投標的故事(二十二) #讀懂案例

照著別的得標案例，

強行模仿是很難得標的，

別人之所以能夠得標

一定有其前置的鋪路，

想得標要先想清楚自己和

別人的差異在哪裡。

這又讓我想到給女同事送飯的笑話

一女同事，長腿細腰，

該有的都有，還算美女吧，

昨天，她老公給她送飯，

也沒說話放下就走了。

一新來的男同事問：剛才那男人是誰啊？

她回答說：送外賣的。

新來同事又問：怎麼沒給錢？

她說：不用給，晚上陪他睡一覺就好了。

新同事瞬間淩亂地看著她，沉默了。

第二天，這個新男同事給她帶了午飯！

還是三菜一湯。

曾經有一回得標，

經理說：上回你贏得的標案，

其實也應該是OX公司得標，

因為OX公司在投標時，

已經把該專案做到期中報告了，

他們應該理所當然得標，

他們只是失手了，失手了！懂麼？

我……我一直以為是我水準高。

如何用正確的姿勢向強者學習，

才能學到他贏得標案的真正精髓呢？

二戰期間，美國統計學家沃德教授

被授命研究如何降低戰機被擊落的機率問題。

他的研究發現，飛機的翅膀是

最容易被擊中的部分，

而飛行員的座艙和飛機的尾部

則是被擊中最少的部分。

但是依照當時的航空技術，

機器的裝甲只能局部加強，以免過重。

那麼問題來了，到底是應該增強機翼，

還是應該增強座艙和尾部呢？

當時的作戰指揮官認為，

既然機翼最容易中彈，

那麼當然應該增強機翼了。

但沃德教授則建議加強飛行員的座艙和

飛機尾部發動機的位置。

沃德教授認為，作戰指揮官的這個判斷

就是犯了這個嚴重的邏輯歸因的錯誤：

倖存者偏見。

從統計的觀點來看，

多次擊中機翼的轟炸機，

但依然能夠安全返航，

而機尾部分卻發現很少中彈。

那並不是因為他不會真的中彈，

而是因為他一旦中彈了，

可能根本就無法返航。

後來事實證明教授的建議是正確的。

聯軍的轟炸機被擊落的比率顯著降低。

英國軍方還動用了敵後的工作人員，

收集了部分墜毀在德國境內的飛機的殘骸，

發現中彈的部位果真如沃德所預料，

主要集中在座艙與尾部發動機的位置。

所以說看不見的彈痕最致命。

有時候，我們要研究的問題並不是

這些倖存者是怎麼活下來的，

而是那些沒有這個幸運回來的飛機

是如何死去的。

可是很不幸的是，死去的人是無法開口的，

而你採訪倖存者，他們是如何活下來的時候，

他會帶有一種並非主觀意願的偏見，

因為他們從來沒有看見過那個看不見的彈痕。

那麼，在投標的過程中，

我們應該如何來避免這個倖存者偏見呢？

第一：要反過來想

與其想著我應該怎麼贏得標案，

不如去想我應該如何輸掉標案，

因為當我知道如何輸掉標案的時候，

我只要積極的去避免這些事情就好了。

第二：要向沒得標請益。

我寫了一本服務建議書，沒得標！

通常我會私下去問招標單位，

他們的意見其實很重要，

也許會給我不一樣的視角，

和更大的價值。

第三：要識別無知的勝利。

有個江湖郎中，號稱有個祖傳秘方，

據說能夠包生男孩，一副見效售價2000，

生下男孩再付錢，不靈不要錢。

於是很多人去找他。

如果生下的是女孩，

人們沒付錢也不去找他了，

而生下男孩的就高高興興的把錢給送去了。

按照機率啊，有一半的人能生男孩，

所以他平安無事行騙了很多年，

還掙到了一屋子的錦旗。

給他送錦旗的那些人都是因為倖存者偏見。

投標是痛苦的旅程，輸掉是反省的車票，

做個讀懂案例的投標人，豐富腦中見識，

才能把投標做得更好。