讀成功案例的,許多是已經開始評估相關產品的準客戶,他們很想知道:
「其他公司是怎麼作的?」
「買了這個產品或是解決方案,會帶來什麼好處?」
這就是「成功案例」可以告訴他們的。
第二:是業務人員重要的銷售工具。
當你的公司,依照不同的客戶類型、產業別,累積了足夠的成功案例素材庫,你的業務團隊,絕對會更輕鬆。
成功案例的素材,可以讓業務人員更清楚的向準客戶說明:
「這些公司是怎麼利用這項產品的」、
「他們享受了哪些效益」…
這些都是非常有力的銷售工具。
客戶在評估時,一定會問:「有沒有什麼成功案例?」
身為執行長,或是業務主管,總不會希望你的銷售團隊,總要費盡口舌說明,又無法清楚表達。
這時,累積足夠數量的成功案例素材,就非常重要。這是會直接影響銷售的。
甚至,會有許多客戶,上網讀完成功案例,就會80%決定了,要向你的公司購買產品。
所以,你的公司開始認真寫「成功案例」了嗎?
現在就開始,為你的產品、服務或解決方案,每個月累積成功案例素材庫,你會發現,這件事,會帶來明顯又長久的效益。
以後的文章,我會再談談,「成功案例該怎麼寫?」
還有,「應該由誰來寫?」