別讓自己扼殺自己的成交機會
更新於 2022/05/05閱讀時間約 6 分鐘
Ｆ要Ｓ去觀察Ａ和Ｂ兩家新的供應商，從開始洽談接觸到見面開會、報價、推薦，兩家公司是怎麼處理的，Ｓ想起Ｆ先前說的：「找供應商就像找對象，成交前就是談戀愛，都說婚後會變，但如果婚前都不積極用心，你怎麼會期待婚後（成交）會變的好呢？」有時候不成交不是因為客戶拒絕，而是自己扼殺了自己成交的機會。
主管要Ｓ和Ｆ針對公司即將進行的開發項目，尋找相關廠商洽談並尋求報價，Ｆ算是經驗十足的前輩，經過初步篩選，Ｆ發出mail給Ａ和Ｂ兩家廠商，副本給Ｓ，信件中把需求點條列說明，並要求採用視訊或當面洽談，然後告訴Ｓ，Ａ和Ｂ的競爭就此開始。Ｓ還摸不著頭緒，只見前輩Ｆ微笑著說：「你慢慢看吧！」
Ａ公司在隔天就主動聯繫Ｆ，而且循著email中的聯繫方式把Ｆ加入line，很快速的簡單說明自己能提供的服務，然後馬上敲定見面時間。Ｂ公司沒有回應，不管電話或信件，第三天Ｓ打了電話到Ｂ公司，才輾轉找到聯繫窗口，花了點時間解釋，才終於安排好時間。
碰面前，Ｓ問Ｆ不知道對方是否需要投影機，不是每間會議室都有投影，Ｆ笑著說：「那不是我們的問題，要拜訪客戶該準備怎樣的資料，該做怎樣的搜集，是他們的事。」
第一次見面就要讓對方留下好印象，包含好的會議氣氛，對自家公司提供的服務不熟悉，不是不專業就是不用心，在一來一往良好的互動，才能夠讓會議氣氛轉好。
Ｂ公司拜訪的時間比Ａ公司早一天，比約定的時間遲到了十分鐘，到達前也沒有來電告知可能會晚到，碰面後也沒有為此表示歉意，Ｓ看著Ｆ不動聲色，也沒多說話，交換名片坐定位之後，Ｆ只說了一句：「我們的需求都寫得很清楚，直接開始介紹吧！」Ｂ公司派了兩個人，其中一個負責介紹，過程中不知道是緊張還是怎麼的，對方總是面無表情，這讓Ｓ覺得很有距離，介紹過程中，Ｆ提出第一個問題，主講人愣了一下，旁邊的同事似乎覺得主講人答不上來，馬上拿出手邊的資料補充說明，Ｆ緊接問更近一步的問題，主講人有點慌的翻找資料，旁邊的同事速度更快地抽出資料來說明，接下來Ｆ又提問了兩個問題，兩人的角色似乎對調了，本來支援的成了主講，主講的成為助理。
這個會議開下來，Ｓ總覺得Ｂ公司的人怎麼連自家產品都不清楚，到底是不專業還是沒用心準備，加上整個會議氣氛總是冰冷冷，讓人感覺像是例行性的會議。
隔天Ａ公司派了三個人來訪，同樣的開場，交換名片坐定位，Ｆ請對方直接開始介紹，對方拿出筆電來，開始做簡報，同樣的Ｆ在過程中提出第一個問題，主講者迅速地回答，並且說了一句：「我的簡報大概在五分鐘就結束，簡報後我們再來做進一步的討論。」Ｓ在會後才發現，對方透過這個舉動來掌握會議節奏，真是高招！
簡報結束後，Ｆ果然提出幾個關鍵問題，主講人也都能夠快速回覆，但遇到不清楚的部分，主講人就會說：「這個讓我們主管來答覆您，他的經驗比我來得多，更熟悉這方面的操作。」原來聯繫窗口就是主管本人啊！就這樣主管和部屬兩人輪流回答Ｆ的問題，Ｓ發現一來一往的討論，竟然讓會議氣氛在不知不覺中輕鬆歡愉起來，與前一天跟Ｂ公司開完會的感覺截然不同。
從文件中窺見細節，就算是遇到競爭對手，也該奮力一戰，而不是未戰先輸，有時候不成交不是因為客戶拒絕，而是自己扼殺了自己成交的機會。
會後，Ｆ請Ｓ告知兩家公司請在一週內提交報價單，以利評估。會後的第三天，Ｓ收到Ａ公司的報價單，對方告知有什麼問題可以隨時提問，而眼看報價時間將截止，Ｂ公司卻毫無訊息，Ｓ打電話去催促，沒多久Ｂ公司就傳來報價內容。Ｆ請Ｓ先看看這兩份報價，然後提出自己的看法與問題。
Ｓ看著報價單說不出所以然來，Ｆ先拿起Ａ公司報價跟Ｓ說：「你去問清楚為什麼每個項目中分為兩種報價？是內容規格的差異？還是數量？他們建議哪種適合我們？」接著拿起Ｂ公司報價說：「你看看這兩張報價單， 沒有寫幣別，跟對方確定是美金或歐元報價？還有這第二張報價上的規格只寫了1/2、1/4、1/8，到底是什麼尺寸的1/2 ? 他們代理這個商品，這一看就知道把供應商給的報價單直接複製貼上，只記得改價格，沒有標明幣別與尺寸，報價單都偷懶，我怎麼敢相信日後服務會好？」
Ｓ分別詢問了Ａ和Ｂ兩家公司，很快地收到Ａ公司完整的回覆，並且把兩種報價的差異，提供了近一步的範例資訊，而Ｂ卻等了二天才得到口頭簡單的回覆，Ｓ感覺到兩家公司的積極度落差很大，忍不住跟Ｆ說起這個現象，Ｆ說：「所以呢？如果憑你個人感覺，你會跟主管推薦哪家？」Ｓ說：「當然是Ａ公司，感覺上很讓人放心，有效率。」「但我們不能這麼主觀，所以我們還要來看看他們的報價。」Ｆ說。
在審視兩家公司的報價中，Ｆ問Ｓ：「你知道為什麼Ｂ公司不那麼積極嗎？」Ｓ搖搖頭，Ｆ說：「你記得我們開會的時後，都跟他們提過這個項目我們其實跟Ｃ供應商配合很久，也沒打算換，只是我們現在的需求，Ｃ沒有提供，所以我們才想找其他人來做，當時你記得Ｂ公司的反應嗎？」Ｓ點點頭說：「Ｂ公司沒有多說什麼，只知道Ｃ應該是我們的供應商，但我記得Ｂ公司人的表情有點怪，不過我後來知道，Ｂ和Ｃ也算競爭對手，因為有部分服務相同。」Ｆ說：「對，Ｂ公司的表情就是那種你都已經跟我的競爭對手合作，找我來詢價，應該也不太會跟我買。」Ｓ恍然大悟點頭，Ｆ說：「你看，我們請Ｂ公司報價的其中一個項目，是Ａ公司沒有，但他們的競爭對手有的，那天Ｂ公司自己說這個項目他們做得很成功，也很值得推薦給我們，但因為她們業務先入為主認定客戶不會成交，自然不會用心去準備報價單，才會給出這樣錯誤百出的文件，連優於競爭對手的項目也沒強調差異，所以今天不是身為客戶的我們拒絕他，而是他自己扼殺了自己可能成交的機會啊！」
Ｓ把評估報告與建議書放到主管桌上，算是結束了第一階段任務，回想起從一開始洽談到最後推薦的過程，終於明白Ｆ先前告訴他的那段話：「你就好好觀察Ａ和Ｂ兩家公司吧！找供應商就像找對象，一開始總是會讓對方留下好印象，如果連這樣的功夫都不願意做，你怎麼可能奢望成交後對方的服務會好？成交就像結婚，婚前不積極，就別期盼婚後，江湖不都說婚後會變嗎？」
銷售就像是一齣戲，從開場到閉幕（成交）ˊ都要仔細琢磨鋪陳，才有機會讓客戶安可啊，有時候不成交不是客戶拒絕，而是自己拒絕了成交。
＃海邊小鎮的工作日誌之別扼殺自己成交的機會
＃銷售就像找對象婚前不積極又怎麼期待婚後會好
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
#你是個自律的人嗎？
#關於自律
別讓自己再廢了！自律養成記：成為習慣，好好愛自己，爛了也要爬起來！
自律計畫實施：成為更好的自己，爛了也要爬起來再出發！
夫妻宮變動是指婚姻中可能出現情感變化，需夫妻相互理解、包容彼此的想法和空間，重新認識和平靜地面對變化，以在未來的日子中更和諧地相處。
當生活好不容易回歸平靜，森林裡又傳出了另一則消息，說是在森林的深處有一顆千年巨石，每隔百年會長出一種菌菇，只須吃下一朵，就能身硬如石，永生不死，並散發出一股濃烈的特殊氣味，足以令掠食動物避而遠之。目前正逢菌菇生長時期，但7天後就會腐爛，想吃菌菇，動作要快，錯過此回，再等百年。
B跟A有親戚關係，B跟A借了100萬元，雙方簽立有借款契約，約定於今年7月7日還款，但B到期沒還款，A也不好意思跟B催討。A如果遲遲未催討會發生什麼事呢？
本文要介紹對於債權人、債務人影響甚大的消滅時效制度與法定利息。
人與人之間的相處，彼此的頻率合不合，應該不少人會認同是最基本的、最重要的。至於怎麼樣才是頻率合，很難定義，或許是共同的話題與興趣，可能是個性上的互補或相似，也許彼此就是相見如故莫名親近。但，同樣地，我們跟某些人就是合不來，沒有共同的話題，彼此的價值觀也不同，甚至還會莫名的討厭對方。
剛剛在看新聞，無意間滑到一張照片，一位父親，顫抖的手，正在餵食自己的孩子，孩子營養不良，這裡是葉門，一個充滿戰亂的地方，女孩剛出生，還不知道什麼是幸福，卻已疲憊不堪，即將離開人世。
難過，難過，我的心中填滿了無解，為甚麼沒有人幫他們，為什麼每當報導爆出這種悲慘新聞的時候，大家都只是看過，頂多流流眼淚
每個人都有自己的缺點，如果沒有缺點，那就叫做十全十美了，而我們世上沒有人是十全十美的，所以我們能做的就是接受自己的缺點。芷汐相信很多人都知道自己的缺點、短板在哪，但是都不曾想過接受自己的缺點。芷汐的缺點就是太過自卑，而且很膽小，還有就是很龜毛，很多事情都是特別佛系對待，高冷.....其實這樣看起來缺
如果可以再回到 10 年前，我真的不想給自己留下這個遺憾!
一個從小就知道自己性向的男孩，在台灣的傳統社會價值觀下，他必需表現出人們口中所謂的 "正常" 言行舉止，男生就該有個男生的樣子，長大就得結婚生子，傳宗接代。
這樣的壓力一直讓這位男孩不敢誠實做自己，當然，他自己排斥自己的性向
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本文係由國泰世華銀行邀稿。
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