創業家的成功之路：研究剖析投資人拒絕投資的原因

為什麼投資人會拒絕投資創業家的企業？相信是每位創業家在心中縈繞已久的問題，是技術不好嗎？是商模不對嗎？因此，看到國家級育成中心、大學育成中心不斷地尋找投資機構的專家，用演講、工作坊與課程帶給創業家很多實務上的指導，傳遞許多投資人的觀點，讓創業家在創業路途中不但可以學習，也能夠建立與投資人導師的關係。

撇開能與投資人建立社會連結與導師關係的議題，這些實務上所遇到的問題，是不是學術界有發展出比較有系統性的分析方式，提供實務界第一線的創業家進行參考。就有一篇文章以中歐新興經濟體的創投為研究標的，發展一份專注於探討「為什麼投資人不投資創業家」的研究，這幾位研究者以31位的投資人為訪談對象，進行質性與量化分析，提供系統性的分析論述，分享給創業夥伴。

先談結論

研究中指出，以下五點是投資人不願意投資的主要原因。

1. 投資者不信任創業者（缺乏任何先前經驗）：這是被拒絕的最常見原因，佔比83.87%。如果天使投資者對創業者缺乏信任，這通常與創業者沒有先前的成功經驗或無法證明其可靠性和執行力有關。
2. 創業者的財務參與不足：約77.42%的情況下，創業者如果沒有足夠的自有資金投入項目中，會被視為一個負面因素。這表明創業者對自己的項目缺乏信心或不願承擔風險。
3. 項目被認為是構思不周：約58.06%的投資者會因為項目看起來沒有經過充分思考、計劃不周全或市場策略不清晰而拒絕投資。
4. 投資者不理解項目/行業：當投資者對項目所在的行業不熟悉或是項目的細節過於複雜，難以理解時，有51.61%的概率會拒絕投資。
5. 項目面臨生存問題：約32.26%的投資者會因為項目已經面臨重大生存問題，如法律問題、財務困難或關鍵運營失敗等，而選擇不投資。

「投資者不信任創業者」

在討論天使投資者（BA）拒絕投資的「致命缺陷」時，「投資者不信任創業者」這一點占據了極其重要的位置。這種不信任可能源於多種因素，例如：創業者缺乏先前成功經驗、未能提供足夠的市場研究證據支持其業務模式、或是在溝通過程中未能有效傳達其願景和策略。天使投資者在進行早期階段投資決策時，往往高度依賴於對創業者本人的評估。這包括創業者的誠信、熱情、專業知識以及執行能力。在沒有足夠的歷史業績或實體證據的情況下，投資者對於是否投資的決定很大程度上取決於他們對創業者個人的信任程度。因此，當創業者無法建立這種信任關係時，無論其業務計畫的潛力多大，都可能被視為一個不可逾越的「致命缺陷」。

不信任的根源可能多種多樣。一方面，可能是因為創業者在提出業務計劃或進行演示時，無法清楚、有力地傳達其想法。這不僅包括商業模式的可行性，還涉及市場分析、競爭對手分析以及財務預測等方面的準確性和實際性。另一方面，創業者可能未能展示出足夠的行業經驗或專業背景，使得投資者對其能否克服創業過程中的挑戰和風險抱有疑慮。

在溝通過程中，創業者的誠信和透明度也至關重要。任何誇大的言論、未經證實的聲稱或避重就輕的回答都可能引起投資者的警覺，從而對創業者的可信度造成不利影響。此外，創業者對自己項目的投入程度，包括時間和財務上的投入，也是投資者評估其誠意和承諾的重要指標。

「創業者的財務參與不足」

在探討天使投資者評估早期階段投資機會時，「創業者的財務參與不足」被視為一個關鍵的「致命缺陷」。這種情況反映了創業者對其自身項目的財務承諾不夠充分，從而導致投資者對項目成功的信心下降。在天使投資的領域中，創業者自身對項目的財務投入被視為對其信念和承諾的直接體現，同時也是風險共擔的一種方式。

首先，創業者的財務參與程度直接影響到天使投資者對項目的評估。當創業者願意將個人的資金投入到自己的項目中，這不僅展示了對項目成功的信心，也表明了創業者準備好與投資者共同承擔風險。這種財務承諾可以增強投資者對創業者的信任，因為它證明了創業者對於其業務計劃的認真和投入。

反之，當創業者未能顯示出足夠的財務參與時，可能會被解讀為對自己項目缺乏信心，或者不願意與投資者共擔風險。這種情況會使得天使投資者對項目的可行性和創業者的承諾產生質疑，因為在風險投資的世界中，共擔風險被視為一種重要的合作和信任的基石。

此外，創業者的財務參與不足也可能影響到項目未來獲得更多資金的能力。在創業早期階段，天使投資者的資金支持往往是項目能否繼續發展的關鍵。如果在這一階段，投資者因為創業者的財務參與不足而選擇不投資，創業項目可能就會因為缺乏資金支持而難以實現其業務目標，甚至可能面臨終止。

因此，對於創業者而言，展示出對自己項目的堅定信念不僅需要通過商業計劃和市場策略來實現，同時也需要通過財務的方式來體現。透過個人資金的投入，創業者可以向潛在的投資者展示出自己的承諾和對項目成功的信心，從而提高獲得投資的可能性。對天使投資者來說，創業者的財務參與是評估項目及創業團隊承諾的重要標準之一。

「投資標的構思不周」

在天使投資的評估過程中，「投資標的被認為是構思不周」這一評價反映出的是對創業計畫全面性和深度的質疑。當一個項目因為未能充分考慮市場需求、客戶痛點、競爭對手分析或財務規劃等關鍵因素而被認定為「構思不周」時，這通常意味著該計畫存在明顯缺陷，難以吸引天使投資者的資金支持。

首先，從市場和客戶需求的角度出發，一個構思不周的項目可能未能清楚定義其目標市場，或者對目標客戶群的需求理解不夠深入。這種情況下，即便技術或產品具有創新性，也難以確保市場的接受度和商業成功。天使投資者在評估項目時，會特別關注創業者是否進行了充分的市場調研，以及是否基於此制定了針對性的市場進入策略。

其次，競爭分析是評估項目是否構思周全的另一個重要維度。一個忽視了市場上現有和潛在競爭對手的項目，很可能會在實際運營中遇到預料之外的挑戰，影響項目的持續發展和盈利能力。有效的競爭策略和差異化定位是項目成功的關鍵，缺乏這些考慮的項目很難獲得投資者的信任和支持。

再者，從財務規劃的角度，構思不周的項目往往在預算編制、收入預測以及資金籌措計畫上存在缺陷。這不僅反映了創業者對商業運營缺乏足夠的理解，也增加了投資者面臨的財務風險。天使投資者期望看到一個有實力的財務計畫，能夠明確展示項目如何達到盈利，以及投資回報的時間框架。

「投資者不理解項目或行業」

在天使投資的過程中，「投資者不理解項目或行業」這一點是造成投資機會被拒絕的重要因素之一。當投資者對提出的業務計畫或其所處的行業缺乏足夠的了解時，他們很可能因為不能充分評估項目的潛在價值與風險而選擇不投資。這種情況下的疑慮，從某種程度上講，是建立在對未知的自然謹慎態度之上的。

首先，對於投資者而言，理解項目所涉及的具體業務模式和技術細節至關重要。如果一個項目基於一項尖端技術，或者提出了一種創新的業務模式，但創業者未能清晰地解釋其工作原理或商業應用，投資者可能因難以把握其真實潛力和市場接受度而退縮。同樣，如果投資者對該項目所在的行業不熟悉，他們也可能因難以準確評估行業趨勢、競爭格局以及相關法規要求而感到猶豫。

其次，從行業背景的角度來看，一個成功的投資往往需要投資者具備相關行業的知識和經驗。這不僅可以幫助他們更好地理解業務計畫的創新點和優勢，還能夠有效評估項目面臨的行業特有挑戰和風險。當投資者對特定行業缺乏深入了解時，他們可能無法準確判斷項目的成功機率，從而導致投資決策的保守。

此外，投資者與創業者之間有效的溝通對於克服理解障礙至關重要。創業者需要具備將複雜概念簡化傳達的能力，確保投資者能夠無障礙地理解項目的核心價值和創新之處。這不僅包括技術和產品的介紹，更涉及市場定位、客戶需求、盈利模式等關鍵業務策略的溝通。

「投資者不理解項目或行業」凸顯了在投資過程中知識與資訊溝通的重要性。對於創業者而言，克服這一挑戰的關鍵在於有效地溝通和教育潛在投資者，使其能夠充分理解項目的獨特價值和發展潛力。對於投資者，積極學習和了解新興技術與行業動態，能夠幫助他們更好地評估投資機會，做出更為明智的投資決策。

「投資標的面臨生存問題」

當討論到「投資標的面臨生存問題」作為一個天使投資者拒絕投資的「致命缺陷」時，這指的是創業項目已經或即將遇到可能威脅其持續運營和發展的重大挑戰。這些生存問題可能包括財務困境、法律訴訟、市場需求的缺乏、管理混亂或技術上的不可行性等。這類問題不僅揭示了項目在某些關鍵方面的脆弱性，也反映了高風險，使得天使投資者難以進行投資。

首先，財務困境是項目面臨生存問題的一個顯著指標。如果一個項目已經耗盡了初始資金，而又未能產生足夠的收入或獲得進一步的融資，這樣的財務狀況會直接影響到項目的生存與發展。天使投資者在考慮投資時，會仔細評估項目的財務計畫和資金燒錢速率，以確保其有足夠的運營資金直到下一輪融資或達到自給自足。

其次，法律訴訟或知識產權爭議也是導致項目面臨生存問題的重要因素。這類問題不僅會消耗大量的資金和時間，還可能對項目的品牌和市場定位產生負面影響。天使投資者通常會避免投資於那些已經陷入或有高風險陷入法律爭議的項目。

再者，市場需求的缺乏或錯誤評估也會導致項目面臨生存問題。如果一個項目基於的市場假設不準確，或者目標客戶對產品/服務的接受度低於預期，則該項目可能難以實現商業化，最終面臨失敗的風險。因此，投資者會評估項目的市場研究和測試情況，以確定其市場需求的真實性和持續性。

最後，管理混亂或團隊分歧也是項目可能面臨的生存問題。一個缺乏清晰領導和有效管理的團隊，難以應對創業過程中的挑戰和變化，這可能導致項目執行偏離預定目標，甚至失敗。投資者在評估時會特別關注團隊結構、管理經驗和團隊成員之間的協同作用。

根據數據所的重點節錄

1. 早期發展階段做的評估分類

2. 投資人偏好快速成長加上定位明確的市場

3. 投資人偏好新興階段，再者擴張階段，最後才是種子階段

4. 投資人偏好的產品是具有創新、具有價值加成且快速成長潛力，同時重視創業家個人的財務投入

結論：

在創業的過程中，不斷地出現新的機會，有的時候投資人是會擔心技術創業家的「執念」，每一個前往成功的論述，都有賴於數據的基礎。

有的時候會在媒體上，或者投資人演講的場合，聽到很多雞湯的論述，也會聽到很多媒體報導「某某人取得多少的資金可以發展某一個主題」，總是會好奇「他們怎麼做到的」。

透過研究分析，我們看到媒體上的成功可能是偶然，而取得投資的不容易才是必然，因此，只有把自己的團隊與企業體質準備好，釋出重要的、有價值的可被投資訊號，我認為才是企業前往成功道路上的務實作法。

資料來源：Business angels and early stage decision making criteria: empirical evidence from an emerging market