別讓自己扼殺自己的成交機會Emma Emma

別讓自己扼殺自己的成交機會

2022-05-04|閱讀時間約 6 分鐘
F要S去觀察A和B兩家新的供應商,從開始洽談接觸到見面開會、報價、推薦,兩家公司是怎麼處理的,S想起F先前說的:「找供應商就像找對象,成交前就是談戀愛,都說婚後會變,但如果婚前都不積極用心,你怎麼會期待婚後(成交)會變的好呢?」有時候不成交不是因為客戶拒絕,而是自己扼殺了自己成交的機會。
主管要S和F針對公司即將進行的開發項目,尋找相關廠商洽談並尋求報價,F算是經驗十足的前輩,經過初步篩選,F發出mail給A和B兩家廠商,副本給S,信件中把需求點條列說明,並要求採用視訊或當面洽談,然後告訴S,A和B的競爭就此開始。S還摸不著頭緒,只見前輩F微笑著說:「你慢慢看吧!」
A公司在隔天就主動聯繫F,而且循著email中的聯繫方式把F加入line,很快速的簡單說明自己能提供的服務,然後馬上敲定見面時間。B公司沒有回應,不管電話或信件,第三天S打了電話到B公司,才輾轉找到聯繫窗口,花了點時間解釋,才終於安排好時間。
碰面前,S問F不知道對方是否需要投影機,不是每間會議室都有投影,F笑著說:「那不是我們的問題,要拜訪客戶該準備怎樣的資料,該做怎樣的搜集,是他們的事。」
第一次見面就要讓對方留下好印象,包含好的會議氣氛,對自家公司提供的服務不熟悉,不是不專業就是不用心,在一來一往良好的互動,才能夠讓會議氣氛轉好。
B公司拜訪的時間比A公司早一天,比約定的時間遲到了十分鐘,到達前也沒有來電告知可能會晚到,碰面後也沒有為此表示歉意,S看著F不動聲色,也沒多說話,交換名片坐定位之後,F只說了一句:「我們的需求都寫得很清楚,直接開始介紹吧!」B公司派了兩個人,其中一個負責介紹,過程中不知道是緊張還是怎麼的,對方總是面無表情,這讓S覺得很有距離,介紹過程中,F提出第一個問題,主講人愣了一下,旁邊的同事似乎覺得主講人答不上來,馬上拿出手邊的資料補充說明,F緊接問更近一步的問題,主講人有點慌的翻找資料,旁邊的同事速度更快地抽出資料來說明,接下來F又提問了兩個問題,兩人的角色似乎對調了,本來支援的成了主講,主講的成為助理。
這個會議開下來,S總覺得B公司的人怎麼連自家產品都不清楚,到底是不專業還是沒用心準備,加上整個會議氣氛總是冰冷冷,讓人感覺像是例行性的會議。
隔天A公司派了三個人來訪,同樣的開場,交換名片坐定位,F請對方直接開始介紹,對方拿出筆電來,開始做簡報,同樣的F在過程中提出第一個問題,主講者迅速地回答,並且說了一句:「我的簡報大概在五分鐘就結束,簡報後我們再來做進一步的討論。」S在會後才發現,對方透過這個舉動來掌握會議節奏,真是高招!
簡報結束後,F果然提出幾個關鍵問題,主講人也都能夠快速回覆,但遇到不清楚的部分,主講人就會說:「這個讓我們主管來答覆您,他的經驗比我來得多,更熟悉這方面的操作。」原來聯繫窗口就是主管本人啊!就這樣主管和部屬兩人輪流回答F的問題,S發現一來一往的討論,竟然讓會議氣氛在不知不覺中輕鬆歡愉起來,與前一天跟B公司開完會的感覺截然不同。
從文件中窺見細節,就算是遇到競爭對手,也該奮力一戰,而不是未戰先輸,有時候不成交不是因為客戶拒絕,而是自己扼殺了自己成交的機會。
會後,F請S告知兩家公司請在一週內提交報價單,以利評估。會後的第三天,S收到A公司的報價單,對方告知有什麼問題可以隨時提問,而眼看報價時間將截止,B公司卻毫無訊息,S打電話去催促,沒多久B公司就傳來報價內容。F請S先看看這兩份報價,然後提出自己的看法與問題。
S看著報價單說不出所以然來,F先拿起A公司報價跟S說:「你去問清楚為什麼每個項目中分為兩種報價?是內容規格的差異?還是數量?他們建議哪種適合我們?」接著拿起B公司報價說:「你看看這兩張報價單, 沒有寫幣別,跟對方確定是美金或歐元報價?還有這第二張報價上的規格只寫了1/2、1/4、1/8,到底是什麼尺寸的1/2 ? 他們代理這個商品,這一看就知道把供應商給的報價單直接複製貼上,只記得改價格,沒有標明幣別與尺寸,報價單都偷懶,我怎麼敢相信日後服務會好?」
S分別詢問了A和B兩家公司,很快地收到A公司完整的回覆,並且把兩種報價的差異,提供了近一步的範例資訊,而B卻等了二天才得到口頭簡單的回覆,S感覺到兩家公司的積極度落差很大,忍不住跟F說起這個現象,F說:「所以呢?如果憑你個人感覺,你會跟主管推薦哪家?」S說:「當然是A公司,感覺上很讓人放心,有效率。」「但我們不能這麼主觀,所以我們還要來看看他們的報價。」F說。
在審視兩家公司的報價中,F問S:「你知道為什麼B公司不那麼積極嗎?」S搖搖頭,F說:「你記得我們開會的時後,都跟他們提過這個項目我們其實跟C供應商配合很久,也沒打算換,只是我們現在的需求,C沒有提供,所以我們才想找其他人來做,當時你記得B公司的反應嗎?」S點點頭說:「B公司沒有多說什麼,只知道C應該是我們的供應商,但我記得B公司人的表情有點怪,不過我後來知道,B和C也算競爭對手,因為有部分服務相同。」F說:「對,B公司的表情就是那種你都已經跟我的競爭對手合作,找我來詢價,應該也不太會跟我買。」S恍然大悟點頭,F說:「你看,我們請B公司報價的其中一個項目,是A公司沒有,但他們的競爭對手有的,那天B公司自己說這個項目他們做得很成功,也很值得推薦給我們,但因為她們業務先入為主認定客戶不會成交,自然不會用心去準備報價單,才會給出這樣錯誤百出的文件,連優於競爭對手的項目也沒強調差異,所以今天不是身為客戶的我們拒絕他,而是他自己扼殺了自己可能成交的機會啊!」
S把評估報告與建議書放到主管桌上,算是結束了第一階段任務,回想起從一開始洽談到最後推薦的過程,終於明白F先前告訴他的那段話:「你就好好觀察A和B兩家公司吧!找供應商就像找對象,一開始總是會讓對方留下好印象,如果連這樣的功夫都不願意做,你怎麼可能奢望成交後對方的服務會好?成交就像結婚,婚前不積極,就別期盼婚後,江湖不都說婚後會變嗎?」
銷售就像是一齣戲,從開場到閉幕(成交)ˊ都要仔細琢磨鋪陳,才有機會讓客戶安可啊,有時候不成交不是客戶拒絕,而是自己拒絕了成交。
#海邊小鎮的工作日誌之別扼殺自己成交的機會
#銷售就像找對象婚前不積極又怎麼期待婚後會好
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    Emma
    Emma
    一個任性認真工作也認真生活的單身熟齡女子,喜歡用文字記錄大小事,寫職場、寫生活點滴、寫自己對食物的探索,沒有酒也有故事,自己的人生自己安排,自己的故事自己說。
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    職場大小事,就讓在海邊工作的女子說給你聽。雖然不是所有的事都在海邊小鎮發生,但面對職場海波浪,千萬別讓自己變成消波塊啊!
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