投標的故事(116) #早已內定

近來常有客戶邀請提案報價，

同仁問會不會客戶要揍三家陪榜用的！

我說：來者是客，我們都應待之以禮

如果有拿到標案，當然大家是歡喜，

如果沒有拿到標案，感受到強烈的被傷害感，

就覺得客戶都早已內定好了

之前你再怎麼努力都沒有用，

大多數人會因此否定自己、懷疑人；

有的人會憤然而起，到處抱怨；

有的人會心灰意冷，憤世嫉俗

不過我鼓勵同仁正面思考，

把早已內定看成一次機會，堅持陪跑下去。

所謂早已內定，其實是在競標之前，

客戶內部早已決定要給哪一家公司，

其實這樣內定對客戶而言有它的用處

首先，節省選供應商成本，盡早啟動專案。

其次，讓結果可預期。

競選、競價可能會出現各種不可預期的結果，

客戶在追求對專案的執行成效時，

就偏好於選擇 #內定廠商

當然，早已內定的副作用也很大，

它破壞了公平，

對認真遵守規則、參與競標的人是一種傷害。

有些客戶卻不知道，

以為可以一直重複 #內定，

卻不知已將供應商推向競爭對手，

同時，如出現原供應商出了問題，

難以找其他供應商時支援

我建議客戶要做一些事情彌補此事！

或者用其它機會補償最積極的參與者。

你看到嗎？#補償最積極的參與者

要是你會怎樣做？

#轉變心態，把逆風當起飛

西藏有句成語：「假久了就變真。」

假變真的時候，你就變對了，你就成功了！

連假都不願意做的人，

怎麼可能有一天會變成真的呢？

這種早已內定的局面是有機會價值的，

你可以用這個內定來交換利益和機會。

面對早已內定這種不公平的競爭情況，

我們應該如何應對呢？

我們近幾次確定了客戶真的早已內定，

我們並沒有拒絕，

更是在競標過程是聚集了資源投入，

讓這次備標過程，學習如何更精準提案報價

早已內定的事實，

說明現在市場不是屬於你的局面，

但卻是很好的行銷機會

你應該尊重客戶給予報價的機會，

展示你的專業和實力，

讓客戶看到你懂得他的想法

為了避免被貼上攪局者的角色，

可以適度收斂自己戰力，

但這不妨礙好好整理你的經驗和想法，

實實在在做提案簡報，

借這個機會向客戶展現你的實力。

這是有效地吸引其他人對你好感的時候，

而且也會在日後商機出現時想到你

千萬不要鄙視早已內定的局面，

轉換想法，就是你成交的開始

如何面對競爭失敗的情況？

面對早已內定的三條原則建議：

讓你在競標失敗的情況中儘快調整好自己

首先你需要承受失敗

承受失敗最好的一種做法，

就是跟客戶討價還價，

讓這結果轉變有交易價值的。

要求再做一次客戶拜訪，

詢問客戶下一次競標如何有機會

有的時候認真付出但是競標失敗的人，

也會獲得客戶的認同

其次，你要正面思考。

競標一定要正面思考，

無論競標是不是被早已內定，

都不要做小動做指責客戶

有實力的競標者，

背後一定有強大的勢力，

你不知道他的臥底是誰、盟友是誰，

貿然挑戰他們得不到任何好處

其實只要你也實力強大，

在評價上你就會獲得明顯的優勢，

把態度放得讓人敬佩，

獲取其他人的好感都有可能變成你的資源

第三，耐心等待

等待那個內定廠商出錯，

意外丟了自己的工作，

就有機會順利接手了客戶的業務

做好自己，耐心等待，

人生真的有各種可能

你要明白早已內定是提前作決定，

如果你是有實力的競標者，

無論競標失敗還是成功，

不妨把它當作展現自己的機會。

客戶可能會給你一些補償，用好它。

但注意不要說怪話，

多展示自己的實力，耐心等候機會。