火山腳下的二三事
JC Talks
2023-04-24|閱讀時間 ‧ 約 9 分鐘

高層口頭情義相挺到底值幾個零？

Nicholas Cappello on UnsplashNicholas Cappello on Unsplash
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金融業真的是個看天吃飯的行業。行情好時，業績嚇嚇叫，市場一有風吹草動，短線來個大震盪，上沖下洗是家常便飯，若不幸遇上歐債危機、金融風暴、新冠肺炎、聯準會暴力式升息，跌得鼻青臉腫、跌到懷疑人生，偏偏還得裝作一切都沒事，出門繼續做生意。面對大環境說變就變，業績目標一年比一年高，當公司高層說：「我們大家一起努力，讓業績長紅！」究竟是真是假？高層自己有買嗎？以下分享一些親身觀察給大家參考參考。
在投信公司工作的人都很清楚，募集新基金是快速增加管理規模的方法之一。新成立沒幾年的公司就更別說了，沒有新產品，你賣什麼？就那兩三支，客戶連要做個轉換都沒得選；稍微站穩腳步的公司也不例外，肯定要攪盡腦汁努力發新商品，誰叫台灣人就是喜新厭舊，老覺得新的東西有賣點，被話術洗腦後，立馬覺得新商品好適合我。
行情漲漲跌跌，不是你能控制的。銷售通路的檔期，搶手的很，也不是你能百分百掌握，有時還會被競爭對手擠到後面去。於是乎，硬著頭皮上，在行情低迷之際，即使前面募的基金還沒站回10元，冒著被罵風險也要勇敢的出去叫錢，成了這個產業的特有現象。
面對種種的外在環境挑戰，有時不禁懷疑，公司高層是跟你站在同一陣線的嗎？還是只是裝個樣子，那個高高在上的老外總經理，感覺只會訂業績，要大家不停的往前(錢)衝，要我們想辦法把錢擠出來。
「我知道大家都很辛苦，大環境也不好，今年就靠這檔了，把這個做起來，業績目標就做到一半了。大家加油！」
「大家辛苦了！有什麼需要我幫忙的？喔，好，沒問題！」
「跑分行很辛苦喔，加油囉，要注意自己身體。」

業績壓力山大 高層真的有實質相挺嗎？

每當募集新基金時，高層有沒有下單捧場、買多少，往往是公司內部眾人八封討論的焦點。我呢，自己幾乎每檔新基金都會買一點，畢竟每個都是從我手中催生出來，我在業界廿多年，也生過廿多個「小孩」，在構思的過程、為寶寶塑形之際，無形中就已在為自己洗腦了。
跟其他部門合作，一同把募集的投影片做出來，中間也歷經多次的來回修改，產品幾大特色、不能不買的幾個理由，裡頭的梗，幾乎都有我施力的痕跡(有時甚至全是我的貢獻，呵呵)。自己投資新基金，不用別人提醍，就是一個自然而然的事，一點都不奇怪。
遇到行情很低迷之際，我甚至還把定存提前解約來買新基金，金額是不高啦，至少也是一點心意，展現對自家商品的信心。有一次，在開會時，講到新基金募集預估達成狀況可能不太妙時，老外總經理一句：「我當然也會支持，我再把某基金的錢轉換到新基金。」
當場我也不知那來的勇氣，回了一句：
「Sir, new money please!」
這行業天生就是要增加規模，最好天天都有新錢進來，如果募新基金只是左手換右手，公司的總規模沒增加多少，那搞屁啊！還花大錢做廣告，別鬧了，根本是白做工！你們這些人成天高喊業績、獲利目標，結果呢，一下子就露餡了，講一套做一套。
在這裡我還是要強調一下，這個行業沒有規定，每個員工都要認購新基金(但部分公司會設定一些獎勵辦法，鼓勵員工自己或是介紹親友共襄盛舉)，就說是潛規則吧，募集新基金都是全員動員，公司高層總該做個榜樣吧？業績這麼難做，我至少還把定存解約來相挺，身為年薪可能高達數千萬的總經理，你呢？
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蜻蜓點水做個樣子 還是紮紮實實買了就不賣

外商公司每隔幾年就換人本是常態。來了一個白皮的，幾年後再換，不停的輪迴，外國人掌權永遠不變。這些外國人，充其量只是來過個水，刷個存在感，想辦法把業績、獲利做出來，成天想的就是如何再往更高的位置前進，誰想跟你長廂廝守啊，取個中文名字就以為很愛台灣喔？成天嘴巴說深根台灣，你第一天出社會喔？這種鬼話聽聽就好。遇到募集買氣低迷，老外也只會打打嘴砲，在你面前搖旗吶喊、喊喊加油，嘴巴甜又不花半毛錢，台灣人就是善良，有些人就買單、賣命不顧一切往前衝，來個使命必達。於是乎，「新來的老外CEO，這次新基金買了廿萬呢。」我聽了一點都不意外，好個廿萬。我還聽過更低、更可笑的金額，我實在不想寫出來，那種金額是一聽就想吐口水的！
我也曾看過一個令人尊敬的總經理，檔檔新基金都交辦秘書去領錢捧場申購，廿五年前能夠一出手就300萬，那時可是很大的一筆錢了，更難得的是，買了之後，不動如山，不是閉鎖期一打開、捧場完就跑，都是買在10元原始價格，真是了不起。
對照十多年後看到的幾個老外CEO，買廿萬？從別的基金轉過來？格局高下立判，無需我多做闡述。

完全不演 做自己也做得太徹底了

前面講的是大家一起拚業績的案例，上位者高喊我跟你是同一陣線，I feel you，有的是真，會化為實際行動用自己的錢下去買，有的只是嘴巴甜，口惠實不至，喊得震天價響，最後可能只是買點意思意思。接下來分享一個也堪稱經典的例子，看完後你可自己判斷，故事中的高層自己有沒有投資了。
記得在一家本土投信任職，我是負責公關事宜。當時有家報社想來採訪董事長，我想說，這可是自己在長官面前露臉的絕佳機會，於是積極的促成了該專訪。
誰知，這位董事長還真是一根腸子通到底，毫不做作、絲毫不想演，好個做自己，而且做得有夠徹底。當記者問到，
「一般民眾都很好奇，像一家這麼大的基金公司的董事長，您自己是怎麼做理財的？能否給投資人一些建議呢？」
「你也知道，我們家裡很有錢，從來不需要為錢的事而擔心。我自己呢，都是直接投資美股，也有投資一些房地產……」
身為一家基金公司的最高負責人，這個回答也……太過誠實了吧。這可不是玩什麼老實樹的遊戲耶，好歹在記者面前也裝一下，「我都幫自己的小孩定時定額投資基金，畢竟我們家的台股基金績效很好，我對團隊的操作很有信心，所以我從小孩一出生就開始投資了，以後可以當做教育基金……」隨隨便便就能講出三五種不同的答案，宣導一下長期投資、定時定額之類的投資觀念也好，任一個都可以帶到自家的產品，好歹做個宣傳，表示對自己公司有信心，反正也不可能有人去查證你有沒有真的照著做吧？
當下聽到董事長的回答時，我的臉太小，已被斜線畫得滿滿的，身上還被無數支箭給射中。採訪好不容易結束，我趕緊把記者拉到一邊，「我猜你很多稿子要寫，剛剛那篇採訪稿，我幫你寫，如何？」記者當然是聽懂我的意思了，開心答應後就走了。
後來當然是我負責操刀，好好的再把董事長講過的話重新排列組合、擦上厚厚的粉底、眼影、上假睫毛，再噴掉半瓶的香水，呈現一個理想中投信董事長應有的樣子，最後再把稿子寄給記者，交由對方潤飾修改後刊出，驚險完成這項任務。
多年後回想這段經驗，我犯了兩個錯。第一，沒有做好「行前教育」的事前溝通，雖然有採訪提綱，但也要確保受訪者講出’得體’的答案，避免即興脫稿演出的狀況。第二，有錢人跟你想的不一樣(真的不一樣！)。我們做的投資，那是你們這些市井小民能懂的，我們出手投資可都是好幾百萬，不好意思吶，單位是美金，還不是台幣呢。基金？是給你們這些窮人在玩的工具。
Mr Cup / Fabien Barral on UnsplashMr Cup / Fabien Barral on Unsplash
下次再遇到行情艱困、生意難做，大家叫苦連天、但又被迫要硬著頭皮去找錢的時候，不妨睜大眼睛，公司高層口口聲聲說，「若有需要我，我一定樂意幫忙」、「我跟大家感同身受，這次大家辛苦了」、「我知道很難，還是拜託大家務必全力以赴，看需要什麼支援，我們大家一起來討論看看」…… 看似動聽的話聽多了，試問，那高層你自己有買嗎？買多少？是那種會讓人吐口水、笑掉大牙的迷你金額？還是紮紮實實、讓人感受到誠意的X百萬 (X是多少，各位可以自行判斷)？
各位可能有一天也會坐上高層的位子，在上位者，如果沒有以身作則、做個榜樣，在新基金募集不順時抛磚引玉，試問，久而久之，誰還要相信你啊？還有啊，要下就下多一點，不要下個5萬、10萬那種貽笑大方的丟人金額，拜託一下，有點格局好嗎？
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