透過附加費來調整價格

近期因為通貨膨脹的原因萬物皆漲，企業也面臨各項成本增加而不得不漲價的情況，如何漲價不會引發消費者的反彈，是個值得關注的議題。《精準定價》一書中，有一個「聰明的附加費」單元，說明如何透過「附加費」的收取來調整價格，有以下幾個形式：

分拆訂價：把過往合在一起計算價格的產品或服務分開訂價。廉價航空的定價方式，就是分拆定價的例子，機票本身可能很便宜，但如果有行李就還要購買托運行李費用、另外還有選位費用，或是餐飲的費用。

新的價格要素：以前沒有標價或是的產品或服務，收取獨立的價格。書上曾經舉的案例是德國高速公路休息站的廁所，負責經營休息站的廠商對廁所進行整修及維護清潔，並收取每次使用0.5歐元，不過也提供了0.5歐元的休息站商店折價卷給消費者。藉此區隔有消費與單純使用廁所的消費者，對於有消費的顧客等於免費使用廁所。

將上漲的成本轉嫁：採用以附加費的形式將增加的成本轉嫁給顧客，航空公司的燃油附加費就是一個例子，隨著油價的浮動，燃油附加費也會跟著調整。但必須要整個行業都採用一樣的作法。

廉價航空透過各種分拆定價的形式，模糊了消費者對價格的敏感度。通常都是以一個極低的票價吸引消費者，然後再透過收取各式各樣的附加費，瑞安航空甚至一度想要收取使用飛機上廁所的費用，不過後來可能迫於壓力而沒有採行。同時，廉價航空只能透過網路購買機票，結帳時又會收取一筆刷卡手續費或處理費，這些低百分比（如3%）的費用通常不會引起消費者的注意，但事實上對於公司的營收卻產生極大的助益。有時候，我想訂購廉價航空的機票，看看能不能撿到便宜，但我通常發現，如果拉到與傳統航空一樣的服務時（如機票本身提供20公斤托運行李、可以選位、可以改退票、機上有免費餐飲服務），廉價航空的機票並不會真正的廉價，有時候甚至比傳統航空還貴。不過廉航的某些作法，現在正被傳統航空效仿，例如過去我都會在劃位時指定要腳部空間較大的安全門旁邊的座位，但現在要指定這樣的座位都要額外付費。在競爭激烈的市場，這些增加的附加費也許不多，但累積起來也是一種無形的收入。

附加費的另一個作用，是用來改變消費者的行為，這案例也是出現在航空公司。2002年，德國的漢莎航空對採用傳統訂位方式（打電話或到現場購票），收取5歐元的附加費，但如果上網訂購則免收。這5歐元就改變了顧客的行為，紛紛改成上網訂票。一段時間後，當大多數的顧客都已經習慣了上網訂購，航空公司再取消這筆附加費。

但並非所有收取附加費的形式都成功，也有一些失敗的案例，例如德國的租車公司Sixt試圖在每天行駛里程超過200英里時，對當天全部里程收取附加費遭到顧客的強烈抵制。美國銀行在試圖對使用金融簽帳卡的顧客，每個月收取5美元費用時，面臨一年流失超過20%顧客的窘境，被迫終止收取這筆費用。

因此，在計劃收取附加費時，並需要詳細調查顧客與競爭者可能對於附加費的可能反應之後，再進行附加費的策略。